团队第一在处理人质危机的时候，警察部门会派出大量人员布置在现场。大致上，这个团队分成三个小组：
·谈判专家。
·架设通信等设备的技术人员。
·战术小组，包括狙击手，还有常在电视上看到的坐在特种装甲车里的各种黑衣人。按纽约警察局的说法，这就是第九特警队。
每个小组的人数要根据部门情况和现场形势来安排。显然，部门大，可动用的资源就多，团队里的人也多。在纽约警察局，哪怕是应对“常规”危机，参与的警员也有数十名。
如果是应对大危机，参与的警员就根本数不清了。
在“现实”生活中，需要多加考虑的往往是谈判的技术层面。比如你想跟谁说话，只要拿起电话就行了。哪怕是你女儿想要你给她毕业舞会后开的房间买单，尽管你气得火冒三丈，也不能打电话叫特警部队出动，虽然你觉得理当如此。所以，让我们暂把怒气按下，也暂不考虑那些身着防弹衣的警员，重点看看谈判团队。
谈判的三重角色理想的人质谈判团队由5人组成：指挥官、首席谈判代表、后备或教练谈判代表、书记员和筹办员。在谈判过程中，每个人都有不同的工作要做：首席谈判代表出面谈判；后备或教练谈判代表提供建议，在首席谈判代表需要休息的时候暂时顶替；书记员记录现场情况；指挥官做决定；筹办员专做杂事（我们称之为“筹办员”，是因为“办事员”听起来太寻常了，魅力不够—～总要有人去买比萨，对吧）。
在所有谈判中，小组里的每个人都有着不同的角色。角色各不相同，也就要求有着全然不同的技巧和“头脑”（或日思维方式）o吃不上比萨，我们大多数人也能应对；至于后备谈判代表，有时候连大型部门也不得不放弃这一角色。但剩下的三重角色，则是任何成功谈判必不可少的要件。即便要靠一个人饰演这三重角色，他也必须意识到，这是三种各不相同的重要任务：
·谈判。
·记录现场情况。
·做决定。
这些工作具有同等的重要性。它们会出现在一切谈判当中，哪算是你与妻子讨论今晚看什么节目也一样。即便你是个单人谈判团队，也要牢记此点——成功的谈判需要三种不同的角色，也必有回报。
故此我们得出谈判的一大关键：
在谈判之前，必须明确地进行角色分配和考虑。
这句话一般还可以这样表述：
谈判者不是决策者。
决策者不是谈判者。
这是我的地盘，滚出去，你这个傻瓜。
如果你上过公民课，大概知道这就叫权力的分离。在人质谈判中，它至关重要。在日常生活中，它也能为你效劳。
很多人都知道，书记员和谈判代表的角色是不同的，但人们会把谈判代表和指挥官混为一谈。他们以为，既然是自己做主，也就应该能展示自己的谈判技巧。但这么想未免过于自负，比我的超级英雄梦还糟糕。
任务的分离是为了确保决策的客观性，它亦是一个有用的战术。把最终决策者（不妨称之为“头儿”）和谈判代表相分离，这可使谈判代表手里多一种有用的工具。你可以利用它与对方建立和谐关系：既然你我在携手解决这个问题，那我们得一起对付领导才行。你可以让指挥官扮黑脸：
“老兄，你知道，要是这事儿归我管，我马上把车加满了汽油开到你家门口，大把钞票也拱手奉上。可你知道，头儿不是这么好说话……”
再举个更熟悉的例子：
“我倒是想按你说的价买了这车，可老婆那儿……”
角色的分离也不仅仅是战术手法。它还能让谈判代表免于做出糟糕决策，揽下糊涂交易。
在一些谈判中（哪怕是跟坏人的谈判），你有时候忍不住想要取悦对方。实际上，你可能还有点喜欢对方。这会令得你暂时忘掉谈判的目标。你必须请示别人再做决定，方可抵消这一不利倾向。
