房地产营销策略与技巧

　　本书完整地、系统地讲述了房地产营销全过程的每一个环境和每一个具体步骤，而在每一个步骤中还罗列有诸多的操作要点，并配合有大量的案例。书中的内容可以说是丰富、细致的，作者们有意识地展现了房地产营销错综复杂、涉猎广泛的一面。相信本书会引起业内人士一定程度的共鸣。

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     目录
   第一章 灿烂人生——精彩的房地产
    一场游戏一场梦
    从平民到亿万富翁
    从亿万富翁到穷光蛋
    房地产业，不是冒险家的乐园
    不由你不服气 一个极端理性的行业
    众智成楼 它是一个多领域专家共同谋划的大事业
    房地产营销的社会分工
    完美的智力结构
    光辉灿烂 营销策略与技巧的演武台
    营销——淡市中见功夫
    小本钱做了大生意
    似小实大——周转得快就是赚大钱
    鬼手——一则告示卖掉一幢楼
    我赚钱 你担风险
    差一点掉入陷阱
    唱主角和甘当配角
    一条走廊的故事
    罗马柱的价值
    一张桌子也是写字楼
    领导潮流的时装商场
    把楼租给联合国
    步步到位 并非奇招才精彩
   第二章 房地产营销成功的秘诀
    以正合以奇胜
    成功营销的第一个信号：一切正常
    少不得的平常心
    做个入行的房地产商。
    成功的营销＝规范的操作十高明的策略十恰当的技巧
    按部就班的操作程序
    老老实实请专家
    给发展商的忠告
   第三章 项目前分析
    行家一伸手，就知有没有
    不该出生的婴儿！没有市场不能怪市场
    做一只耐心的狮子
    怎样才叫项目前分析？
    由谁来做项目前分析？
    项目前分析的角度及方法
    分析角度一：社会经济环境对房地产市场的影响
    分析角度二：当地政府行政行为对市场的影响
    分析角度三：街区环境对房地产营销的影响
    分析角度四：投资商的自身条件对营销的影响
    分析角度五：现有房地产项目的分类考察
    包片开发·小区开发·单项开发
    整个街区功能的再造
    对原有街区功能的支持和改造
    房地产就业论
    警惕：误区和误导
    误区之一：房地产是龙头产业
    误区之二：房地产永远升值
    误区之三：投资房地产一定获利
    误区之四：有人就有购买力
    误区之五：有钱就有购买力
    误区之六：集团购买力永远是买方主力
    误区之七：放松银根 房地产业就能活起来
    误区之八：房地产市场永远都是卖方市场
    误区之九：房地产市场离不开“炒家
    误区之十：房地产没有“高潮”就得等待“高潮”
    误区之十一：买家不了解行情
    误区之十二：售价＝成本十利润
    误区之十三：价格就是卖方的要价
    误区之十四：旧城改造一定有利可图
    误区之十五：大型基础设施建设肯定带旺房地产
    误区之十六：房地产开发出来就得出售
   第四章 可行性研究
    防止先入为主的可行性研究
    一项成熟 可信的可行性研究
    由经济专家主持的市场调研
    专家和非专家有何区别？
    这一阶段的市场调研常用的几个角度
    从宏观到微观——投资环境综合分析
    行情分析不能流于表象
    市场走势预测分析 并非掐指一算
    房地产投资环境走势预测
    房地产开发成本走势预测
    不容或缺的街区功能分析
    街区功能的内在规律
    由工程师和财务专家主持的投资概算
    工程概算不能代替投资概算
    工程师和财务专家在投资概算中的作用
    不止一个标准的效益分析
    不是空中楼阁——期望值从何而来？
    乐观期望效益
    悲观期望效益
    风险值：毒蛇伴美女
    一个使你成为投资行家的结论
   第五章 项目策划——彻头彻尾的市场策划
    项目策划 使你成竹在胸
    一步错 步步错 尾大不掉是房地产业的特性
    痛苦！死马当活马医，早知今日何必当初
    项目策划 不是一个点子了得
    任何偏离市场的项目策划都是失败的
    高度专业化的智力耦合
    不是纸上谈兵 项目策划是无微不至的操作性策划
    项目策划应有哪些内容？
    项目定位——房地产营销的灵魂
    项目定位通常应包括的内容
    市场定位
    功能定位
    依据市场定位进行的功能定位
    依据竞争需要进行的功能定位
    依据街区功能进行的功能定位
    项目功能定位的典型案例
    身份定位
    管理及经营思路
    能动的项目功能
    把根留住——靠你的管理及经营
    建筑设计要求——完整地贯彻营销思路
    营造项目的建筑价值
    解析常见的建筑设计要求
    建筑语言——沉默值千金
    把你的心事写在脸上
    人格化的建筑
    中国古建筑小品
    北京的四合院
    风水与房地产营销
    建筑朝向的阴阳取舍
    来自高速车道的“煞气
    为什么“落坡不留财？
    让人头痛的人行天桥
    量力而行——确定合理的投资技巧
    与长线投资相对应的资金投入及回笼技巧
    与短线投资相对应的资金投入及回笼技巧
    与长短结合的投资相对应的资金投入及回笼技巧
    因项目而异的投资策略与技巧
    资金运作及回笼计划
    销售策略
    由谁来销售？
    以什么姿态进入市场？
    怎样的销售方式？
    多姿多彩的价格策略
    确定宣传方向和调子
    天时、地利、人和——促销组合策略
    制订项目营销进度控制表
    营销进度要符合建设及市场的规律
    营销进度要体现营销策略
    营销进度要考虑项目的综合成本
    营销进度要规避法律赔偿
    项目营销进度控制表示范
