我们都知道,谈判的结果是为了实现双赢。然而在现实生活中的买卖双方,买方想要压低价格,而卖方则想要抬高价格,这种抱有不同目的的双方是不可能实现真正的双赢的。这时,那些所谓谈判高手的价值就会体现出来,他们能够在谈判中既取得胜利,又能让对方觉得自己也赢了。
为什么那些谈判高手能够做到这些呢?这是因为他们在谈判开始时,报价会高出原先的预期很多,以便为自己的谈判留有周旋的余地。因为在谈判的过程中,降低价格是很常见的让步手段,往往一个谈判高手会在谈判双方陷入僵局时打出降价的底牌,这在对手的眼中是一种让步,但其实降价的幅度并没有超出原先的底线。
一、报价高于预期的好处
从心理学的角度上来看,当对手认为自己在谈判中迫使你选择降价,会产生一种满足感,进而一些原先被他认为是不合理的价位也就可以欣然接受了。这也就是谈判高手喜欢选择将报价高于预期的原因。
1972年12月,英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此,她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求,欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的底牌)。于是他们认为只能削减2.5亿英镑,一方的提案是每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。
然而,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是用提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前,她决心以此好好玩一把。
撒切尔夫人告诉下议院,原则上必须按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国采取了一些报复的手段,他们在报纸上大肆批评英国,说英国在欧共体合作事项中采取低姿态,企图以此来解决问题。
面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对方接受她提出的目标是非常困难的,所以,必须让对方知道,无论采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制,终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终,欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。
资料来源:郭力文.商战绝杀100招.北京:经济科学出版社,2008(有删改)
通过这个案例我们可以更加清楚报价高于预期的几个好处。