销售通路管理

　　《销售通路管理》简介随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。通路设计与通路管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售通路也是绝大多数产品取得成功的必要保证。因此，对于企业的营销管理人员来说，为本企业的产品设计出合适的分销通路并加以管理和控制，就成为一项非常重要的职责。本书针对目前国内通路管理资料缺乏的情况，详细介绍了通路战略的内容、形式和制定流程，以及一些重要通路类型的设计与管理要点，从而帮助广大营销经理制定自己企业产品的通路策略。本书既可以作为各企业销售经理的指导资料，又可以供广大销售人员作为实战参考用书，还可以作为营销专业的师生课外阅读，以增进对营销的实战性认识与研究。

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     目录
   第一章 分销通路概论
    1.1分销通路的概念
    1.2通路活动：流程化
    1.3通路功能
    1.4通路结构
    1.5分销通路的竞争优势
   第二章 制定分销战略
    2.1决胜千里的分销战略
    2.2制定和发展临时性计划
    2.3通路竞争
    2.4通路动态
    2.5八种不同的通路战略
   第三章 通路设计与选择
    3.1通路设计与选择导论
    3.2确定通路目标
    3.3评价通路长度、宽度和中间商要求
    3.4向通路成员分配任务
    3.5评价经销商
    3.6对经销商的综合分析
   第四章 分销商选择
    4.1通路成员
    4.2分销通路的枢纽：批发商
    4.3直接面向消费者：零售商
    4.4与国际市场有关的中间商
    4.5选择合适的分销商
    4.6案例与借鉴
   第五章 通路力：冲突与联合
    5.1通路力的一般分析：冲突与合作
    5.2控制通路的方法
    5.3通路冲突的性质
    5.4通路合作
    5.5冲突管理和解决
    5.6伙伴营销
   第六章 代理商管理实务
    6.1风靡全球的代理商
    6.2代理商的作用：打开市场的金钥匙
    6.3代理商的种类
    6.4确定使用代理商
    6.5代理方式的选择
    6.6代理商的选择
    6.7销售代理合同的签订
   第七章 经销商管理实务
    7.1直接推销合算吗
    7.2经销商与代理商的区别
    7.3如何选择经销商
    7.4经销商信用调查
    7.5经销商的系列化与组织化
    7.6经销商支援
    7.7经销商辅导：开店之前的强化
   第八章 特许经营管理实务
    8.1特许经营概述
    8.2特许经营的可行性研究
    8.3建立特许经营组织
    8.4发展特许组织
    8.5特许合同
    8.6特约经销商管理实务
   第九章 通路评估与改进
    9.1分销商与制造商的通路绩效整体测算方法
    9.2财务绩效评估测算
    9.3分销成本分析
    9.4通路审计
    9.5通路改进决策
   第十章 通路管理案例精选
    专论：中国企业通路建设经验谈
    案例1：通路管理的典范 德尔公司
    案例2：固特异公司 重新评价销售通路
    案例3：与倒卖商打交道
    案例4：宝洁公司的EDLP战略
    案例5：卡特皮勒的经销商培训
   附录：派力营销培训服务简介