企业定价方略

　　市场经济是一种竞争经济，而价格作为市场竞争的核心，在现代市场营销和市场竞争中起着至关重要的作用。从国内外企业的定价实践和我国近年来价格战的结局看，具有符合市场经济规律、适应现代市场竞争需要的正确的价格战的结局看，具有符合市场经济规律、适应现代市场竞争需要的正确的价格战略、策略、方法与作价技巧，给企业带来的不仅仅是销售量的增加、市场份额的扩大、利润的提高，而是远远超越了产品定价本身，成为关系企业竞争力大小、企业盛衰成败乃至生死存亡攸关的大问题。作者简介：周朝琦，河南省新郑市人。郑州黄金叶集团公司董事长、总经理、郑州卷烟厂厂长、党委书记。先后毕业于解放军空军第二炮兵学院、中国社会科学院研究生院。经济学硕士。高级经济师，全国“五一”劳动奖章获得者。在省、国家级刊物上发表论文40余篇，编著有《企业资本经营》、《卷烟企业营销概论》、《市场学》、《成本控制》、《企业经营决策指南》、《质量管理创新》、《ISO9000质量体系》、《质量经营》、《资本增值经营》、《目标成本管理》、《现代市场营销战略》、《企业创新经营战略》、《企业财务战略管理》等专著10余部。孙学军，河南省郑州人。郑州卷烟厂财务审计处副处长，郑州黄金叶实业集团公司财务部长。武汉大学管理学院经济学专业研究生。曾荣获河南省企业管理现代化成果一等奖。协助厂长成功实施和具体运作了郑州卷烟厂的目标成本管理、利润扩张工定价决策工作。编著（合著）有《成本控制——聚变时代中财富的获得与利用》、《质量经营》、《目标成本管理》、《企业财务战略管理》等书。侯龙文，河南省镇平县人。河南省现代管理科学研究所研究员、所长。从事中外经营管理科学研究20余年，具有系统丰富的企业经营管理理论和实践经验。受聘担任多家集团公司经营管理顾问。为近百家工商企业提供经营管理、发展战略、理财投资、产权改革、企业改制、资产重组、现代化管理模式设计等咨询、企划和相关培训。在省、国家级刊物上发表论文近百篇，编著有《现代成本控制工程学》、《企业资本经营》、《成本控制》、《质量管理创新》、《ISO9000质量体系》、《质量经营》、《资本增值经营》、《目标成本管理》、《现代市场营销战略》、《企业创新经营战略》、《企业财务战略管理》等书。目录：前言第一篇导论第一章企业定价决策与策略第二篇供求法则与企业定价理论模型第二章需求、需求弹性与商品定价第三章需求的价格弹性与定价决策第四章供求法则与价格决策第五章产品的市场规模、成本与定价第三篇市场竞争格局与价格/产销量决策第六章行业领导者的定价策略第七章完全竞争市场中的价格与产销量决策第八章完全垄断企业的价格与产销量决策第九章垄断竞争条件下的价格与产销量决策第十章寡头垄断行业的价格与产销量决策第四篇现代企业定价方略第十一章成本导向定价法第十二章需求导向定价法第十三章竞争导向定价法第十四章利润导向定价法第十五章产品定价技巧第十六章服务业产品定价方略第十七章多产品组合定价方略第十八章产品生命周期不同阶段的定价方略第十九章国际市场营销定价策略第二十章营销价格谈判方略第五篇价格竞争与非价格竞争第二十一章市场环境变化与价格调整第二十二章非价格竞争策略

