卓越销售：打造杰出销售人员

　　关于销售方面的书可谓汗牛充栋，然而很少有真正适合忙碌的销售人员的。本书是在史蒂芬·谢夫曼所著的《25种销售策略》、《25种销售技巧》、《25种销售习惯》、《25种销售错误》四本书的基础上合编而成的，分别介绍了世界顶级销售人员所采用的主要销售策略、在书本上学不到的销售技巧、成功销售人员必须养成的良好习惯以及销售人员最容易犯的错误及解决方法。本书的主要特色是简短易懂、可读性和可操作性强，其中的许多例子是作者亲身经历过的，因而具有很强的说服力。本书是一本口袋书，是提供给那些想与客户建立业务关系、满足客户需要但又非常忙碌的销售人员的。

　　史蒂芬·谢夫曼是美国天字第一号企业销售培训大师。他于1979年成立D.E.I.管理集团，在其后的20多年内，先后与9000多家公司，50多万名销售人员共过事，同时也对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究，得出了许多宝贵的经验。他挚爱销售培训，传播了大量优秀的销售方法，经他训练过的销售人员已逾25万人。他的销售建议简单明了，直截了当，浅显易行，给全世界数以千计的企业提供了帮助。

第1篇25种销售策略
引言
策略1立刻采取行动
策略2花时间静静地思考
策略3抓住机遇
策略4一定要守时
策略5在24小时内回电话
策略6与每个人至少见一次面
策略7知道何时该放弃
策略8知道何时该寻求帮助
策略9知道如何发展相互依赖的关系
策略10知道什么时候该自立
策略11把自己看做变化的使者
策略12有效地进行评估
策略13留心观察
策略14问正确的问题
策略l5努力将销售工作进行下去
策略16领会客户讲述经历的真正目的
策略17保持联系
策略18培养有规律的.灵活的规划技巧
策略19做到未雨绸缪
策略20学会询问“这合理吗?”
策略21把客户的利益放在首位
策略22和客户一起制定新的应用措施
策略23进行回访
策略24有效地寻找商机
策略25尽量简化成交手续
第2篇25种销售技巧
引言
技巧1提防因特网上的糟糕建议
技巧2举办活动,推进销售关系
技巧3追寻肯定的答复
技巧4利用“我没想到会这样”的威力
技巧5提防“休闲星期五”
技巧6询问有关客户的关键问题
技巧7找出什么发生了变化
技巧8明智地利用因特网
技巧9当心存疑虑时,要求进行面谈
技巧l0不要急于成交
技巧11难题由你来提出
技巧12争取更多的回电
技巧l3不要把所有的材料都带齐
技巧14不要“倾销产品”
技巧15超越“连珠炮式”的销售
技巧16掌握PIPA顺序
技巧17让潜在客户敞开心扉
技巧18提前准备好问题
技巧19不要太早提交建议书
技巧20核对你的信息
技巧21问自己正确的问题
技巧22在进门之前你就应该知道想要什么
技巧23顺着梯子往上爬
技巧24最后成交
技巧25避免10大常见错误
第3篇25种销售习惯
引言
习惯1传递信息,树立消费信心
习惯2选好引题,突出重点
习惯3主导业务发展方向
习惯4应答客户
习惯5树立正确的业务目标
习惯6正确引导“飞来”的业务
习惯7摸清产品或服务的其他用途
习惯8自我定位——业务咨询者
习惯9承前启后,二次约见
习惯10洽谈记录
习惯11因人而异,制定计划
习惯12请求引荐
习惯13展示热情
习惯14适当地自我赞扬
习惯15诚实
习惯16自我调节,摆正心态
习惯17提早着手,抢占先机
习惯18阅读行业期刊,跟踪行业动态
习惯19翌日联络客户,增强洽谈影响力
习惯20在人群前做演讲
习惯21适当为他人提供机会
习惯22主动承担业务失败的责任
习惯23认清形势,自我珍重
习惯24广泛宣传自己的公司和产品
习惯25保持幽默感
第4篇25种销售错误
引言
错误1不着迷
错误2不听潜在客户的意贝
错误3不同情潜在客户
错误4把潜在客户当敌手
错误5不集中注意力
错误6不做笔记
错误7未采取后续行动
错误8不与过去的客户保持联系
错误9未有效地做好白天的计划
错误10精神状态不佳
错误11未将销售工具整理有序
错误12不接受潜在客户的观点
错误13不为你的工作感到自豪
错误14试图说服而非传播
错误15低估潜在客户的智商
错误16不及时了解新的信息
错误17急于求成
错误18不运用“前人成功的例证”
错误19贬低自己
错误20被“肯定的事”所蒙蔽
错误21不能正确面对“拒绝”
错误22不承担责任
错误23低估探访的重要性
错误24过于看重不利因素
错误25未展示竞争精神
附录