知彼制胜的推销技巧：成功销售的模式与程序

　　中山大学教授经理研究会管理实务文库。推销是一门实践性极强的艺术。本书作者将18年来，在众多不同领域从事销售工作的实践经验进行归纳、总结，并用案例的形式加以剖析说明，使我们“如临其境”、“身经百战”，是一本实用性极强的销售业务经典书籍。该书中丰富的案例和极富实践意义的操作手法，值得有志于营销工作的朋友借鉴。如能时时放在身边翻阅，销售技能定当一日千里；如能切实应用于本职工作，必定事半功倍，收获颇丰。

　　张柱现任中山大学教授一经理研究会，广东工业大学职业经理人研究会高级培训师。有18年的市场推销经验，成功笄“大大泡泡糖”“怡宝纯净水”等多个产品的市场销售，擅长为企业组织实施产品营销计划以及做产品推销现场指导工作。[

第一讲 业务人员必备的素质
第二讲 顾客是如何去做决定的
   一、顾客是销售战略的核心
      1.顾客是销售的核心
      2. "要学会卖先要学会买"
   二、顾客做决策的过程
      1.顾客"承认需要"阶段
      2.顾客"评估选择"阶段
      3 .顾客"评估选择"阶段
      4.顾客"实施"阶段
   三、销售战略的中心思想
   四、销售过程中的销售策略
      1.顾客"承认需要"阶段的销售策略
      2.顾客"评估选择"阶段的销售策略
      3.顾客"评估选择"阶段的销售策略
      4.顾客"实施"阶段的销售策略
   五、小结
 第三讲 进入客户战略
 第四讲 如何让客户需要你
 第五讲 如何去影响客户的选择
 第六讲 产品竞争的焦点：“特点”与“弱点”
 第七讲 克服最后的担心
 第八讲 你善于谈判吗
 第九讲 销售谈判中如何做出让步
 第十讲 如何确保你继续成功