　　周朝琦，河南省新郑市人。郑州黄金叶集团公司董事长、总经理、郑州卷烟厂厂长、党委书记。先后毕业于解放军空军第二炮兵学院、中国社会科学院研究生院。经济学硕士。高级经济师，全国“五一”劳动奖章获得者。在省、国家级刊物上发表论文40余篇，编著有《企业资本经营》、《卷烟企业营销概论》、《市场学》、《成本控制》、《企业经营决策指南》、《质量管理创新》、《ISO9000质量体系》、《质量经营》、《资本增值经营》、《目标成本管理》、《现代市场营销战略》、《企业创新经营战略》、《企业财务战略管理》等专著10余部。孙学军，河南省郑州人。郑州卷烟厂财务审计处副处长，郑州黄金叶实业集团公司财务部长。武汉大学管理学院经济学专业研究生。曾荣获河南省企业管理现代化成果一等奖。协助厂长成功实施和具体运作了郑州卷烟厂的目标成本管理、利润扩张工定价决策工作。编著（合著）有《成本控制——聚变时代中财富的获得与利用》、《质量经营》、《目标成本管理》、《企业财务战略管理》等书。……

前言
第一篇导论
第一章企业定价决策与策略
第一节定价目标是定价决策的前提
一.企业价格决策目标的类型
二.影响企业价格决策目标选择的因素
三.确定价格目标时应注重的几个方面
四.价格决策目标的选择过程
第二节企业价格决策与策略
一.企业价格决策的结构
二.企业价格决策的原则
三.价格决策方案的分析.比较和选择
四.制定价格决策时应考虑的主要因素
五.定价策略与营销组合策略的关系及价格企划
第三节企业定价决策程序
一.确定符合企业实际的价格目标
二.进行定价分析,基于顾客价值的事前定价
三.选择定价方法,拟定各种价格决策方案
四.选择最佳价格决策方案
第四节现代企业定价理论研究分析方法
一.模型分析方法
二.实证与规范分析方法
三.局部均衡与一般均衡分析方法
四.静态与比较静态分析方法
五.动态均衡分析方法
六.相对分析与边际分析方法
第二篇供求法则与企业定价理论模型
第二章需求.需求弹性与商品定价
第一节需求变化对价格的影响及其关系
一.影响需求量变化的因素
二.需求函数
三.需求曲线
四.需求规律
第二节需求变动与需求量变动对价格的影响
第三节需求弹性与价格的关系
一.需求的价格弹性
二.需求的收入弹性
三.需求的交叉弹性
四.需求的广告弹性
第三章需求的价格弹性与定价决策
第一节需求的价格弹性
一.需求价格弹性的概念
二.影响需求价格弹性的因素
三.需求曲线按价格弹性大小的分类
第二节价格弹性与收入的关系
一.需求价格弹性与商品之间的关系
二.价格弹性与销售收入的关系
三.价格弹性与收益之间的关系
第三节价格弹性在企业定价决策中的应用
第四章供求法则与价格决策
第一节供给量与价格的关系
一.影响供给量的主要因素
二.供给函数
三.供给曲线
四.供给规律
五.供给的变动和供给量的变动对价格的影响
第二节供求法则与市场均衡分析
一.供求法则理论
二.市场均衡分析
三.市场均衡的比较静态分析
第三节蛛网定理
一.供给函数
二.需求函数
第五章产品的市场规模.成本与定价
第一节市场份额对投资.成本.
