我的一位朋友在找房子时就充分利用了这些研究。他在一个理想的小区内找到了一栋完美的房子，于是开始与卖家进行谈判。但是房子的报价高于他的预算。在几轮讨价还价之后，我的朋友报出了他预算中的最高价格。虽然市场当时已经变得低迷，但卖家不愿接受任何低于购入成本的报价。两人陷入了僵局，价格相差1 5万美元。这位朋友的房产经纪人告诉他卖家拒绝了他最终的报价，而且再也不想和他继续谈判，除非他愿意将报价提高1 5万美元。
“有多少人对这栋房子出过价？房子上市出售已经有多长时间了？”我的朋友问道。
“你是在过去三个月内惟一报价的人。”房地产经纪人说。
“他很想卖掉房子吗？”朋友问道。“他已经快精神错乱了，”房产经纪人说，“是个非常失魂落魄的人。”
“那这么办，”我的朋友说，“告诉他未来三个月内可能不会再有人报价。他可能再也得不到任何人的报价。即使有人报价，也不一定能满足他的价格要求。而从现在到那时之间的存置成本非常高，但他将不得不支付这笔费用。如果他接受我的报价，那他可以省了大量的钱。”
房产经纪人对卖家竭力推销了这些观点，他也立即接受了这位朋友的最终报价。
这是一场非常聪明的谈判。我的朋友对卖家的问题进行了重新组织和诠释，从而诱使他改变了自己的风险偏好。在整个谈判中，卖家最初的重点在于收回购买该栋房子所花费的成本。那是他的参照点（referencepoint），任何比该参照点低的价格都会被他视为一种损失。该栋房子在三个月内只吸引了我朋友一个人报价。问题在于卖主将报价视为1 5万美元的亏损。相比于1 5万美元的确定性损失而言，他更愿意赌自己在未来可以得到其他不会带来亏损的报价。而这位朋友（通过房产经纪人）所采取的方法就是将卖主的参照点从过去的购买价格变更为未来需要支付的成本。这个成本的支付日期是不确定的，一直到他吸引到其他的报价为止。到时候这个价格就不仅包括之前购买时所支付的费用，还有在此期间的存置成本。朋友的报价与新参照点相比就更像一种确切的收益，不再是确切的亏损。卖家接受了这个新的参照点。为了回避收益中存在的风险，他现在更愿意接受朋友的最终报价所带来的小收益，而不是承受未来可能的更大的不确定性收益。
请注意假如我的朋友让房地产经纪人告诉卖主从房子上市销售时起他就已经支付了巨额的存置成本，而如果接受报价则可以避免未来继续承受这笔损失，卖主肯定不会如此轻易地被说服。这种方法无法改变卖主的参照点，因为它实际上是在让卖主接受一笔确定的损失，而不要指望未来可以获得更高的报价。卖主同大部分卡纳曼和特沃斯基的研究对象一样，明确地愿意接受风险来避免确定的损失。
