书籍详情
赢得新客户
作者：（德）埃里希－诺贝特·德特雷（Erich-Norbert Detroy）著；李卫等译
出版社：中信出版社
出版时间：2002-09-01
ISBN：9787800733734
定价：¥19.00
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内容简介
客户是企业发展的决定性因素。好的销售人员总能获得源源不断的新客户，本书将解释他们取得成功的秘诀。通过阅读本书，您会了解到：与客户取得联系的方法如何取得电话预约的成功销售信函的使用初次直接造访客户的策略如何进行职业化的产品演示本书指明了如何有效地、简单明了地学习销售。它为初入道者提供了职业化的准备工具；职业销售人员也可以借此完善销售技巧。初入道者和职业销售人员如今比以往任何时候都需要新的销售工具，因为销售工作在过去的10年中经历了彻底的改变。新的媒介，如电子邮件或因特网，改变了销售环境；直邮（通过信件或样本销售）和远距离采购（电视销售）对顾客越来越具有吸引力。“传统推销员”在新的媒介较量中往往会吃亏。销售，无论现在还是将来，都是一个实实在在的新的挑战，它将带来不可估量的机会和发展前景。创造性就在眼前，激情也随之而来。
作者简介
暂缺《赢得新客户》作者简介
目录
第1部分 背景
第1章 引论
1.1 业界的当前状况
1.2 高效需求获取实践的必要性
1.3 需求过程
1.4 过程方法的优点
1.5 使用过程方法的缺点
1.6 关于本书
1.7 本书主要内容
1.8 小结
1.9 主要参考文献与推荐读物
第2部分 推荐需求获取实践
第2章 对方法的承诺
2.1 承诺的含义
2.2 如何获得并维护承诺
2.3 有关合作方式的建议
2.4 小结
2.5 主要参考文献与推荐读物
第3章 建立并利用负责需求获取的联合团队
3.1 什么是"联合团队"
3.2 联合团队做什么
3.3 如何建立联合团队
3.4 联合团队成员应该包括谁
3.5 联合团队多长时间聚会一次
3.6 需要创建并跟踪什么指标
3.7 使用高效需求获取实践计算投资回报（ROI）
3.8 客户与提供商角色
3.9 小结
3.10 主要参考文献与推荐读物
第4章 定义真实的客户需要
4.1 有关获取真实需求的建议
4.2 缺陷
4.3 小结
4.4 主要参考文献与推荐读物
第5章 使用并不断改进需求过程
5.1 什么是过程
5.2 如何设计过程
5.3 为什么需要需求过程
5.4 需求工程师的目标
5.5 一个样本需求过程
5.6 机构可以怎样创建和剪裁需求获取过程
5.7 过程剪裁
5.8 Web支持：一种机构过程资产库
5.9 小结
5.10 主要参考文献与推荐读物
第6章 迭代重复使用系统需求和体系结构过程
6.1 系统工程过程
6.2 建议
6.3 "体系结构设计"方针
6.4 另一种观点
6.5 小结
6.6 主要参考文献与推荐读物
第7章 运用机制维护项目组沟通
7.1 设置阶段
7.2 人的自然倾向
7.3 实现有效沟通的积极方法
7.4 有效沟通机制的一个例子
7.5 如何对待消极态度
7.6 另一种很有价值的机制――自备食品聚餐
7.7 举行有效会议的建议
7.8 关于有效电子邮件沟通的建议
7.9 共同词汇的价值
7.10 产销专家的使用
7.11 避免多地点开发
7.12 最后的建议
7.13 小结
7.14 主要参考文献与推荐读物
第8章 选择熟悉的方法并维护一组工作产品
8.1 系统开发基础
8.2 什么是可选的方法和手段
8.3 哪些方法和手段是最佳的
8.4 软件评估功能点的使用
8.5 质量功能部署
8.6 需求规范的内容包括什么
8.7 对需求划分优先级的基本理由
8.8 小结
8.9 主要参考文献与推荐读物
第9章 执行需求检验与确认
9.1 检验与确认术语
9.2 检验与确认的重要性
9.3 检验与确认的规划
9.4 检验方法
9.5 检验与确认技术
9.6 使用可追踪性支持检验
9.7 测试的一种结构化方法
9.8 建议
9.9 问题
9.10 小结
9.11 主要参考文献与推荐读物
第10章 提供适应需求变更的有效机制
10.1 为什么这样强调
10.2 为需求变更进行规划
10.3 推荐机制
10.4 需求泄漏
10.5 注意力集中在价值高的地方
10.6 需求能够变更多少
10.7 以协议方式处理需求变更
10.8 其他建议
10.9 小结
10.10 主要参考文献与推荐读物
第11章 使用已知. 熟悉. 经过证实的业界. 机构和项目组的最佳实践, 推动开发工作
