创建销售渠道优势

　　本书是第一部系统、全面地论述公司在发展高性能的走向市场体系时面临挑战的著作。它为以下关键问题提供了明确的答案：什么是销售渠道？如何来提高市场份额、增加销售收入和提高利润？如何开发最佳新渠道？如何整合管理多种渠道？该书列举了一系列富有见解的实用实例，为企业寻求、开发并整合使用创新销售渠道提供了战略性指导方法，引导企业逐步实现与消费者行为的重大变化，协调同步，对企业持续增长和提高竞争实力有着重要意义。

　　劳伦斯·G·弗里德曼国际公认的渠道战略专家。客户包括莲花公司、AT&T、佳能、康柏、微软以及BellAtlantic。参与了畅销书《使合作走向正确的道路》（McGraw-Hill，1996）的编著。在《销售及主要帐项管理》期刊上负责评论专栏。他的公司，销售战略研究所，帮助客户识别并评估新的走向市场商机，主办有关渠道战略的专题讨论会和研讨会。弗里德曼先生经常作为特约嘉宾，在美国、欧洲及亚洲等地发阴其销售及渠道战略的演说。芝加哥大学文学硕士。蒂莫西·R·弗瑞牛津协会（位于Bethesda，Maryland）首席执行官。牛津协会，全球领先的走向市场咨询研究机构及总裁培训基地。客户包括IBM、Xerox、Marriott及Fidelity投资公司，业务范围小及北美洲、欧洲及远东地区。弗瑞先生曾经工作于波士顿咨询集团公司和Mercer管理咨询公司。喻佛商学院工商管理硕士。

前言
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致谢
作者简介
 第一章 导论：销售渠道的竞争优势
第一部分 选择正确的销售渠道
 第二章 出发点：以产品--市场为中心
 第三章 渠道和客房购买的匹配
 第四章 产品对渠道选择的影响
 第五章 利润：渠道选择的经济学
第二部分 渠道建设
 第六章 "杠杆型"的销售队伍
 第七章 商业伙伴（间接）渠道
 第八章 电话渠道
 第九章 因特网
第三部分 高性能渠道管理
 第十章 渠道组合和渠道整合的艺术
 第十一章 渠道的投资组合
 第十二章 渠道性能评定与管理