图话推销技法

　　本书总结了推销的基本要点，以期不浪费读者的宝贵时间。同时希望打算搞推销工作的年轻人牢记这些要点，并加以实行，这就是编写本书的目的。“男人有胆量”这句话正在逐渐消失，无论在过去还是现在，搞推销都需要胆量，女推销员也同样如此。没有独立工作能力的人，不可能代表公司与顾客谈判和作出决断，从而签订购销合同。在公司里耍威风在外面却委委琐琐的人不能当推销员。不管是男是女，搞推销的人都应当有爱心，这点非常重要。能否给客户留下好印象取决于人品而不是甜言蜜语。

　　清水龙雄，1934年生于日本群马县安中市，曾在新泻大学理学部进修医学课程，毕业于庆应义熟大学法学部。在凸版印刷部门干过人事、调查、营业、促销、企划业务，后历任中坚企业的开发科长、人事部长、咨询部长等职。现任经营管理总部顾问、清水经营研究所所长，产能大学综合研究所、群马女子短期大学讲师，咨询机构、经营研究中心理事，日本教育情报学会会员。主要著作：《推销员常识》、《推销员ABC》、《小公司的经营战略》、《小公司的经营计划》、《小公司的市场营运》、《战略计划与预算战术》、《印刷营业指南》等。

    推销员的成功首先来自于心理准备
   推销员的法则/推销员的失败是有其原因的/推销员胆量和温柔/别当“工薪族”/强化知识
   别怨天尤人/学会积极思考/重新认识推销的正道/推销员是三冠王/用“常识”来丰富自己/除我以外，全是我的老师/“失败是成功之母’的真意
   
   推销员的态度、谈话方式和交际方式
   态度——金钱/不同场合穿不同的服装/推销员也要练习发音/掌握运用语言的基本要领/要“善于听”/吹捧对方要适度、自然/话题要包括衣食住行各个方面/掌握敬语的用法/纠正语病/送、收名片的方法/体现人品的低头方式/入座的方法/品尝茶点增进好感/熟悉宴会规则/赠礼品的方法/探视病人也要区别对待/朴实的吊唁方式
   
   商谈成功的秘诀
   开拓新客源有一定的规律/请有信用的人介绍/拜访客户要事先约定时间地点/拜访公司要做充分准备/初次拜访推销的应有态度/要认清顾客的类型/第一印象至关重要/主要讲商品的用途/
   对拒绝购买事前要有准备/遭到反对说明更接近成功/灵活运用应酬话/把握签订合同的时机/牢记签约的几种方式
   
   最时髦的推销方法
   关注高层次需求/唤起客户的欲望/市场调查不可怠慢/要有明确的目标和计划/准备销售用具/推销员应办的事/灵活运用顾客卡/订访问计划的目的/要进行有效的访问/计划访问路线/将可望购买的顾客进行分类/制作宣传手册/关注销售效率/自我评价失败的原因
   
   处理身边琐事的方法
   不可强词夺理/要熟悉公司的事务和习惯/掌握工作的基本方针/改进工作的方法/学会解决问题/集思广益解决问题/报告要简明扼要/积极主动参加销售会议/要习惯做笔记/善于安排时间/以电话为武器提高推销效率/推销信函的写法/学会公司内的礼节/要习惯寒喧语/推销员自我启发的方法/对“知识”进行“盘占”/要继续不断地自我启发/每天逛一次书店/推销员的健康管理/有效利用休假/快步走可以转换心情/别被“周一病”击倒/“电视迷”，OK
   
   推销员必备的法律知识
   口头协议作为合同是否成立/何谓征订、暗示、准合同/顾客订购商品如果不回复/未按时供货咋办/对商品负责到何种程度/商品的所有权何时转移至买主/迟迟不支货款怎么办/不催讨欠帐的后果/未签合同可以请求估算吗/可有不当表示