11.1 为什么会出现混乱情况
11.2 我们能做什么
11.3 建议
11.4 有关项目管理的思考
11.5 小结
11.6 主要参考文献与推荐读物
第3部分 下一步做什么
第12章 如何发展
12.1 常见问题
12.2 解决这些问题的关键因素
12.3 从哪开始
12.4 如何对所需完成的工作划分优先级
12.5 所推荐的高效需求获取实践与CMM之间的关系
12.6 但是有那么多的事要做
12.7 如果项目"继续推进"会出现什么情况
12.8 小结
12.9 主要参考文献与推荐读物
第1章 引论
1.1 业界的当前状况
1.2 高效需求获取实践的必要性
1.3 需求过程
1.4 过程方法的优点
1.5 使用过程方法的缺点
1.6 关于本书
1.7 本书主要内容
1.8 小结
1.9 主要参考文献与推荐读物
第2部分 推荐需求获取实践
第2章 对方法的承诺
2.1 承诺的含义
2.2 如何获得并维护承诺
2.3 有关合作方式的建议
2.4 小结
2.5 主要参考文献与推荐读物
第3章 建立并利用负责需求获取的联合团队
3.1 什么是"联合团队"
3.2 联合团队做什么
3.3 如何建立联合团队
3.4 联合团队成员应该包括谁
3.5 联合团队多长时间聚会一次
3.6 需要创建并跟踪什么指标
3.7 使用高效需求获取实践计算投资回报（ROI）
3.8 客户与提供商角色
3.9 小结
3.10 主要参考文献与推荐读物
第4章 定义真实的客户需要
4.1 有关获取真实需求的建议
4.2 缺陷
4.3 小结
4.4 主要参考文献与推荐读物
第5章 使用并不断改进需求过程
5.1 什么是过程
5.2 如何设计过程
5.3 为什么需要需求过程
5.4 需求工程师的目标
5.5 一个样本需求过程
5.6 机构可以怎样创建和剪裁需求获取过程
5.7 过程剪裁
5.8 Web支持：一种机构过程资产库
5.9 小结
5.10 主要参考文献与推荐读物
第6章 迭代重复使用系统需求和体系结构过程
6.1 系统工程过程
6.2 建议
6.3 "体系结构设计"方针
6.4 另一种观点
6.5 小结
6.6 主要参考文献与推荐读物
第7章 运用机制维护项目组沟通
7.1 设置阶段
7.2 人的自然倾向
7.3 实现有效沟通的积极方法
7.4 有效沟通机制的一个例子
7.5 如何对待消极态度
7.6 另一种很有价值的机制――自备食品聚餐
7.7 举行有效会议的建议
7.8 关于有效电子邮件沟通的建议
7.9 共同词汇的价值
7.10 产销专家的使用
7.11 避免多地点开发
7.12 最后的建议
7.13 小结
7.14 主要参考文献与推荐读物
第8章 选择熟悉的方法并维护一组工作产品
8.1 系统开发基础
8.2 什么是可选的方法和手段
8.3 哪些方法和手段是最佳的
8.4 软件评估功能点的使用
8.5 质量功能部署
8.6 需求规范的内容包括什么
8.7 对需求划分优先级的基本理由
8.8 小结
8.9 主要参考文献与推荐读物
第9章 执行需求检验与确认
9.1 检验与确认术语
9.2 检验与确认的重要性
9.3 检验与确认的规划
9.4 检验方法
9.5 检验与确认技术
9.6 使用可追踪性支持检验
9.7 测试的一种结构化方法
9.8 建议
9.9 问题
9.10 小结
9.11 主要参考文献与推荐读物
第10章 提供适应需求变更的有效机制
10.1 为什么这样强调
10.2 为需求变更进行规划
10.3 推荐机制
10.4 需求泄漏
10.5 注意力集中在价值高的地方
10.6 需求能够变更多少
10.7 以协议方式处理需求变更
10.8 其他建议
10.9 小结
10.10 主要参考文献与推荐读物
第11章 使用已知. 熟悉. 经过证实的业界. 机构和项目组的最佳实践, 推动开发工作
11.1 为什么会出现混乱情况
11.2 我们能做什么
11.3 建议
11.4 有关项目管理的思考
11.5 小结
11.6 主要参考文献与推荐读物
第3部分 下一步做什么
第12章 如何发展
12.1 常见问题
12.2 解决这些问题的关键因素
12.3 从哪开始
12.4 如何对所需完成的工作划分优先级
12.5 所推荐的高效需求获取实践与CMM之间的关系
12.6 但是有那么多的事要做
12.7 如果项目"继续推进"会出现什么情况
12.8 小结
12.9 主要参考文献与推荐读物
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