有一点很关键：这房子必须整修，才能获得房管部门的核准。故此，整笔交易能不能成功，要看由谁来支付这部分修缮费用。通常情况下这归买家负责，但在这笔交易当中，但我朋友只愿意承担一部分费用，否则他宁愿不买这房子。
于是他决定，谈判要分两步走。第一步谈价格；这是谈判的重点，持续了好几个星期。接着，等交易的条件确定好了，谈判小组稍作休息。按照惯例，由对方拟定合同草案。等我朋友和律师拿到合同之后，他们再开始第二轮谈判。他们趁着休息的时间，收集了相关信息，比如，整修工程对卖家邻近的几处产业会有什么样的影响，整修工程的花费大概是多少。
谈判分成两步走的做法，并不是什么伎俩。我朋友希望做好修正协议的准备，但他明白，若然这对对方并无多少好处，事情就谈不下来。有了收集得来的信息，我朋友在卖家面前也心里有数。针对谈判要点调整好状态，避免浪费精力，也使谈判不至于中途告吹。在谈判的第二阶段，我朋友能够针对要点，实现所需结果，又不必受交易其他因素的牵制。
因此，我们得出了关于状态的准则：
谈判开始前，务必进入谈判状态。
这听起来很简单（我当然也希望它听起来简单），但不知道自己想要什么，切勿开始谈判。如果你根本不清楚自己到底想要樱桃大街上的二手房，还是芳草大道上的度假屋，那你还是别谈为妙。可惜，我们好些人都会在还没制定目标前就开始谈判了。到底是本田佳美还是雅阁呢？若你还没想清楚，就叫还没进入状态。
在讨论“家务事”的时候，进入状态尤为重要。倘若你曾跟自己十来岁的孩子聊过准点回家的问题，你就应该懂我的意思。你把意图说得越清楚（比如，12点前必须回家，不准找借口），实现它的可能性也就越大。
哪怕我们说的是十来岁的孩子。
出门旅行，先看地图知道自己想要什么，就好像打靶有了目标。当然，一枪击中，乐趣多多。
一枪击中需要手腕和战略；本书剩下的内容自会谈到。而进入谈判状态的重要一点，是张嘴之前手里有份图，或者这么说：
开始谈判之前，要安排好谈判的整体进度。
这也就是说，谈判开始之前，谈判代表不光要知道目标，知道哪些事情该谈，哪些不该谈，还应当知道谈判的进行顺序（至于采用什么技巧，是他的本分）。我们先来吃顿便饭，确定两大重点，接着休息。两天之后，开会商谈所有重要议题。
有必要的话再来次私人对谈，互相交心，把交易概要呈给指挥官，然后成交。
我的意思是说，你总得先看看新娘长什么样，再跟她拜堂成亲吧。
搞定都是些很基本的内容，对吧？但是，尽管这全都是些基本的内容，但问题在于要把它一一搞定。
年9月的一天早晨，我开着车去上班，堵在皇后大道熙熙攘攘的车流中，正想着天气真不错，过去几天还算悠闲，没碰上什么麻烦。注意，这绝非好兆头——好天气加日子悠闲；果不其然，传呼机响了起来。
是总探长打来的电话。我赶紧想方设法地从车流中抽出身，找到一部投币式公共电话：他给我打电话，总不可能只是叫我记得在路上买点小甜饼当早餐吧。
两个白痴家伙觉得今天这日子不错，持枪抢劫了布鲁克林区的大通曼哈顿银行。事情败露之后，两人被堵住了，但他们劫持了人质。我猜他们肯定是前一天晚上租了《热天午后》来看，因为电影里发生人质劫持事件的那家银行，跟这两个傻小子抢的银行相隔不到一里路。而且，跟电影里拍的一样，事情办砸了。
我赶到现场的时候，可没看见阿尔·帕西诺的影子，只有总探长和其他十来个高级督察在。
“快过来，‘对我说’。”总探长说。
“对我说”是我那阵子的外号。这名字不错，绝对比其他不适合在此复述的那些外号好听。
“听好了，我想知道你的看法，”总探长说，他把我拉到一边，说明了基本形势。嫌犯提出要求，要一辆小货车。他们想把人质带到里面，开到十个街区外的警察局。等一到那儿，他们就把人质放了。
总探长的几个下属都建议他答应他们的要求。这些下属真是没安好心，多半是打算趁总探长当众出丑的空子，占了他的职位。
“你怎么想？”总探长说。
当然，我具体是怎么想的恐怕没办法告诉他；因为里头夹了太多脏字儿，而他的肩章又比我的亮。但我把基本观点清楚地说了一番：第一，不能让一个基本上已经得以控制的局势变得不受控制；第二，不能让人质受到不必要的威胁；第三，绝对不能给坏人逃脱的工具。
如果你是位对自己工作相当满意的总探长，你绝对不能当着屋顶上趴着的几十个记者的面，让他们有机会来一段《正午》(High Noon,)①式的现场直播。
“要是出了什么岔子，嫌犯带着三名人质想要逃跑，你跟他们开了火。”我尽可能措辞正式地指出，“全国的电视上都会现场直播这一事件。你猜背黑锅的会是谁呢？”
总探长的脸立刻发白了。他转过身，走到那帮所谓的幕僚旁边。“我们绝不能让这些家伙开着车到别处去。”他用一种我从未听过的坚定声音说道。
当然，总探长还有他的幕僚们，都是些聪明人。要当上纽约市所有侦探的领导，你可不光要掌握做个好侦探所需的技能。这方面我就不行，我也不想做那些事。此外，尽管我喜欢取笑那些当幕僚的，但他们大多数人都能给总探长提出极为犀利的建议。只不过，哪怕高层身边围着的全是一流干探，有时也免不了做出糟糕的决定。
这种情况就是我在培训班里所说的“权宜综合征”。下一章我们会深入探讨这个问题，现阶段，我只希望各位读者认识到一点：事情不可能总像表面上看起来那么容易又好办，没有什么权宜之计。在我这行，或许在你那行也一样。没有受过人质谈判训练的管理者，在未能弄清全盘事态之前，很可能会冒出什么权宜之计，但千万别选这种做法。
好在总探长足够信任事先设置好的整套机制。他们让谈判专家来完成工作。总之，他对机制有信心，对他选定执行决策的团队有信心。
如果你想做个成功的谈判人，你也必须对团队和自己有信心。哪怕谈判似乎无法取得进展，你也要信任这一流程。我并不是说你不能回头审视自己的目标和立场，确保其现实性。很多时候，这是必要的。但对自己的流程和团队失去信心，注定要走向失败。
成功并不意味着你想要的一切都能百分之一百地实现。那不叫成功——那叫完美，而你我都不是什么完人。不是每一场谈判都能达成目标的。
请允许我重复一次：你不可能每次谈判都获得自己想要的结果；故此，你需要狙击手，或者称为B计划。B计划并不等于失败，它只是另外一种选择。
在大多数情况下，你能达成符合自身目标的成功结果。所以，如果这一次不成功，放轻松些，信任自己，继续往前走。
谈判的时候，你要保持舒适。这一点不仅对你很重要，对你的对手也很重要。
在谈判开始之前，要注意自身透露出来的隐性信息，尤其是你的着装和饰品。
注意，你所处的环境（如美味的餐馆）和采用的工具（如电话），对谈判的基调和形式都有着微妙的影响。要意识到这一点，并利用它与对方建立和谐的关系。
在真正做好谈判准备之前，不要贸然谈判，也就是说：
·要知道自己想要什么。
·要对怎么实现这一目标心里有数。
