在开始谈判之前，你必须知道自己在哪些方面不能妥协。
人质谈判专家给了对方一把装满子弹的枪，这种笑话你听说过吗？
反正我没有听过，因为这可不是笑话。
正确开始，正确结束在人质谈判的过程中，坏人的武器一般显而易见——在提出要求时，他有枪，有炸弹，或者别的什么武器。谈判专家必须保护自己，但不是用有形的武器（那是特警的工作），而是要靠他对局势和对方的认识。他带着明确的目标进入谈判：让卷入此事的人活着出来。他还有一条简单的指导方针，尽管形式上多有变化，但适用于一切人质危机：不能让局势恶化。在谈判开始前，负责处理此事的警察机构和谈判团队的其他成员，会采取三个关键步骤，帮助谈判专家了解局势：
·进行初步调查。那里有多少个坏人？银行里有多少人？
进出口在哪儿？他们怎么才能到那儿？（这通常可说明他们逃离现场的希望有多大。）等谈判专家一到现场，人们就会把这些信息提供给他。这样一来，在着手谈判之前，他已经对局势有了了解。对于有关采购的谈判，初步调查是最重要的一步。
·指挥官确定目标，从而也就确定了哪些事情可以讨价还价，哪些事情寸步不能退让。救出人质是所有人质谈判的目标。但这一目标会受到其他事情的牵制，尤 其是不能给其他地方的其他人带来更大危险。故此，哪怕是这个最显而易见的目标，也有修正调整的必要。在人质危机中，并不是坏人一开枪，特警就一定要冲进去。当然，大多数时候都是要实施B计划的。但部门规章不可能把指挥官的手脚给捆起来，因为各种局势总会有差异。
就每一场谈判来说，确定你有哪些东西可以妥协，都是整个过程中最难的一部分。从理想的角度来看，最好谈判之前就能确定这一点，但整个谈判过程会让你一次次回到这一阶段。而这个原因，也再度说明了谈判代表和指挥官角色分离的重要性。
·设定你的谈判参数：知道自己什么时候该找“退路”，什么时候该“推进”。一旦确定了目标的相关决策以及预计成交的各项参数，谈判代表就应当自己做好安排，拿出能实现目标的行进路线。“退路”指的是备选方法，也就是B计划，由躲在走廊上的特警们来执行。如果没能达成交易，该怎么办？
“推进”指的是谈判代表打算使用的方法，即他进行谈判的个人风格。他打算使多大的力气去推进？按哪个按钮？这些东西是上级所不能规定的，因为这是一个关于个人风格的问题。
有的谈判代表可能不喜欢面对面的直接对峙，但只要他在进行谈判的时候预先考虑到这一因素，照样能出色地完成工作。电话是个好东西，因为68岁老人的声音听上去说不定像是52岁的。目标和立场要坚定，但不要大吵大闹。实际上，大吵大闹根本没什么用。
初步调查合作过一段时间的人质谈判团队很快就能掌握收集信息的节奏。最好是能有专人负责收集有关局势的基本信息，并根据谈判进展随时更新。所谓的信息，包括有关局势本身的信息（现场布局，是否开了火，等等）以及有助于你应对对方的事情：对方结婚了吗？他在哪儿工作？谁对他影响最大？等等。
日常谈判也可套用同一模式。请注意，在这一阶段，要先确定自己的需求，再看该如何满足这些需求。和人质危机比起来，日常生活里的大多数谈判都是开放性的，比如可供你选择的房子有很多套，可供你购买的冰箱有许多款。了解自己的需求，可帮助你缩小可选的范围。这很好，但你依然没有做好谈判的准备，还是要多做点调查。
比方说你想买一辆新车。可供选择的车型有几百种，每一款汽车都能把你载到别处去。你判断自己的需求，认为要买的车辆用于上下班通勤，到了周末，还要能运些木材和其他物品，供家里装修用。这样一来，你的目标范围就缩小了，你需要的是一辆皮卡。接下来，你收集有关皮卡的信息，之后得出结论：你想要的是一辆所谓的紧凑型皮卡，既能运上几袋水泥，偶尔也能拖走几方圆木，油耗又相对较低。你发现还剩下四种车型可供选择，这样一来，研究起来容易多了。这个数目很不错．因为所需研究工作不算太多，又给了你充分的选择弹性。
至此，你还是别急着进入谈判，不如再收集些更为详细的信息。这不仅包括确认出厂价和标价，还包括可选配件、车身颜色、额外费用、在时速65英里时边喝咖啡边打电话的可能性、CD机还能不能照常工作，等等。这也就是说，你得去找经销商（或是推销员）摸摸这车的所有细节。只有一切检查完毕之后（所有信息都收集好了），指挥官才会做出决定，确定目标是买一辆皮卡，然后准备好备选的B计划，再把后面的事情交给谈判者。
