销售经理手册

　　全书是以销售代表的工作职责为背景，以销售代表日常最重要的三个工作方面（基础销售、客户管理和自我提升）为主线展开阐述的。 全书共分十章，其中一至八章为基础销售部分，也是本书的重点。该部分详细阐述了作为一名合格的销售代表所必须具备的知识和技能，包括销售代表的职责及要求，出访前的计划和准备，销售热身运动，销售开户，拒绝处理，说服呈现，异议处理和成功缔结；并在相关章节做了专业话术汇编，使销售代表在实际操作中更能运用自如。 第九章为客户管理部分，主要由批发商管理、零售商管理和集团用户管理三部分组成。因行业、产品、客户的不同，客户管理的内容也就不同，本章只对客户管理的共性之处进行了阐述。 第十章为自我管理部分，主要由自我管理的提升和业务管理表单两部分组成。其中业务管理表单是销售代表的业务工具，恰当有效地运用，可使销售代表的业绩倍增。 本书的最大特点是简炼、实用、易操作。是销售代表随身必备的销售工具，也是较好的销售培训资料。 本书前言本手册的出版为解决企业培训销售人员，塑造销售人才这一艰巨的工作提供了宝贵的资源。全书以销售代表日常最重要的三个工作方面（基础销售、客户管理和自我提升）为主线展开阐述，内容涉及销售代表的职责及要求，另外包括可使销售代表业绩倍增的自我管理提升和业务管理表。特色及评论文章节选

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     目录
   第1章 销售部门的职能及销售经理职责
    1.1销售部门的职能
    1.2销售部门与相关部门的联系
    1.3销售经理的职责
   第2章 销售目标制定与分配
    2.1销售目标确认程序
    2.2销售目标预测
    2.3销售目标分配
   第3章 销售计划制定
    3.1销售计划的内容
    3.2销售计划的制订
    3.3销售计划制订范例
   第4章 销售队伍的建设与管理
    4.1销售队伍的目标和规模
    4.2销售人员的招募
    4.3销售队伍的培训
    4.4销售队伍的激励
    4.5销售队伍的报酬
    4.6销售行动管理
    4.7销售人员的评估
   第5章 销售业务管理
    5.1客户管理
    5.2销售费用管理
    5.3销售业绩评估
   第6章 销售行政管理
    6.1销售会议
    6.2销售报表
   第7章 地区销售管理
    7.1地区销售经理职责
    7.2销售区域规划
    7.3通路管理
   第8章 工业品销售管理
    8.1工业品市场特点
    8.2工业品销售方法
    8.3客户关系管理
   第9章 集团用户销售管理
    9.1集团用户的特征及类型
    9.2集团用户的寻找途径
    9.3集团用户维护
   第10章 销售经理的角色及领导技巧
    10.1销售经理角色扮演
    10.2成功销售经理具备的条件
    10.3销售经理领导技巧
   附件：销售工作管理手册