书籍详情
销售管理手册
作者：韩光军[等]编著
出版社：经济管理出版社
出版时间：2001-08-01
ISBN：9787801622310
定价：¥18.00
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内容简介
面对逐渐形成的规模化的“买方市场”，以及消费者需求的细分化、多种文化交错影响的个性偏好等趋势性潮流，迫使企业改变传统的销售观念，从系统工程的角度来开展产品销售工作，即企业的销售工作既包括销售组织、销售计划、销售预算等基础性实务，也包括与销售渠道密切相关的中间商行销，以及直接面对目标市场的广告促销、人员推销等诱导促进。在此背景下，我们编写出版了《二十一世纪企业销售工程》丛书。丛书以现代市场营销理论为基础，结合上述发展趋势，对中国企业的产品销售工作进行了系统的探讨，向人们展示了企业开展产品销售工作应该掌握的技术与方法。
作者简介
暂缺《销售管理手册》作者简介
目录
第1章销售部门的建立
1.1销售部门在企业中的地位
1.2销售部门的职能
1.3销售部门的工作目标
1.4地域型销售组织模式
1.5产品型销售组织模式
1.6顾客型销售组织模式
1.7职能型销售组织模式
1.8销售经理的职责
1.9销售经理应具备的品德素质
1.10销售经理应具备的知识素质
1.11销售经理应具备的能力
1.12销售经理应树立的观念
1.13销售人员的职责
第2章如何制定销售计划
2.1销售计划的重要性
2.2市场占有率对销售计划的影响
2.3销售渠道对销售计划的影响
2.4销售手段对销售计划的影响
2.5销售能力对销售计划的影响
2.6销售计划与其他部门的关系
2.7销售计划的内容
2.8销售计划的制定程序
2.9确定销售目标值应考虑的因素
2.10根据销售成长率确定销售目标值
2.11根据市场占有率确定销售目标值
2.12根据市场扩大率确定销售目标值
2.13根据损益平衡点确定销售目标值
第3章如何进行销售预测
3.1什么是销售预测
3.2开展销售预测的现实性
3.3影响销售预测的外部因素
3.4影响销售预测的内部因素
3.5开展销售预测应遵循的原则
3.6与销售有关的预测内容
3.7产品市场需求预测
3.8预测程序之一：搜集预测资料
3.9预测程序之二：分析判断
3.10预测程序之三：选定方法,做出推断
3.11预测程序之四：分析误差,完成预测报告
3.12定性预测法
3.13类推预测法
3.14经验判断法
3.15客户调查法
3.16定量预测法
3.17算术平均法
3.18几何平均法
3.19移动平均法
3.20指数平滑法
3.21趋势延伸法
3.22季节指数法
3.23回归分析预测法
第4章如何设置销售配额
4.1销售配额及其作用
4.2销售配额的几种类型
4.3销售量配额
4.4销售预算配额
4.5销售活动配额
4.6专业进步要求
4.7综合配额
4.8决定销售配额基数
第5章如何编制销售预算
5.1销售预算——销售费用的匡算
5.2销售预算的编制程序
5.3销售收入预算
5.4销售成本预算
5.5销售费用预算
5.6销售利润预算
5.7销售额百分比法
5.8销售单位法
5.9目标任务法
5.10竞争对比法
5.11零基预算法
5.12永续预算法
第6章如何招聘与培训销售人员
6.1选择销售人员的重要性
6.2销售人员应具备的素质
6.3销售人员应具备的气质
6.4怎样成为优秀的销售人员
6.5销售人员的招聘程序
6.6评价应聘者的程序
6.7销售目标的制定要求
6.8销售目标的具体形式
6.9与顾客接触的几种策略
6.10确定销售队伍规模的原则
6.11确定销售队伍规模的步骤
6.12销售人员的报酬制度
6.13销售人员培训的具体目标
6.14确定培训目标的方法
6.15销售人员培训的具体内容
