经销商管理实务

　　我们走过了许多企业，过去5年内，为汽车、化工、电器、摩托车及服装行业提供经销商辅导顾问咨询。在此过程中，我们发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”的背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的的竞争优势。在厂商关系（指厂家和商家之间的关系）的处理上，企业与渠道成员进行合作的最佳原则是“与经销商共赢”。未来的竞争不仅是产品的竞争，更是分销渠道的竞争，拥有稳定、高效的分销渠道是厂家具备核心竞争力的体现之一。如何才能防止渠道跳槽？如何培养经销商的忠诚度？如何才能建立起稳定、持久、双赢的厂商合作关系？这些都是摆在许多中国企业面前的一系列难道。作者简介：熊超群，1967年生。研究员、中国管理科学研究院科技进步研究所学术委员、澳大利亚西海岸管理科技学院客席教授（2001-2004），涉足新闻、策划、企业管理、研究机构、顾问咨询行业，具有十多年中外全资企业、民营企业管理经验，历任企划部长、人力资源总监、总比理助理、市场部经理、营销副总、总经理等职务。现任珠三角多家企业管理顾问、多家培训机构特约导师。在人力资源与市场营销管理领域具有丰富实践经验，担任北京大学、中山大学等多家高校EMBA《人力资源管理》、《市场营销》、《项目管理》课程导师，国内外刊物发表论文上百篇，出版个人专著及合著十多部。目录：前言第一章经销管理的本质一、营销渠道概述（一）渠道的结构方式（二）各类渠道结构的优缺点（三）渠道的重要性二、经销商的定义三、经销商的特性（一）经销商的资格（二）经销商与厂商的关系（三）经销商的权益（四）经销商的责任……第二章经销商目标与战略设计一、经销商管理需求分析（一）需求分析的重要性……第三章经销渠道的优势与设计第一节经销渠道的优势一、节省厂商投入与营运成本的优势……第四章经销商管理与辅导第一节经销商管理的对象一、经销商渠道管理的内容……第五章区域市场管理第一节区域营销管理原则一、控制过程比控制结果更重要原则……第六章分销组织与控制第一节如何选择分销商……第七章赢在终端第一节了解产品终端——铺头行销……第八章与经销商相处的艺术第一节激励经销商……第九章渠道革命第一节经销渠道改进……

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