至尊企业 至尊营销（第二分册 销售管理）

　　丛书一套四册：第一册《人员推销》，第二册《销售管理》，第三册《营销渠道》，第四册《营销管理表格》。《销售管理》阐述了销售管理的内容和意义，涵盖销售目标的确定和执行。销售预测、销售计划的制定实施、销售人员管理、客户管理、销售行业的道德和法律问题等，是销售管理者的实用手册。

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第一章销售与销售管理
第一节销售的产生及发展
一.销售的产生
二.新经济形式下的销售挑战
三.销售观念的发展
第二节销售职业现状
一.销售管理职位
二.销售人员现状
三.职业途径
四.职业利益
五.女性和少数民族步入销售行业
第三节销售管理与营销管理
一.销售与营销
二.营销管理与销售管理
三.销售与销售管理的重要意义
第二章销售队伍组建
第一节销售队伍设计
一.销售队伍设计概述
二.销售队伍设计原则
三.销售人员数目的确定方法
四.销售人力结构选择
第二节销售人员的招募
一.招募须知
二.招募工作计划
三.招募标准
四.招募途径
五.在国际市场上的人员招聘
第三节销售人员的甄选
一.甄选须知
二.甄选程序
三.面谈
四.测验
五.调查
六.体检
第四节销售人员的培训
一.培训工作程序
二.培训目标
三.培训时间
四.培训地点
五.培训方式
六.培训师资
七.培训内容
八.培训时序
九.培训方法
十.培训总结
第三章销售人员管理
第一节销售人员的激励管理
一.销售人员士气低落的原因
二.激励理论
三.激励方式
四.激励管理的实施
五.指导老化销售人员自我激励
六.非物质方式的十八项激励方式
七.业绩竞赛
第二节销售人员的薪酬管理
一.薪酬制度概述
二.建立薪酬制度的原则及程序
三.确定薪酬标准
四.薪酬制度组合
五.薪酬制度的选择
六.薪酬制度的实施及评价
七.费用支出管理
第三节时间和区域管理
一.销售区域
二.时间和区域管理的步骤
三.销售人员自我管理
四.时间分配管理
第四节销售人员评估
一.销售人员评估的作用
二.销售人页评估的程序
三.销售人员评估的指标
四.销售人员评估的方法
五.销售人员评估的组织
第四章销售目标管理
第一节销售目标的内容与确定方法
一.销售目标的内容
二.销售目标的确定方法
三三.确定销售目标值应考虑的因素
第二节目标管理流程
一.设定目标
二.目标执行
三.目标修正
四.目标的追踪
五.目标管理的稽核
六.奖励
第三节目标销售额的执行与分配
一.目标销售额分配的意义
二.决定目标销售额
三.分配目标销售额
四.执行销售计划
第五章销售计划管理
第一节销售计划的内容与制定程序
一.销售计划的内容
二.销售计划的制定程序
第二节销售预测的进行
一.销售预测的概念
二.销售预测的程序
三.开展销售预测应遵循的原则
四.销售预测的影响因素
五.定性的销售预测方法
六.定量的销售预测方法
七.销售预测实施
第三节销售配额的设置
一.销售两己额的概念
二.销售配额的作用
三.销售配额设置的流程
四.销售配额的类型
五.配额的基准
六.销售配额的分解
第四节销售预算的编制
一.销售预算的内容
二.销售预算的编制程序
三.销售预算方法
四.销售费用的构成
五.销售费用的管理与控制
第六章客户与渠道管理
第一节客户管理
一.应对客户
二.搜寻客户
三.调查客户
四.与客户交流
五.提供客户服务
六.建立客户资料十
七.客户投诉处理
四.销售过程中的冲突与化解
第二节渠道建设
一.渠道概述
二.激励渠道成员
三.渠道合作.冲突和竞争
四.修改销售渠道
第三节渠道管理
一.渠道管理概述
二.渠道管理的目标
三.渠道管理的具体内容
四.渠道成员档案管理
五.渠道成员库存管理
六.冲货管理
七.渠道成员的绩效评估
第七章销售分公司管理
第一节分公司设立的必要性
一.设立分公司的原因
二.设立分公司的时间把握
第二节分公司设立的环节问题
一.哪些设施可以共用
二.业务员该占多少办公室空间
三.办事处设立位置的十个问题
四.办公室空间咸本的计算
五.办公室的其他成本
六.屋主让步
七.办公室租约的协商
第三节新办事处的运作
一.经营地区业务办事处的机制
二.新业务办事处开张前要做的七件事
三.搬迁至新办事处
四.理顺工作细节
第八章销售中的行业道德与法律问题
第一节行业道德概述
一.制定行业道德的必要性
二.提升道德规范的收益所在
三.制定道德决策的基础
四.道德冲突
五.道德观的再次强调
第二节销售经理需要注意的道德和法律问题
一.关于地域的决策
二.销售人员的功能性障碍
三.性骚扰
第三节销售员的道德和法律问题
一.礼品和招待
二.销售夸大宣传或误导
三.违反竞争的行为
四.损害竞争者
五.费用报告