怎样进行营销管理

　　内容提要本书系《走向规范：市场经济经营管理技法》丛书中的一种。营销是企业走向市场，实现经营目标的关键环节。全书根据现代企业开展营销活动的实践和管理流程，分六章逐次论述了部门目标的策划和制定；部门组织的建立；区域管理；顾客、老主顾管理；销售活动的管理；部下的培养等六大方面的实务，较全面地介绍了日本先进的营销管理体制和经验。内容简明，通俗实用。本书适合企业营销人员、经营管理人员阅读和参考。

　　反町勝夫，日本国LEC·东京法思株式会社代表取缔役会长、社长。1965年毕业于东京大学经济学系；1970年通过公认会计师资格考试；1978年通过司法考试，取得律师资格。1979年创立LEC·东京法思株式会社，将综合了经济学、会计学、经营学的系统思维方式导入法律领域，建立了全新的实务法律体系——“LEC体系”。1994年起，陆续在北京大学、复旦大学、中国人民大学、南开大学、华东政法学院等十余所中国高等院校发表了公开演讲。1994年受聘为“北京大学中日法律研究与交流中心”特别顾问，1995年受聘为“中国儒学与法律文化研究会”名誉顾问。

     目 录
   第一章 部门目标的策划和制定
    第一节 部门目标设定的程序
    一 方针的理解
    二 部门目标的意义
    三 部门目标的内容
    四 部门目标设定的研讨要点
    第二节 目标设定的具体方法
    一 根据销售预测来设定的方法
    二 根据市场环境来设定的方法
    三 根据利润目标来设定的方法
    四 根据销售估计合成法来设定的方法
    第三节 目标设定的注意点
    一 目标的决定方法
    二 总销售指标的分配方法
    三 销售实施计划
    四 促销活动计划
   第二章 部门组织的建立
    第一节 部门组织建立的思考方法
    一 部门组织的建立
    二 部门组织建立的基本程序
    三 部门组织建立时的注意点
    第二节 建立组织的具体进程
    一 基本性组织的建立
    二 应用性组织的建立
   第三章 区域管理
    第一节 区域设定
    一 区域的意义
    二 区域的设定
    第二节 区域的人员配置
    一 区域制度
    二 人员配置
   第四章 顾客、老主顾管理
    第一节 关于顾客、老主顾的信息分析
    一 营销个体的信息管理
    二 顾客、老主顾信息的内容
    第二节 顾客、老主顾管理的目的和
    概要
    一 顾客、老主顾管理的目的
    二 顾客、老主顾管理的概要
    第三节 顾客、老主顾管理的操作方法
    一 顾客、老主顾管理卡
    二 Z图表分析
    三 ABC 分析
    四 J图表分析
    五 顾客、老主顾满足度的调查
   第五章 销售活动的管理
    第一节 销售活动管理的目的和内容
    一 销售活动管理的目的
    二 销售活动管理的内容
    三 认识、分析部门目标、实绩及其
    差异
    四 差异的对策
    五 销售会议
    第二节 访问计划的管理
    一 访问计划的制定方法
    ——月访问计划
    二 访问计划的制定方法
    ——周访问计划
    三 访问计划的管理
    第三节 商谈过程的管理
    一 商谈发掘的过程
    二 具体商谈过程
    三 商谈过程的进展管理
    第四节 营销个体的行动管理
    一 时间管理
    二 会议的出席
    三 应对抱怨
    四 自我启发
   第六章 部下的培养
    第一节 营销个体的培养
    一 作为指导者所应具有的能力和素质
    二 教育
    三 按阶段教育
    四 推销手册
    第二节 OJT、OFF－JT
    一 OJ T
    二 OFF－JT