第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（20）

使用寿命长。铁皮机柜容易被腐蚀,其寿命基本上是两年左右。而高分子复合材料防锈耐腐蚀性极强，可以保用至少25年。该公司产品有诸多优势，公司老板充满信心，相信自己的产品一定会马上占领市场，铺向全国。但事实是,新产品上市半年，并没有得到运营商的认同。经过分析发现，该公司将自己的产品印装成册，让业务员背下来，在销售时直接背给客户听。加上该公司业务员都是销售新人，缺乏实战经验，根本不能将产品销售出去。案例中该企业打不开市场的原因，实质上就是他们关注的是卖点，没有从客户角度考虑问题：①销售新人犯了直接向客户背诵介绍产品的错误。②业务员没有因人而异制定销售策略。同样的产品，不同层面的人，其关注点是不同的。在企业中，高层经理和中层经理对产品的关注点是不同的。高层经理关注开源节流，想办法节约成本，他们不在乎眼前小钱，而中层经理恰恰相反。如案例中，销售人员面对的客户大都是企业的中层经理。由于销售人员反复强调自己的产品寿命长达25年，25年之内不再需要更新机柜，只能碰壁。所以，面对不同层次的客户，一定要陈述其关注的买点，据此将产品的优势适当进行相应的强化和弱化。也就是要做好充分准备，灵活变通。第三，细节注意多一点。现今营销已经进入多元化营销时代。包括： 服务营销。优质的服务，能带出后续营销机会。 关系营销。通过与客户之间搞好关系，换回客户给我们的营销机会。