销售培训

　　销售是一种实践性技能，需要推销员、销售经理及销售培训员共同努力方能获得成功。弗兰克·索尔兹伯里是Softsell公司的发起人，长期从事销售、销售管理和培训工作。作者阐述了销售人员的作用、销售技巧以及如何最佳地培训销售人员。本书在销售人员培训活动中已被广泛地用作参考读物。

　　弗兰克·索尔兹伯里曾长期从事销售、销售管理和掊训工作。1997年以前他一直是Abbey National Financial Services（阿贝国家金融服务公司）的人力资源经理，后来他成为一个管理顾问和个人业务指导者。他也是Sorfsell有限公司的发起人、董事。

第一章推销和推销技巧
背景
什么是推销
现状
零售与推销
第二章培训部
部门种类
与人事部门的联系
销售培训策略
培训策略报告
部门形象
第三章进行培训需求分析
影响招聘策略
培训是改善业绩的方法吗
知识.技能和态度
克服障碍和促成交易
结构化的推销介绍
第四章销售培训员
主要销售培训员
销售培训员章程
顾问
销售经理
第五章销售培训的内涵
培训目的
培训销售经理
推销技巧的掌握
职业剖析
第六章安排培训内容
自学
场所
干扰
休息
培训日程表
吸烟
培训员汁划
角色扮演
合作
电影
小测验
第七章结构化推销方法
推销过程
与客户接触
推销自己
自信
提出问题
第八章非言辞性语言
五种知觉
身体语言角色扮演
安排座次
距离
开会
第九章作为教练员的经理
教练和队员的关系
训练不是培训
个人责任
个人最佳业绩
传统角色
激励理论和管理模式
权力训练模式
第十章激励学习和转变
什么阻止人们学习
信任培训员
自我激励
压力
自我培训
第十一章它有效吗
课程结束评价
对课程的希望
责任
有经验推销员的培训效果
评价培训员
第十二章总结及需要进一步探讨的问题
结构
推销员需要培训去做什么
销售培训员
推销的过程
现场培训
激励
资格
附录
附表1课后评价
附表2课程期望与评价
附表3课时分配