如何寻找潜在客户

　　《如何寻找潜在客户》是世界著名推销培训大师汤姆·霍普金斯的又一力作！本书围绕寻找潜在客户——这一推销过程中极其重要的首要环节展开详细论述。从正确理解寻找潜在客户含义到具体的策略方法，从推销员的言谈举止到目标的制定，从坦然面对成败到勇于挑战自我，贯穿始终的一条线索就是把潜在客户的利益，永远置于自己的利益之上。唯有如此，才能获得越来越多的潜在客户。本书语言简洁，内容实用，蕴涵丰富的生活哲理。既是推销人员之首选书目，又可为其他人提供人生指南。

　　汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）是推销成功的典范。27岁时已成为百万富翁，现任世界上最大的汤姆·霍普金斯国际推销培训组织主席。每年，他都向全世界数以万计的学生传授推销技巧。 34年前，汤姆·霍普金斯一度认为自己是个失败者。升入大学仅90天便弃学。在以后的一年半时间里，他在建筑工地上搬运钢铁材料，以此为生。但他相信一定还有更好的生存方式，于是涉足推销。开始的那段日子是他一生中最艰难的时期。半年内，他平均每月只挣42美元，债台高筑，失望至极。霍普金斯拿出最后仅有的一点钱参加了一个为期三天的培训班，这彻底改变了他的命运。在接下来的6个月里，他推销价值为2．5万美元的房屋，总销售额达100多万美元。 霍普金斯在刀岁时被洛杉矾销售市场协会授予SAMMY大奖，开始创造保持至今的推销记录。 为与他人分享推销热情与技巧，凭借自己特有的能力，他在1974年开始举办培训班。每期培训推销员人数达1万人之多，很快，他成为世界著名的推销培训导师。 为了那些不能参加培训班或参加后想进一步提高的人，他率先制做了高质量的录像带。录像带被认为是最高效的推销培训节目，经多次修订，现已被100多万人学习利用。 霍普金斯还著书10本。其中包括畅销书《如何掌握推销技巧》，此书已被译成9种语言，销售量达130多万册。此外，还有3本For Dummies丛书：《推销》、《销售成交》及本书《如何寻找潜在客户》。 霍普金斯是国家讲演协会成员，曾获同业协会杰出奖（很少有人能获此殊荣），他经常是年度盛会上的发言人，而且经常在电视台和电台的节目中做嘉宾。

