第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（21）

体验式营销。通过体验式营销，让客户亲自体验我们的产品，促使其认同我们的产品，进而获得销售机会。 细节营销。通过做好每一个细节，换来客户给我们的营销机会。关注细节虽然不能成为企业经营的制胜法宝，但是可以成为把事情做好的要诀。案例14：某西服制作厂家经过一番调查研究，为满足男性消费者将手机放在右裤兜里的习惯，并且考虑到在裤兜里横放手机极不舒服，还容易不小心溜出遗失手机，根据这个细节，他们在男士西装右裤兜里特意设计了一个更小的竖直的布兜，专供男性消费者装手机用。而且这个设计十分隐蔽。很多消费者刚穿这种西服时，右手伸进裤兜里，都感觉好像有个漏洞似的，以为是厂家粗制滥造，产品质量不过关。后来，检查一番才发现这不是裤兜里的破损漏洞，而是一种特殊设计，用于摆放手机。厂家的这一细节设计打动了很多客户。客户认为他们能如此了解消费者的习惯，又如此费尽心思地替消费者考虑，没有理由不继续支持这个品牌，没有理由不成为该企业的忠诚客户。可见，“细节决定成败”，天下大事，必作于细。那么对于企业来讲，就是要依赖细节去捕捉和稳定忠诚客户。第四，解决方案多一点。解决方案多一点，即由过去单纯的卖产品转变为关注客户，向客户提供整体解决方案。第五，关系捆绑多一点。在销售时，我们一般会与客户企业的中层管理者保持联系，如果我们能与这个客户保持更长久的合作关系，就应适时介入企业的高层和基层。形成一个类似尼龙粘扣的多重捆绑关系，这样一来，我们就能获得更多的信息，更好地维护客户关系，从而使之变成我们的长期客户。