传统上，人们历来认为忠诚客户是受欢迎的，因为他们对公司而言更具盈利性。尽管这在契约模式下也许是正确的，因为在契约模式下吸引客户进行购买不需要任何重复成本，但在非契约模式下，情况就不尽相同了。
在非契约模式下，想要确定客户关系持续时间也许并非易事，因为缺乏一纸合约对未来将产生的收入提供保障，因此，很难预测公司维系客户的时间会有多久。在这种情况下，通过观察购买方式和其他可解释的因素来预测客户生命期是很重要的。而且，传统标准不能很好地体现忠诚和盈利性之间的关系，因此公司需要使用像CLV这样的客户价值标准，来确保有价值的（而不仅仅是忠诚的）客户是具盈利性的客户。CLV考虑的是某客户在与公司的整个关系期内的全部经济贡献——收入减去成本，因此它反映了该客户的未来盈利性。CLV可被定义为：
某客户在与公司的整个关系期内的累计现金流的总额（使用加权平均资本成本进行贴现（WACC））。
计算CLV是制定并实施各种客户特定的策略的基础，而这些策略可以将客户生命期内的利润最大化，并且增加其生命周期的长度。换言之，CLV能够帮助公司根据客户的贡献大小对其加以区别对待，而不是一视同仁。计算CLV有助于公司了解为了让投资有所回报，它应投资多少用于维系客户。一个公司的资源是有限的，因此希望能将有限的资源投资于那些能为公司带来最大回报的客户。要做到这一点，只要知道客户与该公司的整个生命期长度或者知道客户的终身价值就可以了。计算出客户的CLV之后，公司就可以优化配置有限的资源以实现最大的回报。CLV结构也是购买—结果分析的基础和针对客户的沟通策略的基础。对于一个以客户为中心的公司而言，CLV可以被视为指导现行的营销活动进行资源配置的标准。
尽管一个真正的CLV意味着计量客户的终身价值，但在计算某客户的CLV时，一般都以3年为一时段。当然，你可能现在会有些纳闷：为什么是3年呢？第一，没有人真正知道一位客户的寿命有多长。第二，假设未来的现金贴现率很高，那么3年之后的贡献可能会很小。第三，如果预测的时间过长，我们所使用的这些模型的预测准确度也可能有所降低。第四，计算CLV的主要目的是为了配置资源，而今天对资源的配置要根据客户在不久的将来的价值而定。有两个行业不能以3年期为计量期，即汽车业（我们建议以20年为未来的时段，并包含至少3次购买）和保险业（我们建议时段为7~10年，这样该公司可以弥补获得成本，而获得成本一般需要7年才能得以弥补）。
计算所有客户的CLV可以帮助公司根据客户对公司利润的贡献多少对其进行排序，从而制定并实施特定的客户策略，使客户生命期的利润最大化，并尽可能延长客户生命期。
考虑到资源有限，公司自然只会投资于那些会带来最高回报的客户。鉴于此，计算CLV能够帮助公司了解：为了让投资获得正收益，应该在维系客户方面投资多少。要想知道这一点，则必须知道客户在与该公司交易的整个生命期内的累计现金流或终身价值。根据对CLV的计算，公司可以通过计划和实行适当的策略，优化分配有限的资源，以实现回报的最大化。因此，CLV被视为一种标准，通过采取以客户为中心的方法指导公司为营销活动配置资源。