价格.利润的影响
第二节经济规模与经验曲线效应
一.经济规模与产品成本的关系
二.经验曲线效应
三.经验曲线回顾
第三节规模经济.经验曲线对定价决策的影响
第三篇市场竞争格局与价格／产销量决策
第六章行业领导者的定价策略
第一节“三四律”与行业领导者的定价策略
第二节行业领导者的竞争定价
第三节成本均摊的会计处理与竞争定价
第七章完全竞争市场中的价格与产销量决策
第一节完全竞争市场的基本特征
第二节完全竞争市场中的价格决定
一.市场期间的价格决定
二.完全竞争市场中的短期价格和产销量决定
三.完全竞争市场中的长期价格和产销量决定
第三节完全竞争条件下行业的长期供给曲线
一.成本不变行业的长期供给曲线
二.成本递增行业的长期供给曲线
三.成本递减行业的长期供给曲线
第八章完全垄断企业的价格与产销量决策
第一节完全垄断企业的特征与形成的原因
一.完全垄断企业的特征
二.完全垄断企业形成的原因
第二节完全垄断企业的短期均
衡价格与产销量决定
一.完全垄断企业的需求.成本与边际收入
二.完全垄断企业的短期均衡价格和产销量决定
三.完全垄断企业的长期均衡价格和产销量决定
第三节完全垄断与完全竞争的比较
第九章垄断竞争条件下的价格与产销量决策
第一节垄断竞争理论的基本假设与需求曲线
一.垄断竞争理论的假设
二.垄断竞争的特点
三.垄断竞争条件下企业的需求曲线
第二节垄断竞争条件下的均
衡价格与产销量决策
一.垄断竞争企业的短期均衡价格和产销量决策
二.垄断竞争企业的长期均衡价格和产销量决策
三.垄断竞争市场中的价格调整
第十章寡头垄断行业的价格与产销量决策
第一节寡头垄断的特性与特征
一.寡头垄断的性质.特征与分类
二.寡头垄断形成的原因
三.寡头垄断行业的分类
第二节寡头垄断市场竞争理论与模型
一.古诺的产销量竞争理论模型
二.斯塔克尔伯格的产销量竞争理论模型
三.伯特兰德的价格竞争理论模型
第三节寡头垄断行业的价格与产销量决策模式
一.博弈论模式
二.价格领导模式
三.斯威齐的曲折的需求曲线模式
第四节价格竞争与联合
一.差别产品的价格竞争
二.寡头垄断企业的掠夺性定价
三.寡头垄断企业的价格共谋——卡特尔
第四篇现代企业定价方略
第十一章成本导向定价法
第一节成本加成定价法
一.完全成本加成法
二.加工成本加成法
第二节目标成本加成法
第三节边际成本定价法
一.边际收入(MR)分析
二.边际成本(MC)分析
三.最大利润价格和有利价格区间的确定
第四节变动成本与边际贡献定价法
一.变动成本定价法的产生及其含义
二.变动成本定价法的步骤
三.变动成本定价法的优点
四.采用变动成本定价法的条件
五.边际贡献法及其计算
六.运用贡献分析法检验调价方案
第五节成本加成定价的派生形式
一.原材料成本加成法
二.工时成本加成法
三.分期付款价格的制定
四.预收货款价格
第六节成本导向定价法的不足
第十二章需求导向定价法
第一节认知价值定价法
第二节需求差别定价法
第三节差别定价方法与技巧
一.产品差别定价
二.批量差别定价
三.交易差别定价
四.时间差别定价
五.区域差别定价
第十三章竞争导向定价法
第一节竞争投标定价法
一.竞争投标定价的内容
二.竞争投标定价的过程与步骤
第二节最优报价的确定
一.合同的增量成本
二.合同的增量收入
三.最优报价的确定
第三节竞争排挤与巧取定价法
一.先发制人的竞争巧取定价
二.后发制人的竞争巧取定价
三.紧急出路
四.竞争类比定价
第四节竞争性定价的风险
第十四章利润导向定价法
第一节薄利多销价格策略
一.实行薄利多销的条件
二.如何掌握薄利程度
第二节高价厚利价格策略
一.优质型高价策略
二.政策型高价策略
三.垄断型高价策略
第三节厚利多销与薄利多销对盈利关系的比较
一.高价厚利多销的内涵
二.厚利多销的意义
三.厚利多销的途径
四.高价厚利与市场销售的关系
第十五章产品定价技巧
第一节心理定价技巧
一.尾数定价技巧
二.整数定价技巧
三.分组定价技巧
第二节心理诱发定价技巧
一.声望定价技巧