6.16选定适宜的培训方式
6.17确定培训的时间
6.18培训工作的组织人员.讲授人员
6.19受训人员的条件
6.20培训实施的程序
6.21培训方法的具体运用
第7章如何建立通畅.高效的销售渠道
7.1销售渠道——产品流向市场的通道
7.2生活资料的销售渠道
7.3生产资料的销售渠道
7.4经销商和代理商
7.5批发商
7.6零售商
7.7影响销售渠道选择的因素
7.8销售渠道的选择策略
7.9选择渠道成员
7.10激励渠道成员
7.11考评渠道成员
7.12修改销售渠道
7.13垂直销售渠道系统管理
第8章如何有效地开拓.管理客户
8.1开拓准客户的线索
8.2普访寻找法
8.3连锁开拓法
8.4中心开花法
8.5个人观察法
8.6广告开拓法
8.7市场咨询法
8.8准客户资格的鉴定
8.9顾客购买力鉴定
8.10购买决策权鉴定
8.11顾客购买需求鉴定
8.12建立顾客档案
8.13建立客户资料卡
8.14如何利用客户资料卡
8.15客户管理的内容
8.16如何处理客户投诉
8.17处理客户投诉的流程
8.18客户投诉管理表格
第9章销售管理常用表格
9.1销货日报表
9.2销售送货单
9.3退货清单
9.4交货通知单
9.5估价单
9.6购销合同
9.7客户交易记录卡
9.8客户管理卡
9.9准客户访问记录卡
9.10客户信用分析卡
9.11销售工作日报表
9.12过期应收账款报告表
9.13销售业绩增减变动月报表
9,14销售业务每月订购表
9.15销售人员工作日报表
9.16产品销售计划表
9.17新开发客户报告表
9.18应收账款催收通知
9.19客户资料卡
9.20年度月绩统计表
9.21营业年度第X季销售目标管理表
9.22售后服务报告表
9.23应收票据明细表
第10章如何激励与考核销售人员
10.1制定客户目标和访问的数量标准
10.2确定潜在目标客户和访问定额
10.3有效地使用销售时间
10.4激励销售人员的原因
10.5激励销售人员的依据
10.6评价销售人员的信息来源
10.7销售业绩的横向比较法
10.8销售业绩的纵向比较法
10.9销售人员品质评价法
10.10提高销售人员的工作效率
10.11销售业绩考评的作用
10.12销售人员绩效考核的程序
10.13销售人员绩效考核的指标
10.14销售人员绩效考核的方法
参考文献
1.1销售部门在企业中的地位
1.2销售部门的职能
1.3销售部门的工作目标
1.4地域型销售组织模式
1.5产品型销售组织模式
1.6顾客型销售组织模式
1.7职能型销售组织模式
1.8销售经理的职责
1.9销售经理应具备的品德素质
1.10销售经理应具备的知识素质
1.11销售经理应具备的能力
1.12销售经理应树立的观念
1.13销售人员的职责
第2章如何制定销售计划
2.1销售计划的重要性
2.2市场占有率对销售计划的影响
2.3销售渠道对销售计划的影响
2.4销售手段对销售计划的影响
2.5销售能力对销售计划的影响
2.6销售计划与其他部门的关系
2.7销售计划的内容
2.8销售计划的制定程序
2.9确定销售目标值应考虑的因素
2.10根据销售成长率确定销售目标值
2.11根据市场占有率确定销售目标值
2.12根据市场扩大率确定销售目标值
2.13根据损益平衡点确定销售目标值
第3章如何进行销售预测
3.1什么是销售预测
3.2开展销售预测的现实性
3.3影响销售预测的外部因素
3.4影响销售预测的内部因素
3.5开展销售预测应遵循的原则
3.6与销售有关的预测内容
3.7产品市场需求预测
3.8预测程序之一：搜集预测资料
3.9预测程序之二：分析判断
3.10预测程序之三：选定方法,做出推断
3.11预测程序之四：分析误差,完成预测报告
3.12定性预测法
3.13类推预测法
3.14经验判断法
