企业营销战略：案例、概念与应用

　　本书是哈佛商学院MBA教学极其成功的市场营销学教材，这门课几乎每年都是MBA二年级最好的必选课程之一，作者从70年代中期以来一直讲授这门课，无论从教学角度，还是从实践角度，他们撇开传统的市场营销书编写模式，采用了一种审慎的教学态度和充满活力的结构框架，这种框架会促使营销人员掌握更广泛的相互交叉的营销策略。作者编排本书分、互相作用的整体，极少能分成独立的价格策略或分销策略。作者编排本书有一个非常简单的逻辑是：产品生命周期。企业和企业营销的观念及其所面临的挑战是随着产品生命周期的重要性而变化的。本书通过三个基本模型：管理新产品、管理成熟产品和管理产品市场的多样性来反映市场的成熟过程，并对市场细分和组织购买行为进行了详细的阐述。每章都提供了一些经过实践考验而保留下经典成功案例，还反映了大量的战略性、观念性问题。本书适于本科生、研究生和工商管理硕士作为教材，也适于企业管理者阅读。本书为了解西方最新的企业营销思想和实践提供了路径。

　　V.卡斯特利·兰根，哈佛商学院工商管理的爱略特·西尼德尔讲座教授，自从1983年进入喻佛商学院以来，长期讲授营销战略、企业营销、渠道管理等课程。他的研究领域主要集中在社会营销问题上，侧重于研究营销对社会变革的影响。作为世界知名的营销专家，他曾在权威的《营销杂志》、《哈佛商业评论》、《斯隆管理评论》、《管理科学》、《营销科学和组织科学》等刊物上发表过多篇有影响的文章，并出版过多部营销学专著。此外，他还担任《营销杂志》等几本重要期刊的编委。李新春，经济学博士，中山大学管理学院战略管理、营销战略和创业学教授，博士生导师，管理学院院长。中国家族企业研究中心主任。社会兼职包括：广东省省政府发展研究中心特约研究员，广东经济学会副会长，广东省青年科学家协会理事，广东国际经济研究会副秘书长，广州风险投资促进会理事，中山市经济社会发展研究与决策咨询顾问。1993年获得洪堡大学（德国柏林）企业经济博士学位。1995年10月到中山大学管理学院工作，曾在美国麻省理工学院斯隆管理学院、柏森大学以及德国威腾大学做访问教授。主要研究方向：企业战略与组织、营销策略、家族企业管理、企业家与领导学，企业创新管理。为研究生、MBA和EMBA学生讲授《企业战略管理》、《营销战略》、《企业家与创业》、《战略咨询》等课程。承担国家自然科学基金等国家级科研项目多项。发表《企业联盟与网络》等著作3本。在《中国社会科学》、《经济研究》、《管理世界》等权威杂志发表学术论文60篇。同时，为政府部门和企业提供咨询顾问服务。进行策划和顾问咨询服务的企业如：深圳康佳集团，珠江啤酒集团，广州煤气公司，广东电子信息集团、广州百货集团公司、中山医药集团公司、广州布拉特礼品公司，山东皇明太阳能公司等。为摩托罗拉（中国）、北大方正、美的集团、大庆石油公司、南方航空公司、珠海姗娜娜、云大科技、中国农业银行、平安保险等多家著名企业授课培训。

