第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（22）

案例15：中国移动和中国电信是中国通信行业中的两家大型企业。中国移动主要是移动运营商，推广手机等移动产品。而新组建的中国电信将联通公司的C网和电信合并组成了新电信，C网与网通合并组成了新联通。这对电信来说，等于是如虎添翼，因为旧电信主营固网业务，现在增加了手机业务，电信在开发客户时，就可以把手机业务作为附加价值传递给客户。而中国移动的业务项目过于单一，虽然中国移动吞并了铁通（铁通也提供固话业务），但与电信相比，就是“小巫见大巫”，因为电信可以做到全国无缝链接，而铁通只能实现一个省市的覆盖面。因此，铁通的固话并没有给中国移动带来有利的补充，目前还是以移动通信业务为主。另外中国移动与中国电信拥有的企业人脉关系也存在着巨大差异。在中国，中国电信拥有骨干网络，对很多企业来说，通信是企业的基础建设投资部分。中国电信多数产品都在30万元以上。通常情况下，一家中型企业要完成基础设备投资，大约需要50万元采购电信产品和设备。50万元对一家中型企业来说，数目很大，所以其高层管理者非常重视，会亲自与电信谈判。这样一来，中国电信的业务员就与客户的高层领导形成了很好的关系。所以，中国电信拥有的客户大都是企业高层领导人。而中国移动主推的移动产品，在很多企业领导看来，属于个人业务，即使有企业承担了员工的移动通话费用，但数额相对很少，很难引起企业高层的重视，一般由企业中层管理者出面与移动公司的业务员接触。因此，中国移动拥有的客户大都是企业中层管理者。所以，在业务竞争中，中国移动会处于劣势。例如，中国电信若想卖一套价值60万元的设备，其业务员就可以直接与企业高层领导联系，首先赠送客户附加价值：送客户企业相关高层（共五人）每人一部价值3000元的手机，并连续一年每月附赠300元的话费，总价值是33000元（3000×5 300×12×5）。作为企业高层一定非常高兴，就会主动提出购买那套60万元的设备。