3.15客户调查法
3.16定量预测法
3.17算术平均法
3.18几何平均法
3.19移动平均法
3.20指数平滑法
3.21趋势延伸法
3.22季节指数法
3.23回归分析预测法
第4章如何设置销售配额
4.1销售配额及其作用
4.2销售配额的几种类型
4.3销售量配额
4.4销售预算配额
4.5销售活动配额
4.6专业进步要求
4.7综合配额
4.8决定销售配额基数
第5章如何编制销售预算
5.1销售预算——销售费用的匡算
5.2销售预算的编制程序
5.3销售收入预算
5.4销售成本预算
5.5销售费用预算
5.6销售利润预算
5.7销售额百分比法
5.8销售单位法
5.9目标任务法
5.10竞争对比法
5.11零基预算法
5.12永续预算法
第6章如何招聘与培训销售人员
6.1选择销售人员的重要性
6.2销售人员应具备的素质
6.3销售人员应具备的气质
6.4怎样成为优秀的销售人员
6.5销售人员的招聘程序
6.6评价应聘者的程序
6.7销售目标的制定要求
6.8销售目标的具体形式
6.9与顾客接触的几种策略
6.10确定销售队伍规模的原则
6.11确定销售队伍规模的步骤
6.12销售人员的报酬制度
6.13销售人员培训的具体目标
6.14确定培训目标的方法
6.15销售人员培训的具体内容
6.16选定适宜的培训方式
6.17确定培训的时间
6.18培训工作的组织人员.讲授人员
6.19受训人员的条件
6.20培训实施的程序
6.21培训方法的具体运用
第7章如何建立通畅.高效的销售渠道
7.1销售渠道——产品流向市场的通道
7.2生活资料的销售渠道
7.3生产资料的销售渠道
7.4经销商和代理商
7.5批发商
7.6零售商
7.7影响销售渠道选择的因素
7.8销售渠道的选择策略
7.9选择渠道成员
7.10激励渠道成员
7.11考评渠道成员
7.12修改销售渠道
7.13垂直销售渠道系统管理
第8章如何有效地开拓.管理客户
8.1开拓准客户的线索
8.2普访寻找法
8.3连锁开拓法
8.4中心开花法
8.5个人观察法
8.6广告开拓法
8.7市场咨询法
8.8准客户资格的鉴定
8.9顾客购买力鉴定
8.10购买决策权鉴定
8.11顾客购买需求鉴定
8.12建立顾客档案
8.13建立客户资料卡
8.14如何利用客户资料卡
8.15客户管理的内容
8.16如何处理客户投诉
8.17处理客户投诉的流程
8.18客户投诉管理表格
第9章销售管理常用表格
9.1销货日报表
9.2销售送货单
9.3退货清单
9.4交货通知单
9.5估价单
9.6购销合同
9.7客户交易记录卡
9.8客户管理卡
9.9准客户访问记录卡
9.10客户信用分析卡
9.11销售工作日报表
9.12过期应收账款报告表
9.13销售业绩增减变动月报表
9,14销售业务每月订购表
9.15销售人员工作日报表
9.16产品销售计划表
9.17新开发客户报告表
9.18应收账款催收通知
9.19客户资料卡
9.20年度月绩统计表
9.21营业年度第X季销售目标管理表
9.22售后服务报告表
9.23应收票据明细表
第10章如何激励与考核销售人员
10.1制定客户目标和访问的数量标准
10.2确定潜在目标客户和访问定额
10.3有效地使用销售时间
10.4激励销售人员的原因
10.5激励销售人员的依据
10.6评价销售人员的信息来源
10.7销售业绩的横向比较法
10.8销售业绩的纵向比较法
10.9销售人员品质评价法
10.10提高销售人员的工作效率
10.11销售业绩考评的作用
10.12销售人员绩效考核的程序
10.13销售人员绩效考核的指标
10.14销售人员绩效考核的方法
参考文献
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