序
第一部分绪论
第1章企业间营销的范畴与任务
V.卡斯特利·兰根,布鲁斯·艾克逊
第2章诺顿集团PLC(A)：是否留在摩托车行业
V.卡斯特利·兰根,乔恩·斯考菲克
第3章如何细分工业市场
本森·P.夏皮罗,托马斯·V.伯诺玛
第4章重要购买：谁是真正的决策者?
托马斯·V.伯诺玛
第二部分管理新产品
第5章新产品的商业化：一般的误区
v.卡斯特利·兰根,凯文·巴特斯
第6章技声工业公司：蜂鸟——新产品
墨尔文·密尼诺斯,爱勒克·宾哈克
第7章米利波尔公司新产品的商业化：两种新产品的神话
V.卡斯特利·兰根,凯文·巴特斯
第8章环球医疗设备公司：组织新产品营销
V.卡斯特利·兰根
第9章罗姆一哈斯公司(A)：新产品营销策略
V.卡斯特利·兰根,苏珊·莱斯利
第10章北方电讯(A)：格林威治投资计划
罗伯特·J.杜兰
第11章北方电讯(B)：北垦的市场投放
罗伯特·J.杜兰
第12章罗尔姆公司：西格玛产晶介绍
V.卡斯特利·兰根,杰,麦斯拉,克里夫·菲茨杰拉德
第13章兰克施乐公司的绿色营销
杰弗瑞·F.雷波特,乔普·范锡尔
第14章英特尔公司：进入全新驱动时代
阿尼鲁德·多巴
第15章制定以产品开发为中心的项目规划
史蒂文·C.威尔莱特,克姆·B.克拉克
第16章技术商业化：充分了解客户需求
多鲁斯·莱昂纳德一巴顿,艾迪斯·威尔逊,约翰·多勒
第17章满足顾客需要的行业定价
本森·P.夏皮罗,芭芭拉·B.杰克逊
第18章工业企业市场调研：现场管理9检验
罗伯特·J.杜兰
第19章设计产品分销渠道
V.卡斯特利·兰根
第三部分管理成熟产品
第20章摆脱商品通用化引力
V.卡斯特利·兰根,乔治·包曼
第21章坎伯兰金属工业公司(A)：与百得汽车公司的1978年度
供货合同谈判
本森·P.夏皮罗,克莱格·E.克莱恩
第22章高峰电子公司(A)：与福特汽车公司的供应关系
V.卡斯特利·兰根,克姆·卡洛弗,帕瑞·沙尔
第23章BOC集团：欧米达(A)
小罗兰·T.英里亚蒂,高登·斯渥茨
第24章阿特拉斯一科普柯(A)：获得和建立分销渠道
V.卡斯特利·兰根
第25章英格索尔—兰德公司(A)：1985年多重渠道的管理
v.卡斯特利·兰根,E.雷蒙特·考瑞尔
第26章计算机影像日本公司(A)
小罗兰·T.英里亚蒂
第27章斯格诺德工业公司
小罗兰·T.英里亚蒂,戴维·梅,高登·斯渥茨
第28章贝克顿·狄更森公司的真空容器系统分厂
富兰克·塞斯彼德,V.卡斯特瑞·兰根
第29章以利润(而不仅仅是销售额)为目标管理顾客
本森.P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,小罗兰.T,莫里亚蒂,艾略特·罗斯
第30章在迅速变化的环境中管理顾客
本森·P.夏皮罗
第31章在成熟的工业市场中细分顾客的一个应用案例
V.卡斯特利·兰根,小罗兰·T.莫里亚蒂,高登·斯渥茨
第32章再论如何推进客户服务
富兰克·塞斯彼德
第33章销售和营销的自动化
小罗兰.T.英里亚蒂,高登·斯涯茨
第34章重新调整销售渠道
V.卡斯特利,兰根
第35章管理综合型营销系统
小罗兰.T.莫里亚蒂,厄苏拉·莫兰
第四部分管班多元化产品市场
第36章管理市场复杂性：三环马戏
V.卡斯特利·兰根
第37章巴克投影系统：全球专门化市场营销
小罗兰·T.莫里亚蒂,克瑞斯塔·姆奎德
第38章法伯泰克公司(A)
本森·P.夏皮罗,小罗兰·T.莫里亚蒂,克莱格·E.克莱思
第39章施乐公司：顾客满意计划
梅尔文·A.J.梅内耶斯,乔恩·瑟宾
第40章米利波尔公司的战略
尼亭·罗瑞尔,V.卡斯特利·兰根,罗伯特·莱福特
第41章1990叨年的通用无线电公司(A)：在电子测试的十字路口上
拉菲尔·R.卡绨,本森·P.夏皮罗
第42章通用电气塑料公司(B)：管理营销职能
V.卡斯特利·兰根,史蒂文·米切尔
第43章多样化与价格导向：两种不同的产品政策
本森·P.夏皮罗
第44章究竟什么是“市场导向”?
本森·P.夏皮罗
第45章钉住订单走一圈
本森·P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,约翰·斯维克拉
第46章高技术产品营销：概念.持续性和变化
小罗兰·T.英里亚蒂,托马斯·J.科斯尼克
第47章全球化企业的战略逻辑：ABB公司珀西·巴耐韦克访谈录
威廉姆·泰勒
索引
企业营销战略案例.概念与应用
小罗兰·T.莫里亚蒂,克瑞斯塔·姆奎德
第38章法伯泰克公司(A)
本森·P.夏皮罗,小罗兰·T.莫里亚蒂,克莱格·E.克莱思
第39章施乐公司：顾客满意计划
梅尔文·A.J.梅内耶斯,乔恩·瑟宾
第40章米利波尔公司的战略
尼亭·罗瑞尔,V.卡斯特利·兰根,罗伯特·莱福特
第41章1990年的通用无线电公司(A)：在电子测试的十字
拉菲尔·R.卡绨,本森·P.夏皮罗
第42章通用电气塑料公司(B)：管理营销职能,
V.卡斯特利·兰根,史蒂文·米切尔
第43章多样化与价格导向：两种不同的产品政策
本森·P.夏皮罗
第44章究竟什么是“市场导向”?
本森·P.夏皮罗
第45章钉住订单走一圈
本森·P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,约翰·斯维克拉
第46章高技术产品营销：概念.持续性和变化
小罗兰叮.莫里亚蒂,托马斯·J.科斯尼克
第47章全球化企业的战略逻辑：ABB公司珀西·巴耐韦克访谈录
威廉姆·泰勒
索引