机遇分析
对市场进行分析的原因是获得新机遇的视角，或者找出对于那些衰退行业的判断。因此，公司需要对其面临的机遇做一个全面的分析，以更好地配置资源。从这个角度来说，有必要将市场观念分析和管理层的经验判断相结合。尽管可以从非正式讨论中获得有效的观点，领导层内部有很多可以形成思想和讨论的方法。运用得当的话，它们可以形成一个共识或者有力的观点。但他们，或者完美的营销方案都不是终点。相比于制订完整的营销方案(这可能会让某个学派兴起，但是公司是很难消化的)，更重要的是辨别、定义、抓住一个赚钱的市场机遇。
最有名和最直接的方法就是“SWOT”分析(见附录)。它帮助公司识别内部的优势(S)、弱势(W)、外部的机遇(O)和威胁(T)。这个信息可以形成一个SWOT矩阵，说明公司的机遇、威胁、优势和劣势。它可以通过与领导层的讨论互动完成，当辅助市场分析时，它可以发挥最大效用。有很多管理层都开始成立“SWOT”头脑风暴部门，却不加以分析。如果他们对市场观有歪曲或者误解的观念，就会适得其反，因为关于竞争地位的观念在公司战略中已经根深蒂固了。
另一个方法是“安索夫矩阵”(见附录)，它是由公司战略的先驱H.伊格尔?安索夫(Ansoff，1957)提出的。它的目标是帮助商家找出现在和潜在的产品。安索夫的理论基于非常详细、长期的研究，该研究是关于美国公司的行为。不幸的是，几十年以来，这个理论积满了学术的尘埃，安索夫原来的出发点已经失去了。该理论最初是关于创造性、创新和企业关系的。安索夫鼓励企业领导和商家尽可能思考得全面一些，然后寻找产品调整或兼并的机遇。
这个方法将机遇分为四个不同的成长战略，下面按照风险递增的顺序列出。
●市场渗透：针对现有客户提高市场份额。
●市场拓展：将现存方案应用于新的市场。
●产品开发：针对现有客户群提出新的方案。
●多样化：针对新的市场提出新的方案，发展新业务。
该矩阵可以帮助我们理解领导层的想法，阐明这四个战略需要特殊的战略方案。在理想的情况下，每一个战略选择都应该建立相应的、可行的营销方案。
相比较而言，“方向性的政策矩阵”(见附录)可以帮助商家平衡其应对市场需求时的力量。它的魅力在于可以为公司创造独一无二的决策标准，形成机遇优先的基础。例如，某个特殊的市场产品的潜力增加，或者客户愿意支付更高的价格，则说明该方法很有吸引力，因为公司可以很容易掌握。
这些方法和技能帮助人们创造了一个框架，以构建领导层的思维结构—— 通过发展共同的交流方式，检验假设以及帮助他们达成共识。使用这些方法并不能保证成功或者消除风险。但是它们可以为解决战略营销问题的更赚钱的、潜在的有效方案建立基础。它们也可能减少风险，提高决策的质量。
总结
有证据表明，真正有吸引力的服务过程建立在洞察特殊的市场机遇的基础上。为了寻找更有利润的方案，商家通过各种技术帮助他们揭示服务市场的特性，获得全面客观的观念，这一点很重要。他们需要了解竞争实力和竞争者提供的各种机遇(或者危险)。本章讨论了很多这方面的方法和技术，这些并不需要很长时间，花费太多成本。使用得当的话，它们可以提供给人们对市场深层次的理解，以及那些帮助他们制定有效计划的结论。也许，更重要的是，它们为领导者提供共同的表达方式来讨论和判断市场，以此达到目标。尽管最初的目的是为挖掘丰富的市场机遇提供独特的视角，并且可以应用服务技巧抓住这些机遇。
