1.它可以让你有更大的谈判空间
之所以这么说,其实道理非常简单,如果你是买家,你随时都可以提高价格,但却很难降低价格;如果你是卖家,你也随时可以降低价格,但却很难增加报价。
2.对方可能直接答应你的条件
当你开出一个自认为非常离谱的条件后,对方很有可能直接答应了你的条件,不费吹灰之力,就多赚了一笔,何乐而不为呢?
3.会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位
所谓的“物美价廉”只是一种理想状况,相比之下,大家更相信“一分钱一分货”这个说法。如果你适当抬高你的报价或条件,会在一定程度上再抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。
4.可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判
之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件,还有一个重要原因:这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。
二、怎样才能开出高于自己期望的条件
了解报价高于预期的好处,你可能已经跃跃欲试了。其实,要掌握这种谈判的方法并不难。首先要敢于打破自己的思维定势。例如,在谈判场合,大多数人会这样想:我的产品或服务的价格和同行们差不多,这样的价格客户可能会认同。这种随大流的思想就是受思维定势的影响,其结果将导致他们想不到要开出高于自己期望的条件。
经过实践表明,在谈判的开始就要提出尽可能高的要求,可以有效地应对对方的讨价还价。所以,谈判者要敢于标新立异,学会开出高于自己期望的条件。
那么,如何才能让对方认可你开出的价格呢?
要知道,仅仅学会开出高于自己期望的条件还没有达到目的,让对方接受才是目的。结合一些实战经验,下面为你介绍几种可行的办法。
1.对方是否看好
成功的报价,绝不在于价格本身的高低,关键是对方是否对这笔生意感兴趣。如果对方真的看好这桩生意,那么你们就有谈判的可能;如果对方对这笔生意缺乏兴趣,那你就要及时转变策略。
这就好比有人要买汽车,如果他比较关心车的性能,那么实惠的二手车就肯定不是他的首选。而另一位客户开口就问价格,那么价位高的新车也不是他的目标。
所以,了解对方所需,这是开出高价的基础和关键。
2.说明高价的可行性
尽管目前是市场经济,产品价格受市场调控,但生产厂家依然会考虑生产成本、人力成本、开拓市场费用等多种因素。
所以,当对方对你的报价表示怀疑时,你不妨向对方进行详细的说明,让对方明白价格高在哪里,是否高得合理。特别是对于初次合作和对本行业不太了解的客户,坦诚沟通更利于对方的理解和进一步合作。