渠道无疆：结构化与营销速度

　　企业市场竞争的成败，往往取决于其速度。而赢得速度的关键环节，就是要尽量缩短产品和服务到达客户的时间。如何提高分销渠道的速度和效率，是摆在企业营销部门面前的一个现实课题。长期以来，国内企业大都不重视渠道的建设。要么急功近利、竭泽而渔；要么懈怠疏忽、管理乏力。因此，对每个营销经理人而言，无不急切期盼能有一套渠道建设管理指南以使其获得策略上的指导。而本书则涵盖了营销渠道的建设、管理、控制、评估以及渠道成员的选择、激励、关系协调、冲突解决等诸多方面的内容，围绕这一主线，为读者提供了一整套结构化的渠道建设与优化方案。同时书中引用了大量直面市场现状、贴近我国现实的渠道案例，力求使读者获得更为生动、形象、具体和直观的知识。全书本着简洁、精当、实用的原则，选材独到、体例活泼新颖，在表述上深入浅出、引人入胜，特别适合摆在从事营销实战的经理人案头。当然，对一般经营人员、营销理论研究者以及高校相关专业的师生，也极富启发价值。本书旨在通过结构化的思路揭示出一个事实：渠道建设没有疆界而且无处不在，只要打破常规，就能靠迅捷的速度抢占市场先机。

　　宝利嘉顾问：作为《宝利嘉文库》的编撰者，始终扎根于中国市场，多年来致力于本土化管理类知识产品的研发和运营，具有深厚的顾问及培训经验，同时在经管类图书的出版上也成就斐然。团队在宝利嘉顾问公司首席顾问杨东龙先生的指导和统率下，本着专业化、前瞻性、实用性的原则，正在开创一条中西结合的管理之路。

    前言——都是渠道惹的祸?
   第1章 渠道挑战面面观
   一、谁动了我的渠道3
   修渠之道:成也渠道,败也渠道4
   二、鲜花铺路，杂草丛生：渠道的现状7
   修渠之道:举步维艰的渠道现状12
   三、亟待更新的渠道观念13
   四、迎接“新分销时代”的到来18
   修渠之道:渠道革命静悄悄23
   第2章 黄金通道探秘：认识渠道的本质
   一、营销渠道的功能29
   二、营销渠道的流程33
   修渠之道:手机销售渠道的现状37
   三、营销渠道的结构40
   修渠之道:烽火网络公司的渠道结构46
   四、可供选择的渠道模式48
   修渠之道:佳都国际集团的渠道模式57
   第3章 营销渠道的构成要素
   一、批发商61
   修渠之道:取消中间商？64
   修渠之道:批发商的终端攻略69
   二、零售商71
   修渠之道:主要零售商的类型73
   修渠之道:入世后我国零售业将受到的挑战 76
   三、制造商与消费者77
   修渠之道:沃尔玛的成功之路82
   第4章 渠道治理的战略与结构
   一、渠道战略概说87
   修渠之道:构筑核心能力，发挥渠道的战略价值89
   二、营销渠道战略的制定过程92
   修渠之道:顺时应变，积极调整渠道战略 97
   三、渠道战略执行的决定因素——渠道力99
   修渠之道:培育第三种力量104
   第5章 因势利导，水到渠成：渠道的设计
   一、营销渠道设计的原则和目标111
   二、影响渠道设计的因素117
   修渠之道:渠道设计的SWOT分析121
   三、渠道设计的程序125
   修渠之道:华为平稳构建渠道网络129
   四、分销渠道设计方法139
   修渠之道:渠道不妨倒着做143
   第6章 渠道成员的选择、管理与激励
   一、如何选择渠道成员149
   修渠之道:选择能“无缝对接”的渠道成员158
   二、渠道的管理和控制159
   修渠之道:康师傅的“通路精耕”164
   三、渠道成员的激励167
   修渠之道:渠道激励的基本套路173
   第7章 渠道的优化与整合
   一、渠道问题的诊断177
   修渠之道:渠道商评估制度示例181
   二、营销渠道的绩效评估与改进183
   修渠之道:渠道成本 未雨绸缪186
   三、渠道的优化与整合192
   修渠之道:营销渠道调整的方式194
   修渠之道:我国IT业的渠道整合之路196
   第8章 渠道冲突管理
   一、冲突概谈201
   修渠之道:设计良性冲突、化解恶性冲突 206
   二、渠道冲突的原因以及表现形式207
   修渠之道:透视现代通路的合作障碍210
   三、管理渠道冲突的技巧和策略217
   四、渠道冲突解决实例——窜货的治理221
   修渠之道:处理窜货的一个实例226
   第9章 渠道关系的协调与改善
   一、关系型营销渠道的建构231
   修渠之道:联想的关系营销233
   二、来之不易的渠道忠诚与信任242
   修渠之道:长虹彩电为何遭拒售247
   三、渠道关系的协调与改善249
   修渠之道:成功的渠道关系管理251
   第10章 渠道实战之一：直销与传销
   一、直销的含义与特征257
   修渠之道:直销：戴尔的营销利器260
   二、直销的方式与手段263
   修渠之道:雅芳成功的奥秘269
   三、直销与传销的比较270
   修渠之道:安利之路273
   四、多层次直接营销——为传销正名276
   修渠之道:企业设立传销型渠道的法律规范281
   第11章 渠道实战之二：一体化分销与渠道组合
   一、渠道战略组合概说285
   修渠之道:惠普渠道组合新规则289
   二、一体化分销组合简介293
   修渠之道:一体化与立体化互动的实现297
   三、一体化分销的实现299
   修渠之道:广种精耕、组合制胜303
   第12章 渠道实战之三:网络革命带来的渠道创新
   一、当前分销渠道所面临的环境挑战307
   二、渠道结构调整变革的方向311
   修渠之道:如何压扁渠道313
   三、网络营销所带来的渠道变革316
   修渠之道:因特网引发渠道冲突317
   修渠之道:网上推销导致传统推销员之死323
   四、网络时代的新型中间商325
   五、网络渠道实战329
   修渠之道:设计互联网上新型分销渠道管理系统331
   结语——分销有术,渠道无疆