    怎样规避索赔
    引起索赔的原因
   第六章 销售策划
    进入市场前的最后部署
    谁有资格做销售策划方案？
    一切要落到实处
    一切围绕目标市场而展开
    明确目标和手段
    别人的市场不是你的市场
    直接市场 间接市场
    抓住目标客户——成败在此一举
    一项完整的销售策划应包含哪些内容？
    再做一次市场调查
    看清自己的嘴脸——项目特性分析
    客观 科学的环境分析
    街区功能配置
    街区商业利润
    社区文化
    针对目标市场的行情分析
    知己还要知彼——目标客户群分析
    价格定位——不是一厢情愿
    价格 实际价格
    影响价格的众多因素
    租金与售价的函数关系
    价格策略对价格定位的影响
    一个因果循环的销售目标体系
    不能让市场牵着鼻子走
    如何树立形象和品牌？
    形象与品牌的推广效果
    分阶段控制的项目公关效果
    分阶段控制的销售进度
    分阶段控制的资金回笼计划
    进入市场的时机与姿态
    什么时候才算是有利时机？
    因人而异的入市姿态
    确定合理的销售方式
    看他人的脸色行事
    多种多样的销售方式
    灵活的促销组合
    轻松的付款方式
    公关计划 岂止“广告”那么简单
    广告策略
    媒介策略
    社交活动计划
    媒体策略
    创意和广告文案
    不可忽略的细节——一个培训计划
    电话的作用
    员工的素质与形象
    售楼部的布置
    别人放假 你也放假吗？
    一杯茶的意义
    售楼人员应该知道些什么？
    有声有色的促销活动
    精打细算——推广成本预算
    干扰因素分析
    跟踪式的执行监控
    销售中的自我法律保护
   第七章 推广执行方案
    全线出击的作战指令
    推广执行方案的内容
    反馈——分析——调整
    推广执行方案示范格式（仅供参考）
    房地产推广的误区
    但求包销
    对代理商言听计从
    广告做得大 表示实力强
    经验主义，照搬别人的模式
    表错情——面对不属于自己的客户做推广
   第八章 购房行为与客户心理分析
    客户心理 是你的资源 也是你的障碍
    推销的本质是启发和引导
    我想买楼
    “有了房子就有爱情”
    我想有个更好的家
    买楼比存款更保险
    买了楼赚钱
    我就是要租
    买什么样的楼？
    一手捂着钱袋 两眼望着楼盘
    我不想把时间浪费在路上
    享受人生
    想跟贵族住在一起
    我想回到四合院
    哪个楼好一点？
    我就图个实惠！
    发展商会卷款潜逃吗？
    阳台会掉下来吗？
    我对这个楼盘比较熟悉
    那里有个大花园
    嗯 买菜挺方便
    为什么要买你的楼？
    买了心里踏实
    买了就能住
    付款轻松
    那天天气很好
    这座楼盖得快
    很多人都已买了这个楼
    不用交物业管理费
    我妻子喜欢落地窗
    实用面积挺大的
    手势 脚势 姿势
    迷人的眼睛
    灵巧的双手
    泄密者一双脚
    姿势的对立与统一
    请注意我的信号
   第九章 发展商、代理商、广告公司
    这是一个生态圈
    发展商与银行
    贷款利率对项目开发的影响
    按揭中，银行就是买家
    银行对建设资金的监控
    银行对房地产项目的评估
    发展商与建筑商
    设计者忠实地贯彻发展商的营销思路
    工程监理的作用不仅仅是保证质量和进度
    工程招标对成本控制的影响
    发展商与代理商
    摆正主次关系
    在找代理商之前 对自己了解多少？
    代理商各有所长
    谁也不要耍花枪
    发展商与广告公司
    广告公司不是房地产营销专家
    广告公司是推广计划的执行者之
    每一则广告都要准确表达自己的推广意图
    发展商对广告效果的监控
    发展商与投资顾问公司
    发展商第一个要找的人
    投资顾问公司必须坚持中立立场
    投资顾问公司应具备的基本素质
    投资顾问公司不是万金油
   第十章 物业管理与房地产营销
    营销的延续承诺的兑现
    社区协调和安全保障的需要
    物业管理品牌效应
    为谁服务服务什么
    物业管理也要定位
    是入住后才开始服务吗？
    管理费高不适低不就
    千万不能“管”字当头
    一分钱一分货
    婆婆妈妈的管理技巧
    一个严密的组织架构
    一个实战型的培训计划
    专挑毛病的物业管理专家
    我只看到保安员和缴费通知书
    管理员你会扎绷带吗？
    水龙头坏了没人修
    电梯电梯
    水电费太贵了
    洋洋几万字——物业管理文本
    公共契约
    业户守则
    员工守则
    装修规则
    收费规定
    收楼承诺书
    附录一：全国优秀管理住宅小区标准
    附录二：全国城市物业管理优秀住宅小区达标评分细则
    附录三：全国优秀管理住宅小区考评验收（预评预验）表
    附录四：物业管理合同（征求意见稿）
    附录五：业主委员会章程（征求意见稿）
    附录六：业主公约（征求意见稿）
   第十章他山之石——海外房地产点滴
    为低收入阶层服务——欧洲的住房资金 政策及环境
    港台解决低薪人士住房的做法
    港府恩威并施 鼓励公屋流通
    澳洲的住房政策
    发达的美国房地产
    美国的住房抵押贷款
    英国的公有住房优惠出售政策
    实用的日式住宅
    地价下跌对日本经济的影响
    新加坡的物业管理
    台湾的房地产税法
   后记