谈判的期望和目标(2)

那么,谈判对买方就有很高的吸引力和积极性,就能焕发出极大的内部潜能,全力以赴促使协议的达成。否则,效价和期望值如有一者降低时,都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。

可见,期望和目标以及两者的关系是谈判激励力量的源泉,是谈判获得成功的保证。所以,一个成功的谈判者必须要了解和掌握这些问题。

二、如何找准谈判双方的期望和目标

合作是谈判中互相让步达成一致的结果,在工作和生活中,到处存在着合作的可能,当然也就离不开谈判了。其实只要能够准确地判断出对手的期望和目标,谈判并不困难,能够做到以下几点便可以算得上一名合格的谈判者。

1.心态

在谈判中树立良好的心态我认为是很重要的。有时谈判双方未必都处在完全公平、合作意愿同样强烈的前提,但正是因为如此,更需要有好的心态,尤其自己处于供大于求的卖方市场时。只有树立良好的心态,才能够准确地把握住对手的期望和目标。

2.将自己假设成对方

在思考谈判的对策时,你可以把自己假设成对方,试着想一下对方会关心什么样问题,他会忌讳什么、担心什么、希望得到什么。这样你才能找到对手的期望和目标,并以此与对方谈判,你们的合作就能很好地达到双方预期的目标。

3.与对方交换信息

俗话说知己知彼,百战不殆。虽然在谈判中我们的谈判策略、底线、选择等信息都不能泄露给对方知道,但也不是什么样的信息都不能传达给对方。相反,你应该通过交换的手段与对手互换信息,这样才能真实地判断出对手的期望和目标。但要注意,与对方交换信息要懂得点到即止,同时,多用问话式语言巧妙挖掘对方这些信息。

4.不要太精明

如果你能够在谈判中做到让对方欣赏你的诚信、你的品格、你的可靠等,对方很可能就会向你透露出自己的期望和目标。所以在谈判中不要表现得太精明,精明的人通常被别人加倍地防范和抵触。

5.了解对方的一切信息

在谈判中,对方的一切信息都有可能会告诉你他的期望和目标,例如,对方的行业、前景、现状、过去,可以的话,还要了解对方的竞争对手和自己的竞争对手。这样,对方的期望和目标就会暴露在你的眼前。

当你已经准确地了解到对方的期望和目标,那么你就可以在对方所走的每一步前做好应对的准备。这时你就会发现,整个谈判的进程已经完全掌握在你的手中。

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