合作营销

　　本书叙述了营销和销售环境的变化，并说明了如何用可得资金战略性地管理商业营销关系。书中建议制造商在合作广告采用合作营销——制造商和零售商建立战略联盟或是形成良好的合作关系，并列出了成功实施合作营销所需要的八个步骤。制造商依赖于分销商和渠道合作伙伴把产品推向市场。

　　肖恩·克拉克在得克萨州奥斯丁的ACS商业第一营销公司任首席执行官。他曾经在何杰·汉兹、哈特一韦森、RJR纳贝斯克公司、强生、南国公司等多家著名的公司里从事战略营销工作，拥有丰富的经验。克拉克还曾经开办了一家咨询公司，为新兴的一些公司提供服务。作为美国营销协会特邀的战略营销专家，克拉克还协助20家《财富》前500位的公司重新设计商业营销项目。他和家人一起住得克萨州的奥斯丁。他的电话是（512）343-2002，分机号431；或是（512）657-7833；邮箱是Sclark5604@aol.com， 个人网页为www.co-marketingsolution.com。

目 录 目录序译者序前言致谢导言第一部分 制造商. 品牌和零售商：历史性回顾第1章 大量现金流失 31.1 一个数十亿美元的问题 51.2 被遗弃的继儿 81.3 究竟谁负责这笔预算 101.4 20世纪70年代和80年代市场营销发展状况 131.5 零售环境的变化 171.6 一种缓慢的变化 221.7 零售商创造需求 241.8 小结 31第2章 品牌的重要性 332.1 顽渍去无踪 352.2 品牌：20世纪六七十年代的营销战争 372.3 合作营销是品牌预算的延伸 502.4 小结 57第3章 合作广告开始展翅飞翔 593.1 零售品牌：崎芙汽车零件商 613.2 英特尔合作品牌项目的开展 653.3 小结 74第4章 一种战略方法 764.1 一种更可取的做法 784.2 综合性方法的巨大作用 814.3 广告代理商对合作营销的反应 934.4 小结 94第5章 调研心得 955.1 态度. 认知和使用研究 965.2 实地考察为哈利－戴维逊公司找到了一条成功的道路 1065.3 小结 108第6章 以事实为基础的销售威力 1106.1 有影响力的商业合作伙伴 1146.2 销售人员的新职能 1176.3 贝纳·威斯塔音像公司 1226.4 小结 123第7章 合作营销和目录杀手 1257.1 销售额与利润边际 1267.2 重要客户计划模型 1307.3 创造并满足零售商的需求拉动活动 1327.4 小企业的困境 1337.5 小结 140第二部分 实施合作营销计划第8章 确定自己的目标, 了解合作伙伴对合作营销计划的期望 1458.1 第1步 明确公司的目标和战略 1468.2 第2步 商业市场调研 1498.3 小结 168第9章 制定合作营销计划 1709.1 第3步 调整战略, 确定商业营销目标 1719.2 第4步 制定计划 1839.3 小结 193第10章 实施合作营销计划 19610.1 第5步 启动合作营销计划 19710.2 第6步 管理项目, 获取数据 20210.3 小结 210第11章 继续合作营销计划 21211.1 第7步 事后分析和市场信息 21311.2 第8步 快速行动, 不断完善 22811.3 挑选合作营销代理人 23411.4 小结 236词汇表 239参考文献 246