渠道相关属性
要计算客户何时采用下一个渠道，我们必须考虑到每一种渠道都有不同的属性，包括产品订购与产品接收（产品的可获得性）之间的时间间隔，还有获得产品的可达性和便利性（出行成本）。这些渠道属性都是决定客户是否可能尝试新渠道的关键因素。
■ 出行成本 在本研究中，出行成本就是客户与零售商店之间的距离。就实际的零售店来说，出行成本（就时间和效用来说）涉及那些实际上亲自前往商店购买产品的客户。就网络商店而言，尤其是当客户在家或者在办公室上网时，这种出行成本是可以忽略不计的。由于各个渠道的出行成本不同，而且客户降低总出行成本的动机各异，因此，走很远的路来购买产品的客户要比那些足不出户就能购买到产品的客户更有可能去尝试出行成本很低的渠道。简单地说，这就意味着，与那些已经通过某一出行成本很低的渠道购物的客户相比，进入零售店购物的客户更有可能进入新的购买渠道（如互联网）。例如，如果一位客户从居住地前往主要购物目的地（如购物中心）需要一个小时，就会选择尽可能少出行，因为无论在时间上还是效用上所付出的出行成本都很高，但是，这并不意味着该客户永远都不会出行购物，不过，如果公司能够为该客户提供一种出行成本较低的模式来购买产品（如在线购买或者目录寄送），那么该客户会更加乐于尽快地采用这个新渠道。
■ 产品的可获得性 产品的即时可获得性是指客户选择购买产品和实际使用产品之间的时间间隔。一些客户在购买产品之后，就想立即将产品拿到手，还有一些客户希望获得更丰富的产品使用体验（即与产品互动的能力）。例如，通过零售店购买鞋的客户，在购买之前可以直接走进这家商店试穿（互动），并可在做出购买决定之后立即拿到该产品，而通过邮购目录购买产品的客户，在订购产品之后则要等待一段时间才能拿到产品，于是，只有在产品到达之后，该客户才能与产品产生互动。基于这一原因，不能立即获得产品的客户更有可能更快地接受那些可以给他们提供即时的产品可获得性的新渠道。
与购买相关的属性
■ 购物篮大小 在本书中，客户的购物篮大小是指客户在一次购物之行中购买的产品数量。不同大小的篮子通常反映出不同的购买行为模式。例如，购物篮总是较小的客户（临时补缺型购物）通常会有一种即时或者非计划的购物之行，他们通常只购买几件需要的商品来填充自己的购物篮。这样的客户急需立即购物来获得产品，所以他们通常愿意为所需商品支付较高的价格。例如，同一件商品，便利店通常要比大型超市售出的价格更高一些，但是，只需要购买一两种产品的客户都认为便利店提供的方便足以抵消商品间的差价。购物篮较大的客户则更可能有计划地进行购物，并且持之以恒地坚持在某个商店购物。这说明该客户对那个商店较为满意，因为他已经具有了行为忠诚（随着时间的推移仍然坚持持续的购物之行），并且在每次购物时都会选上一大篮子货物。那些每次只买中等数量产品的客户通常对产品的价格最敏感，这类客户倾向于购买廉价销售的商品或者样品。这暗示着，此类客户认为交易至上，他们在乎的是与公司的交易本身，而不是与公司的关系如何。也就是说，如果另一家公司给他们提供了更划算的交易，他就可能会转向那家公司。从上述分析我们能够看出，客户购物篮的大小会向公司发出不同的信号，告知公司客户的渠道选择信息。购物篮超大或者超小的客户都更有可能更快地采用新的渠道，因为这些人更看重常规大型购物之行的便利性和自动化，而不像那些购物篮大小居中的客户那样以交易为先。