第一部分 哪些人需要你 第一章 寻找潜在客户的含义 什么是寻找潜在客户 寻找潜在客户的捷径 在寻找潜在客户中获取能力 培养寻找潜在客户的意识 是的，你能够把冰卖给爱斯基摩人 第二章 你推销的到底是什么 你是产品的代言人 推销中的等边三角形 不了解产品就不能寻找潜在客户 制定目录，检查两次 参加培训会 从产品宣传册中获取尽可能多的信息 利用触觉和感觉 与同事联系 客户的反馈信息 你拥有许多产品知识吗 第三章 做作业 以书为媒 重要期刊 有价值的参考书 高科技书籍 生活资源 每日新闻 推波助澜的新闻媒体 信息传播手段 请减轻我的负担 第四章 让寻找潜在客户成为你的爱好 倾听 表明你在认真倾听 活到老，学到老 教育就在你的周围 无法计算 遵循学习中的五个简单步骤 第一步：影响 第二步：重复 第三步：运用 第四步：消化 第五步：巩固 改变你对寻找潜在客户的看法 我对工作下的定义 该停止工作了 周围人喜爱的话题 第二部分 富有和成名之源 第五章 寻找潜在客户恰似钓鱼 好吧，汤姆，钓鱼洞在哪里 策略一：向朋友和亲戚投掷一根线 策略二：进军熟人圈 策略三：搭接业务联系 策略四：如果你是用户，请与推销员会谈 策略五：通过其他业务寻找潜在客户 策略六：从“发痒周期”上获利 策略七：乘技术进步之浪潮 策略八：按照你的名单寻找客户 策略九：阅读报纸 策略十：结识你公司的售后服务人员 策略十一：实践3英尺原则 接近潜在客户的三种方法 第六章 开发远程客户 因特网的力量 积累寻找潜在客户的信息 搜索，再搜索 你自己的网址 你需要多少网页 在网页上能做什么 充实网站的九大步骤 宣传你的网站 其他远程寻找潜在客户的方法 通过录像带走向成功 实际勘访——真实 传真 电子邮件和聊天 第七章 建立联系 什么叫网络 以我为中心 建设你的关系网络 利用网络进行工作 保持联系 请求帮助 主动帮助别人 后续工作 守住重点 把网络工作作为你生活方式不可分割的一部分 第三部分 进行接触 第八章 让潜在客户参与进来 没人在乎你卖的东西 王牌推销员面对的两大障碍 他们想从我这儿得到什么 互动（不要唱独角戏）是关键 过过目——视觉 耳听为实 摸起来不错 体验成功的滋味 要同时调动五种感觉 第九章 仔细选择你的语言武器 像王牌推销员那样争得一席之地 准备寻找潜在客户 见面和问候 资格审查 推销你的产品 诱导行动 后续工作 令人不快的语言 用语言做画 一问即了的问题会把谈话引人死胡同 提问要有助于谈话持续、避免中断 接触零买客户 不要侵犯别人的空间 正确的做法 对潜在客户的信号作出反应 第十章 争取会面 争取会面的关键 关键的通话技巧 第一步：问候 第二步：介绍 第三步：感激 第四步：目的 第五步：约见 第六步：电话致谢 第七步：书面致谢 技巧、建议和电话交谈 你只有一个——保持你自己 勇往直前 审核提问 倾听你的潜在客户 “否”可以带给你“是” “否”可能意味着“现在不” 与礼节和敬重相伴的热情 做一个直爽的猎手 找到难得一见的潜在客户 助手可以是你最好的朋友 按程序办事——如可能的话 一旦你争取到了会面机会，也不要寄希望太高 第十一章 让别人感到轻松 当时候你会知道自己是个专业人员 站在潜在客户的一边 注意你的举止 微笑吧，全世界都会向你微笑的 一切尽在眼中 握手致意并开展推销 向人问候 在相通的基础上建立关系 避免笨拙的开场 躲避有争议的话题 我现在做什么 第十二章 你的确能帮助这些人吗 通过帮助人们做决定来帮助人 诚实——关键因素 做一个信守诺言的人 做个坚持原则的人 妥当地对信息保密 道德与法律 道德101——最终考试 关心人、关心生意 第四部分 何为朋友中间的连环客户 第十三章 由一个潜在客户找到另一个潜在客户 不要恪守普访寻找法 停止追踪 家庭和朋友 网络 满意的客户 其他推销人员 做讲演 有失也有得 找寻连环客户的七个步骤 步骤一：使连环客户的面孔显露出来 步骤二：将连环客户的姓名记在卡片上 步骤三：对连环客户进行资格鉴定 步骤四：问清连环客户的地址和电话号码 步骤五：如果潜在客户不知连环客户的地址，清查电话簿 步骤六：请客户安排通话和约见 步骤七：如果客户不打电话，则请求允许使用他们的名字 第十四章 使潜在客户记住你本人及产品 安排跟踪服务的顺序 三种定能成功的跟踪方式 电话跟踪 直接通过邮件跟踪 亲自跟踪服务 良好的服务一更多的销售 满足客户需要、建立诚实形象 第五部分 数字游戏 第十五章 如何面对失败与拒绝 我说过态度就是一切，不是吗 了解你的动力所在 财富 安全 常识 接受 自我赏识 克服S、O、P S、O、P——起源 S、O、P的儿子——续集 S、O、P与三个帮凶相遇 到底什么使你认为“NO”的意思就是“不行” 战胜失败的策略 策略一：把失败看成是一种学习经历 策略二：利用消极的反馈提高自我 策略三：在失败中寻找幽默 策略四：把失败当作一个金色的机遇，去完善技巧、技术和能力 策略五：把失败看成一场你要赢的比赛 第十六章 制定目标使你专心致志 愿望不是目标 留出时间制定目标 目标应是什么样的 时间安排便是一切 长期目标 中期目标 短期目标 信奉——奇妙之物 我知道我想要什么——能不能只 好吧，即便我已实现了那些目标，下一步怎么办 随后的三步曲 第十七章 时间计划推动你前进 如果你需要做成某件事情 花费时间与用时间投资 86400美元的问题 做工作计划，按计划工作 分析你的一天 要富有成效 保持平衡 在晚上计划你第二天的工作 计划你的大部分 时间而不是全部时间 你要使用最好的工具 走近高科技 你有汽车，现在应有手机 高科技时代的通讯礼节 不要只做文书工作，要让文件发挥作用 第六部分 十题一章 第十八章 寻找潜在客户时最常犯的十大错误 你并不真正理解寻找潜在客户这项工作 你期待事情会自动好转 你讲话太多 你在用不恰当的话语扼杀机遇 你不按所讲的去做 你不要求提供连环客户 你缺乏真诚 你不注意细节 自甘消沉 你不与用户保持联系 第十九章 寻找潜在客户的十个创造性的方法 通过有声邮件寻找潜在客户 在潜在客户周围寻找潜在客户 在一个昏暗的暴雨天（或晚上）出去 挑选推销伙伴 成为新闻制造者 分支出去 接触之前先写信 表示感谢 请求帮助 早拜访，晚拜访 第二十章 有关名录的十个问题 提供名录的公司是否可靠 名录价格如何 最小订购量是多少 名录的准确性如何 名录最后一次更新是何时 名录是如何编排的 名录发行公司是否提供其它服务 都有什么格式的名录 我能制作我自己的名录吗 怎样才能使我在直接邮件方面所做的努力更有效 第二十一章 你或许尚未想到的十个寻找潜在客户的地点 在奶牛旁寻找潜在客户 在苏格兰寻找潜在客户 在3.95万英尺高空寻找潜在客户 在偏远之地寻找潜在客户 当有人向你推销时寻找潜在客户 在“鹅妈妈家”寻找潜在客户 在泥巴中寻找潜在客户 在你认为最没希望的地方寻找潜在客户 在排队时寻找潜在客户 在“那里”寻找潜在客户 译者后记