所谓“工作”，就是连续的行为。员工们的行为不断累积，最终就会形成工作的结果。组织也是由所有人员的行为构成的。因此，只要改变行为，就会改变工作的结果和组织的结构。如果想要增加营业额，就只需要改变所有员工的行为方式，促使他们按照可以增加营业额的方式行动，这是一条普遍适用的规律。
如果方法不对，不管你怎么鞭策员工，都无法取得理想的结果。问题的关键不在于呵斥员工“打起精神”、“振作士气”，而在于管理者发现与结果直接相关的行为。在上述影院的案例中，正是因为管理者发现了“在卖电影票的同时一起卖爆米花”的行为可以有效地提高营业额，才最终促成了营业额的增长。可以说，发现与结果直接相关的行为对管理者来说是至关重要的。
在将焦点对准行为的管理方法中，最重要的就是“如何发现与结果直接相关的行为”。换句话说，就是“如何对所属员工的行为进行分析，从中找到与结果直接相关的行为”。只要管理者能够有针对性地对员工进行指导，帮助他们增加有效行为，减少无用行为，就必然可以实现理想的结果。
在进行管理的过程中，表扬的方法是非常有效的。但是，要注意把握一个度，泛滥地表扬是没有任何意义的。关键的问题在于“明确哪些行为有助于达到目标或解决问题”，最好能够列出5种行为。然后，由管理者从中挑选2~3种行为加以改进。
在行为分析的管理模式下，管理者对行为进行细致分解后，交给员工，让他们按照清单中的要求去做。仅仅这样，就能刺激员工们自觉地开始行动吗？在开始行动之后，真的就能持之以恒地坚持下去吗？许多人对这种管理方法的效果持有怀疑态度。同时，在现实生活中，确实有些人明知道“该怎么做”，但是，却难以坚持下去。关于这个疑问，我们将在第5章中另行讨论。在此，我只想强调一点，事实上，确实存在不花费成本就可以有效解决问题的绝妙方法。我就试着把这种方法引进到了自己的公司中，结果真的取得了令人意想不到的成果，所有的员工都自觉地按照理想的方式行动起来了。
所谓真正科学的管理方法，其精髓就在于“能够帮助员工改进并保持理想的行为方式”。