单人团队很多商业或私人谈判（比方说跟孩子商量就寝时间）都只有单人上阵。单身妇女独自买房，没办法、也不可能为了谈判租个丈夫。但在这里，重要的只是分离这个概念，而不在于底牌到底如何。谈判和决策的分离可以有多种方式，至于这两件任务是不是真的由不同的人完成，无关紧要。重点是，单人团队务必要采纳能确保任务分离的战略。
这些战略并不是什么航空航天高科技。你可以用个“明天再说”的手法，暂时从谈判桌上下来，改变角色。“事情基本上就这么定了，”你对对方说，“但再给我一天时间，让我再仔细想想吧。”
“让我跟妻子／丈夫／孩子商量商量”，这个老借口也不错——至于妻子／丈夫／孩子是不是有权拿这个主意，并不重要。
“明天再说……”
“我另有约会，但我想基本上就这样定了，详细情况改天再说……”
明白我的意思了吧，以上这样的话将让你有机会改变角色。
合并角色那么，如果对方想阻止你角色分离怎么办？
很简单：别让他们得逞。只要你知道他们大概会怎么做，你就不会让他们得逞。
对方只能利用两种手法让你合并角色。公平地说，他们或许根本就没意识到自己在使用什么对抗性手法；从他们的立场来看，他们只是想要成交罢了。他们以为谈判结束了，而你知道谈判还没结束——在指挥官批准议定条款之前，你无法成交。
如果对方要求多给些时间再做定夺，谈判代表一可用“激将法”，二可强调谈判期限。
“激将法”我们都很熟悉，就类似于：“老兄，你们家到底谁做主？”
当然，这种事一般很微妙，但你应该能明白我的意思。妙用激将法，首先要看清当前形势。我们只须时不时地加以撩拨，但注意别中了对方的计。
我将在第八章“要求和期限”中详尽地介绍期限的用法。
谈判新手一般总害怕这两件事，但经验丰富者们却很喜欢它们。你可以略过下段不看，但请先记住这句话：大多数期限都一文不值。其余的内容，等我们谈到那儿了再细说。
大多数期限都是可以商量的。
不能商量的期限一文不值。
如果你谈论中的交易居然不能让你缓几个小时仔细考虑，那肯定不是笔好交易。就是这样。
分离，分离，分离身为纽约警察局的谈判专家，我当然知道自己不是指挥官。指挥官一般是待在屋子里的人，他的肩章最亮、帽子最大。而在普通场合，要保证角色的分离，你必须在谈判开始前就做好安排。
安排好谈判，安排好在成交的时候（也就是你解决所有棘手问题的时候）暂停。准备好你想说的话。如果是通过电话谈判（这是人质谈判中最常见的情况，因为电话总比10步之外站着个持枪的家伙显得安全多了），你就把要说的话写在记事本上。实在不行的话，就纹在你的手腕上。相信我，好些人胳膊上纹的东西比这难看多啦。
指挥官确定目标指挥官的任务不仅是在交易大体告成的时候拍板。相反，指挥官要在谈判开始之前，确定谈判的目标。比方说，我想买辆新车，走进展厅之前我就知道自己的价格底线是多少。也就是说，指挥官已经预先审定了掌握的信息，处理了信息，制定了合理的目标，然而才将之交托给谈判代表。
人质谈判的时候也一样。指挥官大多会在谈判之前先做好重要决定，至少，也会对谈判的条件和可能达成的交易加以规定。
假设我要去和哪位打算跳河自杀的人谈判，把他从桥上劝下来。那么，指挥官得先告诉我他们想要什么结果（也就是把那人从桥上安然无恙地劝下来），我才好爬上那好几百米高的云梯去展开劝说工作。这样一来，等我快与那投河人达成交易，让他下来的时候，我就用不着这么说了：“且慢，老兄。
等我先爬下梯子问问，看让你这么下去行不行。”
之后的事情不归我们管，之前的事情也不归我们管，我们只须弄好中间那一段的事情，明白吗？那么，指挥官在谈判过程中干些什么事呢？
他负责确保团队中的其他成员合作无间。在谈判过程中，谈判专家必须即时获取相关信息。比方说，要是楼底下突然间冒出座山来，跳楼人就算从窗户外头跳出去也出不了大事，那身为谈判专家的我，必须预先知道这件事。同理，要是制造商现在愿意给我10 000美元的折扣，我最好也心里有个准备。
