营销渠道管理

　　内容简介营销渠道管理正日益成为21世纪营销管理的核心，也是企业获得竞争优势重要的战略武器。本书体例新颖，以国内企业的案例为讨论框架，并在其中穿插对中国营销渠道理论的探讨；资料较新，紧扣中国营销渠道的实践，为读者勾勒出中国营销渠道管理的发展前景，符合当今中国营销管理学习和培训的需要。全书共分为两篇10章，第一篇营销渠道总论，包括营销渠道概述、渠道管理的基本要素、营销渠道基本成员、渠道管理中的关系营销；第二篇营销渠道系统，包括营销渠道战略、设计营销渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估营销渠道绩效。本书可作为高等院校管理类专业本科生、研究生、MBA及相关专业学员的教材，亦适用于企业营销管理人员的培训。

　　徐蔚琴，华东理工大学商学院讲师，教学研究的兴趣与重点为：营销渠道、服务营销与营销传播等。近期的侧面点主要是国际营销渠道、销售人员的管理研究等。

目录
第一篇　营销渠道总论
第一章　营销渠道概述
　　1.1　营销渠道的概念及分销理论
　　1.2　营销渠道的功能和流程
　　案例讨论1－1：路德百货公司
第二章　渠道管理的基本要素
　　2.1　渠道成员的选择
　　2.2　渠道的设计与建立
　　2.3　渠道的控制
　　案例讨论2－1：商务通现象
第三章　营销渠道基本成员
　　3.1　制造商在渠道中的地位及其行业概况
　　3.2　批发商在渠道中的地位及其行业概况
　　3.3　零售商在渠道中的地位及其行业概况
　　3.4　消费者在渠道中的位置及其行为分析
　　案例讨论3－1：两个批发商的故事
第四章　渠道管理中的关系营销
　　4.1　关系营销概述
　　4.2　营销渠道中的关系管理
　　案例讨论4－1：一起跳舞
第二篇　营销渠道系统
第五章　营销渠道战略
　　5.1　营销渠道战略的概念及其重要性
　　5.2　营销渠道战略与营销战略.公司总体发展战略的关系
　　5.3　制定营销渠道战略,指导分销管理


　案例讨论5－1：渠道为本,把握未来——联想电脑渠道运作策略
第六章　设计营销渠道
　　6.1　营销渠道设计的概念和目标
　　6.2　营销渠道设计的程序
　　案例讨论6－1：中国PC三巨头的分销渠道
第七章　选择渠道成员
　　7.1　何谓渠道成员的选择及其重要性
　　7.2　获得潜在渠道成员名单的途径
　　7.3　选择渠道成员的原则和标准
　　7.4　谈判和获得渠道成员
　　7.5　选择渠道成员的策略
　　案例讨论7－1：沸腾的“冰点”水
第八章　渠道管理和渠道成员激励
　　8.1　何谓渠道管理及渠道管理目标
　　8.2　精耕细作,精益渠道管理
　　8.3　渠道管理的具体内容
　　8.4　激励渠道成员
　　8.5　　渠道管理新思路
　　案例讨论8－1：渠道渠道,为何步步维艰
第九章　渠道冲突的处理
　　9.1　渠道冲突的表现形式和原因
　　9.2　渠道冲突的避免和处理
　　案例讨论9－1：老大的秘密——奥普浴霸的市场营销
第十章　评估营销渠道绩效
　　10.1　渠道绩效的各个方面
　　10.2　衡量渠道成员财务绩效的方法
　　10.3　渠道成员服务水平顾客满意度评估
　　10.4　分销渠道改进决策
　　案例讨论10－1：亨迪生公司的渠道何去何从
　　案例讨论10－2：大华公司
主要参考文献