沃尔玛零售方法：全球首富零售连锁之王

　　本书第一章简单介绍了沃尔玛公司的一些基本情况。第二章至第四章讲述了沃尔玛的营销方法。产品、价格、渠道、促销等市场营销组合要素在零售业中具有特别的涵义。零售企业在组织市场营销活动时，首先要选址开店，而后选择商品采购进货。价格是零售企业主要的利润来源和重要的竞争手段，购销两端都是零售商全力控制的要素。所以第三章专门探讨沃尔玛的定价方法。服务、广告、捐赠等促销方法则帮助零售企业增大市场份额，这是第四章介绍的内容。第五至第八章通过一个个生动鲜活的案例分析了沃尔玛公司在人事、竞争、技术和化解危机方面的应对策略，相信聪明的读者不难从中得到启示。第九章介绍了沃尔玛在中国的发展状况。本书在取材上侧重于国内外关于零售业最新的研究成果和实证数据，在编排写作上知识性与趣味性并重，在观察视角上定位于全球化背景下国际经营运作的层面。本书不仅适合于零售业内人士阅读并学习沃尔玛的经营之道，也适于一般的企业经营人员了解并借鉴这家跨国公司的成功之路。沃尔玛的故事是说不尽的，并不是这本小书可以容纳。而我们更希望见到中国出现自己的沃尔玛，讲述中国零售企业自己的故事。

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序言：说不尽的沃尔玛
——首富公司与首富总裁的成功之道
第一章沃尔玛传奇
“也许,我天生就与零售业有缘.从
一开始,我就爱上了零售业.至今,我仍
热爱这项事业.”
——山姆·沃顿
第一节半世风云——沃尔玛光辉历程
(一)60年代：开辟小镇零售市场
(二)70年代：高速扩张的十年
(三)80年代：多角化业态经营
(四)90年代：推进国际化战略
第二节平民富豪——总裁山姆沃·顿小传
(一)小镇上的农家子弟
(二)创业之初几经波折
(三)进取创新的企业家精神
(四)沃尔玛的灵魂人物
(五)勤俭持家的平民首富
第三节尽善尽美——沃尔玛的企业文化
(一)以人为本,尊重个人
(二)顾客至上,精益求精
(三)朝气蓬勃的企业氛围
(四)关注教育,回馈社会
第二章设店方法
“我们一直信奉一条原则：乡村和小
镇的居民也和其他大城市的居民一样,希
望买到价廉物美的商品.”
——山姆·沃顿
第一节渠道策略——地利为先
(一)零售商圈与选址策略
一.商圈的概念与分层
二.商圈形成的主要因素
三.山姆俱乐部商圈的特点
(二)沃尔玛店的选址策略
一.沃尔玛选址的主要原则
二.选址调查方法
第二节产品策略——配货合度
(一)零售商品分类
一.综合分类
二.销售作用分类
三.顾客选择分类
(二)零售商品结构特点与作用因素
一.沃尔玛商品结构的特点
二.商品结构差异的作用因素
三.商品结构的优化组合
第三章定价方法
“每天对所有的商品要提供最低价.”
——山姆·沃顿
第一节采购策略——全力压价
(一)零售采购业务流程
一.供应商准入制度
二.供应商谈判模式
三.采购合同的签订与实施
(二)采购决策管理
一.采购品项决策
二.商品采购的价格决策
(三)进货采购模式
一.供销直通模式
二.合伙经营模式
第二节价格策略——低价优势
(一)商品定价方式
一.沃尔玛定价的基本原则
二.商品定价法
三.特价销售模式
(二)会员制销售模式
一.会员制简介
二.会员制的功用
(三)低价形象塑造策略
一.折价销售
二.低成本经营策略
三.低价形象策略
第四章促销方法
“顾客永远是对的.如有疑义,请参
看第一条.”
——山姆·沃顿
第一节服务策略——顾客至上
(一)售前服务
(二)售中服务
(三)售后服务
(四)沃尔玛的座右铭
第二节广告策略——低调投人
(一)少量广告投入
(二)广告商品促销
第三节公关策略——购买国货
(一)公益捐赠
(二)拯救美国企业
(三)购买国货运动
(四)现身说法
第五章人事方法
“零售业中的管理者所面对的真正挑
战,是如何成为所谓雇员的真正领袖.一
旦他们做到这一点,这支队伍——管理者
及其员工——便会无坚不摧.”