二.招徕定价技巧
三.理解定价技巧
第三节习惯定价技巧
第四节价格折扣促销技巧
一.批量折扣
二.现金折扣
三.特种价格促销
四.类别顾客价格折扣
五.价格保证
第十六章服务业产品定价方略
第一节服务价格的特征与定价方略
一.服务价格的主要特征
二.服务产品定价方法
三.服务价格调整策略
四.服务收费形式
第二节批发经销商定价策略
一.影响批发商定价的因素
二.批发商的定价目标
三.批发商的定价策略
第三节零售商定价策略
一.零售商的进货折扣
二.零售商定价策略
三.零售商价格制定策略
四.零售商的动态定价
五.商品加价与减价
第十七章多产品组合定价方略
第一节需求关联性产品定价与产销量决策
第二节生产关联性产品定价与产销量决策
一.按固定比例生产的联产品的价格和产销量决策
二.按变动比例生产的联产品的价格和产销量决策
第三节营销组合中的定价策略
一.连带定价
二.分档定价
三.产品组合定价
四.综合定价
第十八章产品生命周期不同阶段的定价方略
第一节新产品定价
一.新产品的类型
二.新产品定价策略
三.新产品定价应注意的几个问题
第二节产品生命周期不同阶段的价格演变曲线
第三节产品生命周期不同阶段的价格决策
一.导入期产品定价策略
二.成长期产品定价策略
三.成熟期产品定价策略
四.衰退期产品定价策略
第十九章国际市场营销定价策略
第一节国际市场营销定价
一.国际市场营销定价目标
二.国际市场营销定价应考虑的因素
三.国际市场营销定价策略
第二节国际市场营销定价方法与报价艺术
一.国际市场营销定价方法
二.出口报价艺术
第三节跨国公司的定价策略
一.有关国际市场定价的一些关键问题
二.跨国公司的三种定价策略
第四节跨国公司的转移价格
一.跨国公司使用转移价格的目的
二.跨国公司转移价格的种类
三.跨国公司转移价格的形式和支付方式
第二十章营销价格谈判方略
第一节营销谈判中的报价策略
一.营销谈判报价策略
二.报价的确立和表达
第二节营销谈判中的回价策略
一.回价的目的
二.回价前的筹划工作
三.回价的方式及应用条件
四.回价的次数和时机
第三节营销谈判中的让价策略
一.形成僵局的成因与让价的必要性
二.价格洽谈中的让步策略
第五篇价格竞争与非价格竞争
第二十一章市场环境变化与价格调整
第一节价格调整与对策
一.主动调整价格
二.对竞争者价格变动的反应
第二节产品如何涨价
一.涨价的原因
二.涨价的时机
三.涨价的方式与策略
第三节产品如何降价
一.降价的市场环境
二.降价竞争的成因及其弊端
三.降价的方式及其策略
第四节产品价格战应对策略
一.以不变应万变
二.针锋相对
三.把握好价格应变中的“度”
第二十二章非价格竞争策略
第一节非价格竞争策略组合
一.实施非价格竞争的原因
二.非价格竞争的组合因素
三.非价格竞争策略
四.非价格竞争与价格竞争钓相互转化
第二节品牌与价格
一.价格与品牌价值竞争的关系
二.品牌质价决策
三.商品配置方针与品牌价格定位
四.品牌的价格效应
第三节产品质量与价格
一.认知质量.价格.价值与盈利的关系
二.价值.质量与价格之间的关系
三.一个企业的质量一价格定位
第四节竞争性市场中的质量价格水准选择
一.质量信息与消费者价格选择
二.具有市场力量的企业的质价选择
三.逆向选择和臭名企业
第五节质量与价格的优化组合
一.质量.价格与顾客满意度
二.消费者需求的质量价格最佳匹配
三.质量价格与最佳质量水平选择
四.全方位质量价格因素组合策略
第六节广告宣传促销与定价策略
一.价格与广告宣传之间的关系与协调
二.广告宣传与产品质量的关系
三.广告宣传与售后服务的关系
四.广告宣传和价格与其他影响因素的关系
五.价格.广告宣传与投资收益率的关系
第七节价格与广告投资决策及其测定
一.价格不变情况下的最优广告投资决策
二.价格和广告费可以同时调整的广告投资决策
三.多夫曼—斯坦纳的广告价格弹性决策模型
四.广告投资与价格.边际收益的测定
五.广告宣传的价值与广告宣传费支出最优水平的
确定