买车的时候穿西装打领带？有钱人，商人……袋里的钱可能相当多，但这人有点乏味，一旦他拿定主意，就没什么商量余地了……他在赶时间，他直接就想要个一口价。
出席宴会，外面套着西装，里面却是T恤？有创造力的家伙，随和……可能对细节不太关注……自信……自私，傲慢，觉得自己是明星……超短裙……诸如不同的衣着所给人带来的不同感觉，我想你明白我的意思了，不用再举例了。你必须当心自己各方面所传递的信息。不要传达跟预期目的不符的信息。要传达符合你个人风格和舒适度的信息。
有些谈判代表会花很多时间研究对方的偏好，根据这些信息选择自己的穿着。这样一般是想表现“咱们都是同道”，有时则是想给对方来个下马威。这么做的出发点，是为了利用对方的反应。对有些人来说这很管用，但我并不想在这一问题上大作文章——我永远不会穿着高跟鞋，浓妆艳抹地去参加谈判！
还有些谈判代表说，完全控制别人心里的好恶是绝对不可能的，所以他们会选用不过不失的打扮，宁肯有点乏味，也好过剑走偏锋。我觉得这么做更好些。我个人偏好齐整的休闲打扮，我想表明的信息是：我是个轻松的家伙，没什么威胁，在酒吧里找我这种家伙聊天最保险。我会看情况选条舒服的牛仔裤、运动衫、运动外套，不戴首饰。手表在谈判中是个有用的工具，它表示“是时候动手啦”。我偏爱有品牌的老式指针表，但不能是劳力士，可也得稍微上点档次，暗示我生活得不错，至少上个星期赌马还小赢了一笔。
你不是我，所以你没必要照搬我的。找件符合你个人风格的衣服，穿着它去谈判，吃你曾试过在谈判中借助酒精缓和气氛吗？没有？
那你肯定是个没什么经验的新手。这里闲话不提，我们切入正题。
在商务谈判中，午餐，宴会，早饭，鸡尾酒会，棒球比赛等，都是可以接受的行为，人们甚至渴盼着有这样的机会。在谈判的时候，一条面包两人吃，是建立工作关系的良好途径。
当然这或许只是我的意大利血统在作祟——“吃呀！”——但吃的东西以及一起吃顿饭的想法，能让每个人都放松下来。我们毕竟都是俗人，不能不食人间烟火。
这里还有一件非常凡夫俗子的事情。就餐相当分神，尤其是等着美味鱼头端上桌子的时候，谁还能顾着想正事呢？有人觉得这实在太分神，根本没法认认真真谈正事。但用吃饭来营建和谐的关系，总是相当不错的。对我来说，双方轻轻松松吃顿便饭，能增加彼此的人性感觉，有助于融洽关系。而融洽有利于谈判代表搞好工作。
喝我不是传教士，也不是你的长辈。就个人而言，我觉得谈判就餐时来瓶啤酒无伤大雅。但千万别喝多了。酒精让人麻痹大意。
对了，如果你觉得有了醉意，那今天就别谈了。
这中间的问题本来显而易见，但太多人会当局者迷。
充满敌意的环境如果你被迫在一个充满敌意的环境下谈判，你该怎么做呢？喇叭乱响，车灯乱闪，人们撺掇怂恿：“跳啊！跳啊！”
在纽约警察局，我们会尽量控制现场，比如设置路障、让旁人退后等等，其目的在于尽可能地消除干扰。这种做法适用于一切谈判。总之，你务必要创造一个能令人身心愉悦的地方。
你应该把喧嚷吵杂的地方变成一个适于谈判的商业场合。
怎么实现这种转换呢？你可以简短地制定议程，从而把注意力集中到你认为重要的事情上。
你在饭桌上，跟人闲聊着合同的细节问题。你只能靠这个机会把它们讨论清楚，一锤子敲定。你该怎么转换场所呢？
方法一，拿出小记事本，你说：“好啦，让我们把这两三点敲定下来……”你的语气以及纸和笔，立刻创造出一个可以进行谈判的环境。你划出了警示线，把闲杂人等推出线外。
这样做的问题在于，对方可能还没准备好要谈判，他还没进入状态。时机或许不大合适，但也不是什么了不得的麻烦。
因为他连声应答，予以肯定，这告诉你：闲谈到此为止了，他对工作的责任心占了上风。
（当然，我们得有点常识：要是你在约会时居然拿出了本子和铅笔，我可不愿承认认识你这样的傻瓜。我只是随口举个例子，别那么大惊小怪。）只要销售员想要成交，他们随时都能创造出合适的精神环境。他们有一大堆把戏和手腕：汽车销售员会拿出投标名单一类的东西（天晓得它们现在叫什么），开始往上面写报价；大商场里卖电器的，马上就跟你聊起了付款细节。如果此刻你是对方，你得记住：环境的转变并不代表着谈判结束；它只不过是开始而已。从精神上来说，你才刚刚离开饭桌子。你来到了另一个地方——但这个地方并不是终点线。
精神的愉悦：做好准备谈判的时候，不管你身处何地，不管你穿着什么样的拖鞋，不管你的背心是什么颜色，你都得做好精神上的准备。
比如屋漏偏逢连夜雨，当然得赶紧修。在你拿起电话找泥水匠之前，你必须清楚自己想干什么。要是你对屋顶所知甚详，或者你亲眼看见上面有个直径一米的大洞，那倒是简单。
你打电话找上三家公司，听听他们的报价，选最便宜的就行了。可要是问题比较复杂，比如你不知道水从哪儿渗进来，又或者你觉得整修屋顶的同时还该再做层防水，那恐怕得在正式开始谈判前多做计划。但这属于团队里其他成员（智囊团和指挥官）的工作。须等他们估计好形势，制定了稳妥的目标之后，谈判代表方才出场；屋顶漏水倒是容易对付——毕竟，在没弄明白到底怎么回事之前，你不会贸然跟人砍价。还是回到我先前说的那位朋友跟他那棘手的产权交易上吧。根据经验，他知道谈判的重点是总体价格；具体什么时候给钱，采取何种支付方式，双方也会有许多争议。但他同样知道，合同的语言细节也十分关键，必须把交易涉及的各种或有费用统统包含在内。
