故事
一个信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
牧师拒绝说：“不行!”
另一个信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”
牧师回答说：“可以!”
这则小故事形象生动地说明了提问技巧的重要性。对于销售人员来说，提问是销售工作中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。
提问的两种方式
只有了解顾客的真实需求，销售员才能有针对性地向顾客进行产品说明。怎样才能准确地了解顾客的需求呢？答案很简单，那就是“提问”。
了解基本的提问方式：
开放式提问法。开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”、“谁”、“什么”等句式来发问，没有固定的答案，通常是销售员不好掌握的信息。运用时要具有针对性，先确定想了解顾客的哪些情况，然后再有针对性地提出问题。
常见的开放式提问有：
“您有什么具体要求吗?”
“请问您要什么牌子的?”
“您什么时候要?”
“请问您想买多大尺寸的?”
封闭式提问法。封闭式提问一般用来取得或确认简单的答案，可以用是或不是，或一个有限的选择来回答。封闭式问题的答案的唯一性限定了顾客的谈话空间，可以用于向顾客确认自己的理解或引导顾客谈话的内容。例如，你要约见顾客，并想让对方按你设想的时间赴约，那么，你在即将结束交谈时就可以说：“既然这样，您看我们是明天晚上见，还是后天晚上见?”这里，“明天晚上见，还是后天晚上见”就是“限制选择法”。
选择合适的提问方式
销售员应根据实际情况，灵活地运用开放式与封闭式这两种发问方式，综合、充分地发挥它们各自的优势。
对顾客的了解程度。如果对顾客了解甚少，就尽量不要使用封闭式问题。当你对顾客了解较多时，你就可以开始使用封闭式问题，因为你的判断的正确程度有可能很高。
顾客拿着房卡，来到酒店的前台。
服务员：“先生要退房?”
顾客：“我……”
服务员：“(不等顾客说话)那先生要续房?”
顾客：“不是。”
服务员：“先生是要加房?”
顾客：“不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券?”
如果这个服务员使用开放式问题就没有这个故事了，比如：
服务员：“请问能帮您做什么?”
在向顾客确认自己的理解时，应该采用封闭式提问。销售员在发掘顾客需求时，要不时地回应顾客，向顾客确认自己的理解。此时，销售员就需要采用封闭式提问。
如果你的资源很少，只有两三种，或你主推的产品只有两三种，那你就应该使用封闭式问题，将顾客可能的需求限定在你的资源范围内。
在飞机上，空姐第一次推着饮料车过来的时候，里面放满了各种饮料，她一般这样问：
“先生(小姐)，您要什么饮料?”
这时候，她不能使用封闭式问题：
“您是要橙汁、咖啡、茶、可乐雪碧，还是矿泉水?”
可当她第二次推着饮料车回来的时候，只剩下橙汁和茶，这时她会问：
“先生(小姐)，您是要橙汁还是茶？”
在引导顾客谈话时，应该将封闭式提问与开放式提问相结合，及时引导顾客的谈话内容。
销售员：“这么说，您是想换一个全自动的了?”
顾客：“对。”
销售员：“那您想买一个什么价位的呢?”