——山姆·沃顿
第一节薪酬方案——分享利润
(一)利润分享计划
(二)雇员购股计划
第二节沟通方案——上传下达
(一)信息共享
(二)沟通机制
(三)飞行视察
(四)鼓励革新建议
第三节组织方案——放权精简
(一)适当放权
(二)精简机构
第四节其他人事方案
(一)考核方案——损耗奖励
(二)任免方案——一视同仁
(三)培训方案——互动交叉
第五节沃尔玛的管理理念
(一)倒金字塔型的管理理念
(二)沃尔玛的团队精神
第六章竞争方法
“如果我们一直保持低姿态从未挑起
竞争,我们可能仍然只是一个地区性的经
营商.”
——山姆·沃顿
第一节价格战——竞相压价
(一)新店价格策略
(二)价格战应对策略
一.主动发起价格战
二.对手降价的应对策略
第二节质量战——精益求精
(一)以彼之长补己之短
(二)争分夺秒追求效率
(三)不断探索勇于创新
一.决策失误
二.把握良机
三.成败对比
第三节阵地战——攻城略地
(一)避其主力
(二)稳扎稳打
(三)鲸吞蚕食
第七章技术创新方法
“我们现在的分销体系不仅是本行业
所有人的骄傲,而且也使其他许多人称羡
不已.”
——山姆·沃顿
第一节物流配送系统
(一)配送渠道自主
(二)发达的物流管理
(三)先进的配送硬件
一.快速反应车队
二.庞大的分销中心
第二节电子管理系统
(一)注重技术研发
(二)快速反应系统
(三)海量数据仓库
(四)数据交换技术
(五)卫星通讯系统
(六)信息技术成就沃尔玛
第三节网络销售系统
(一)出师不利
(二)煎牛肉计划
(三)网络销售前景无限
第八章危机处理方法
“无论是对于我还是对于沃尔玛来
说,在面临挫折的时候,都会只想到一
点,那就是勇敢地面对他,而不是逃避.”
——山姆·沃顿
第一节人事危机——高层出走
(一)公司内部的派系斗争
(二)高层出走股价大跌
(三)收拾局面重振雄风
第二节财务危机——面临破产
第三节声誉危机——小镇风波
第四节劳资危机——罢工风潮
第九章沃尔玛在中国
“如果每个人都在走老路,而你选择
一条不同的路,那你就有绝好的机会.”
——山姆,沃顿
第一节登陆深圳
第二节四方布店
第三节前景展望
第十章沃尔玛启示录
——中美零售业的比较分析
“作为一家资产500多亿的公司,为
什么那么精打细算呢?答案很简单：因为
我们珍视每一美元的价值.”
——山姆·沃顿
第一节美国零售业态变革历史与现状
(一)主要业态发展史
一.百货公司
二.连锁商店
三.超级市场
四.购物中心
五.折扣百货店
六.仓储俱乐部
七.网上销售
(二)美国商品零售业现状概况
一.庞大的消费市场
二.增长迅速业态众多
第二节90年代中国零售业变革回眸
(一)零售业革命
(二)新型业态的出现
(三)中国零售业对处开放格局
(四)在中国的零售巨头
第三节新世纪中国零售企业发展建言
(一)中外零售业的差距
一.技术优势对比
二.规模优势对比
三.企业制度优势对比
(二)连锁零售症结何在
一.体制僵化
二.投资盲目
三.重兵压境
(三)中国零售业远景构想
一.做大零售规模经济
二.政策支持改善管制
三.零售企业发展动议
附录一沃尔玛大事年表
附录二沃尔玛公司连锁经营制度
(一)沃尔玛特许经营合同
(二)沃尔玛加盟连锁店规章制度
(三)附则
附录三沃尔玛竞争对手简介
(一)西尔斯(SeanRorbuck)
(二)凯玛特(K-mart)
(三)家乐福(Carrefour)
(四)麦德龙(Metro)
(五)7-11(Seven-Eleven)
附录四2000年全球零售店排行榜
参考文献