请牢记：“谈判者不是决策者。谈判者不是决策者，谈判者不是……”
记下来谈判团队里最容易遭人忽视的工作大概是书记员吧。一般都认为，荣耀都归了谈判专家和指挥官，而书记员只不过是个拿着支笔的抄写员。但书记员的角色跟他们同等重要，在“实际”谈判当中，他记下重要事宜，以便达成最终协议后进行核对。
人质谈判可能会拖上几个小时甚至好几天，持续数个星期的例子也曾有过。谈判专家要用大量的时间进行对话和倾听。
但哪怕是最擅长倾听的人，也可能会忘掉对方几个小时前说过的话。书记员就像是秘书和历史学家，把所有重要的事情都记录在案。
若是单人谈判，则可在谈判过程中做下笔记，记录情况的进展。当然，倘若论战激烈起来，一时冲动就忘了回顾笔记的情况实在不少。故此，正如人质谈判团队必须妥善利用每个成员，单个谈判者也应当学会随时温习笔记。
最近，我有个朋友刚完成了一次漫长的谈判，签下一份产权买卖合同。除了我朋友，参加谈判的还有位律师。这次谈判谈了好几个星期。双方很快就对主要议题达成了协议，但因为牵涉的法律细节众多，合同条款相当复杂。部分谈判是靠电子邮件来完成的，再加上各方面的笔记，整个进程留下了相当完整的谈判记录。
但是（你猜都猜得到），律师忘了把所有电子邮件从头再看一遍，写出的交易备忘录里漏掉了极为重要的一点，好在他事前曾把电子邮件都转发给我朋友看过。站在团队指挥官的角色上，我朋友看出了弊端，那律师赶紧加以补救。
要是没有记录，他们很可能彻底忘了那一点，让买家处于极为不利的地位。就算万幸在其后的阶段发现了漏洞，也只有重新摆开阵势，再做谈判。此后双方针对该问题来来回回地讨论，只怕又得拖上几个星期。
合理的目标一切谈判都必须有个合理的目标。而确定合理的目标，当然归指挥官负责。但这未免回避了问题的实质：你什么时候碰见过讲理的领导？
对于这个问题，我无可奉告。等我拿了退休金再来披露内幕吧。
老实说，尽管例外的时候也有，但要完成不合理的目标，哪怕是最好的谈判专家，靠的也大多是运气，技巧没什么用。
只有知道自己到底想要什么，你才能确定一个合理的目标。在谈判之前，你对自己的需要了解得越详细，你最终所得的结果也就越好。不妨这样想：如果你的目标是要把那个跳桥自杀者从桥上劝下来，那么，我们就想办法把他给弄下来。
确定清晰的目标，属于全面掌握情况的一部分；你要先勘查地形，做好事先准备，才能确定目标。如果你没有目标，你就没有进入谈判的状态，而状态意味着一切（此点我们将在下一章讨论）。但且让我先把讲理的领导这个问题先解决了。
制定目标时保持现实态度是很重要的。如果你想买座新房子，总不能指望把对方开的价给砍到一折就成交吧。
有些人会把不讲道理当成一招谈判手法。从个人经验来看，我觉得这根本不是什么好办法。你不讲道理的行径会立刻把对方的表现衬托得更为专业，置你方谈判团队于不利地位。
更糟糕的是，对方很容易因此对你心存轻视。（我们将在第七章“他是个疯子，还是一时抓狂”中讨论此问题。）但是，如果你觉得它管用，尽管用，没问题。只是你一定要记住，用蛮不讲理当策略和以蛮不讲理为目标，是完全不同的两回事。你爱用什么手法就用什么手法，但你的目标一定要保持现实性，否则必定无法实现。
小菜一碟，对吧？
任何一个谈判团队都有三种基本任务，最好是由三个不同的人来完成，也就是谈判者、书记员和指挥官。
单人团队应当想办法对角色加以分离。
不妨从思考不同的角色人手。
要尽量实际地采纳战略，分离不同的流程方法。
