销售人员业务技能训练精要

　　伴随着我国市场经济的迅猛发展，企业的数量大量增加，销售业务管理工作也日益重要。优秀的销售工作可以使企业在激烈的竞争中立于不败之地。本书正是为适应这一需要，在借鉴国内外成功经验的基础上，根据我国企业实际的经营状态，提出了一系列较为完备的企业销售管理运作的实战策略与方法，相信它对于销售管理人员的实际工作会起到一定的指导作用。

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第一章销售人员技能训练概述
第一节销售人员技能训练的必要性
一.销售训练的理由
二.销售训练的好处
三.销售训练的目的和特点
四.训练方案的发展
第二节营销人员技能训练目标的确定和训练计划的制订
一.确定训练目标
二.营销人员技能训练计划的制订
第三节营销人员技能训练的核心FABE法
第四节销售人员技能训练实务概述
一.技能训练要点
二.如何编写训练计划
三.如何进行销售训练
四.技能培训方法的具体运用
五.如何训练新业务员
六.如何训练有经验的业务员
第二章销售人员的职业素质要求
第一节销售人员的职责
一.收集市场情报
二.传播和沟通信息
三.发现市场
四.推销产品
五.收取货款
六.建立良好的人际关系和企业形象
七.为营销对象提供最佳的服务
八.为营销对象提供产品知识教育
第二节销售人员的礼仪与形象
一.销售人员的仪表与装束
二.销售人员语言的运用
三.业务员应具有的基本体态语言
四.礼貌的行为
第三节塑造成功的销售人员
一.有助于销售的人品与性格
二.业务员应克服的痼疾
三.成功推销人员所应具备的素质
第三章企业文化理念培训技巧
第一节企业文化概述
一.企业文化的含义和结构
二.企业文化的性质和作用
三.企业文化的特征以及形成
第二节不同企业的文化理念对营销人员的特殊要求
一.强人文化
二.“拚命千.尽情玩”文化
三.攻坚文化
四.过程文化
第三节企业文化的营销功能
一.企业文化营销功能的体现
二.企业文化营销功能的发挥
第四章产品知识培训技巧
第一节产品知识简介
一.产品的概念
二.产品组合
三.产品生命周期
第二节推销活动过程管理
一.推销准备
二.访问顾客
三.处理异议
四.建议成交
第三节客户管理
一.客户跟踪
二.客户管理
三.客户管理分析的方法
四.客户管理分析的流程
五.如何处理客户投诉
第五章与客户交往技巧
第一节目标客户的选择细分
一.目标市场战略
二.选定目标市场的途径
三.成功细化市场的条件与局限
第二节与客户初步接触技巧
一.接触顾客的核心任务——唤起注意
二.唤起注意的方法
三.与客户初步接触的几种技巧
第三节说服销售技巧
一.说服销售以实现有效推销
二.说服销售的几种行之有效的方法
三.销售人员的态度——说服销售成功的关键
四.说服销售应注意的几个问题
第四节处理客户异议技巧
一.排除异议的核心任务——激发愿望
二.异议的种类及排除对策
三.排除异议的总策略
四.排除异议的几种有效方法
第五节终结成交技巧
一.达成交易即导致行动
二.抓住成交时机
三.促成成交的技巧
四.成交时的注意事项
第六章营销工具综合应用技巧
第一节网络营销技巧
一.网络营销下的顾客服务
二.网络营销战略
三.网络营销下的广告设计
第二节电话营销技巧
一.电话推销及其优点
二.电话推销程序
三.电话推销技巧
第三节公共关系营销技巧
一.关系营销与传统营销的区别
二.关系营销的模式——作用方程
三.关系营销的中心——顾客忠诚
第四节如何巧妙利用大众传媒进行销售
一.广播
二.信息广告
三.广告——市场竞争的武器
第七章推销程序技巧
第一节销售前的准备与计划
一.确定出访和出访的目标
二.做出具体的行动计划书
三.客户的选择
四.走后的准备
五.拜访客户流程中的具体准备工作
第二节销售开启
一.材料的准备及拜访目的
二.拜访的步骤
三.初次访问的表现技巧
四.初访时保持洽谈平衡的技巧
五.经典推销策划模式
第三节售后服务
一.售后服务的重要性
二.如何做好销售服务
三.售后服务的延续——如何处理顾客投诉和抱怨
第八章收账与客户关系维持技巧
第一节销售人员的收账职责和现代销售管理模式
一.货款回收及其重要性
二.回收货款的典型案例
三.货款回收的管理办法
四.现代销售模式的运营
第二节结款时应注意事项及收款技巧
一.结款时应注意的事项
二.促进货款回收的技巧
第三节客户关系的培养.恢复和防止倒债
一.培养客户关系
二.恢复客户关系管理
三.防止倒债
参考文献