现代推销技术

　　《现代推销技术》是教育部高职高专规划教材，依据教育部最新制定的《高职高专教育市场营销专业培养方案》编写而成。本书吸收了现代推销技术最新的理论和实践研究成果，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。教材内容涵盖面广、结构合理、逻辑严密、深入浅出、实例丰富，并对重点内容进行深入挖掘，注重综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手操作能力。全书共分十章：第一章，推销概述，从不同角度对推销、推销学和推销技术中最具普遍性的问题作了比较深入的分析。第二章，推销方式与模式，包括传统推销方式、现代推销方式和未来推销方式展望。第三章，推销环境，不仅分析了宏观环境，而且研究了，企业微观环境。第四章，推销礼仪，包括推销人员的社交形象和推销交往中的各种礼仪。第五章，推销接近，包括寻找顾客、约见顾客、接近顾客的主要方法和技巧。第六章，推销洽谈，包括洽谈的一般程序、基本策略和技巧。第七章，异议处理，展开分析了处理顾客异议的原则和技巧。第八章，推销成交，包括达成交易的原则、条件、基本方法及后续工作。第九章，推销技能，包括制定计划、签订合同、市场调研、财务分析等技能。第十章，推销管理，包括推销信息、人员、活动的管理及控制。本书可供高等职业学校、高等专科学校、成人高校及本科院校举办的二级职业技术学院的市场营销专业及其他经管类专业的学生使用，也可供营销人员自学和培训使用。

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第一章 推销概述
第一节 推销
第二节 推销学
第三节 推销技术
第二章 推销方式与模式
第一节 推销方式
第二节 推销方格
第三节 推销模式
附：推销心态的自我测试
第三章 推销环境
第一节 推销环境的含义与构成
第二节 宏观环境分析
第三节 微观环境分析
第四节 推销环境作用及企业对策
案例分析：长城高级润滑油的市场环境分析
第四章 推销礼仪
第一节 送访礼仪
第二节 交谈礼仪
第三节 体态礼仪
第四节 服饰礼仪
案例分析：
一、 “横渡”公司的尴尬
二、 用真诚语气温暖、打动顾客
第五章 推销接近
第一节 寻找顾客
第二节 约见拜访
第三节 接近顾客
案例分析：一个化妆品推销员的经历
第六章 推销洽谈程序
第一节 推销洽谈程序
第二节 推销洽谈艺术
第三节 推销洽谈策略
案例分析：能言善辩，阿奈特不负众望
第七章 异议处理
第一节 顾客异议的含义和类型
第二节 处理顾客异议的原则与策略
第三节 处理顾客异议常用技术
第四节 处理顾客抱怨的技巧
案例分析：多让客户说“是”
第八章 推销成交
第一节 推销成交的内涵和原则
第二节 推销成交的信号和条件
第三节 推销成交的常用方法
第四节 推销成交的后续工作
第九章 推销技能
第一节 制定计划的技能
第二节 签订合同的技能
第三节 市场调研的技能
第四节 财务分析的技能
第十章 推销管理
第一节 信息管理
第二节 人员管理
第三节 推销控制
参考文献