房地产销售代表培训教程

　　销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的关键。作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售员要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。

　　马洪波：首都经济贸易大学城市经济系副主任、副教授。中国人民大学土地房地产方向博士研究生毕业，获经济学博士学位。曾主编及参编《市政工程管理》、《房地产租税费体制研究》等著作。

第一章 房地产开发基本知识
第一节 房地产与房地产业
第二节 房地产开发经营的程序和房地产企业
第三节 房地产开发经营的风险与开发项目的可行行性研究
第四节 房地产开发建设工地使用权的取得
第五节 房地产开发建设工程经营管理
第六节 房屋买卖经营管理
第七节 房地产价格与房地产价格管理
第八节 房地产物业管理与经营
第九节 房地产中介经营管理
第二章 建筑与规划基本知识
第一节 建筑识国的一般知识
第二节 常用的建筑材料
第三节 建筑与建筑构造
第四节 往宅小区规划
第五节 住宅新技术的应用
第三章 房地产营销的基本理论和方法
第一节 房地产市场调研
第二节 房地产产品策略
第三节 房地产价格策略
第四节 房地产广告策略
第五节 房地产营销企划
第四章 房地产销售的业务流程
第一节 寻找客户
第二节 现场接待
第三节 谈判
第四节 客户追踪
第五节 签约
第六节 入住
第五章 房地产销售的技巧
第一节 销售员的礼仪与形象
第二节 如何塑造成功的销售员
第三节 说眼客户的技巧
第四节 如何处理客户异议
第六章 房地产销售的有关问题
第一节 房地产销售常见问题及解决方法
第二节 贷款及相关税费的计算
第三节 商品房交易的有关政策法规
第七章 房地产销售典型案例分析
第一节 经济适用房销售案例
第二节 曾通商品房销售案例
第三节 高级公寓销售案例
附件 相关表格及相关台同样本
一 商品房买卖合同
二 中国建设银行北京市分行个人往房贷款借款由清表
三 中国工商银行北京市分行个人往房担保贷款贷款申请表
后 记