图1.1附加价值的三个层面具体对附加价值三个层面的说明
如表1.所示。表1.3附加价值三个层面的说明三个层面说明事例生存层面人的最底层的基本需求假如我们用200元宴请客户，这就是生存层面的投资生活层面人在物质和精神方面的需求用200元给客户买2张电影票，让他带着家人一起去看电影，这是生活层面的投资生命层面人渴望提升自己，不断成长和发展的需求用200元帮客户买几张他很需要的管理方面的光碟和图书，可以帮助客户提升自己，这就是生命层面的投资在“生存、生活、生命”三个层面上给予不同的投资，将获得不同的人生。遗憾的是，人们往往愿意将钱花费在生存和生活层面，却吝啬于在生命层面投资，这从长远来看，会丧失个人的发展空间。同样，在企业销售活动中，如果销售人员总是给客户回扣（钱或物），这只是生存层面的满足。如果我们能在其他方面关心客户的生活，在生命层面上帮助客户提升自己，效果就会更好。通常情况下，当生活加生命层面大于生存层面的投入时，客户就容易接受你。
实际上，生活和生命层面的东西，会转移客户的注意力，消除他们对销售人员的戒备心理。所以，销售人员在向客户传递附加价值时要学会转移客户的注意力，使客户关注自己在生活和生命层面的需求，这是非常关键的一点。◎从一星级到五星级我们常说星级服务，如酒店，不同星级的酒店，服务内容、态度差异非常大。同样，我们也可以将附加价值进行星级区分，在销售过程中，对于不同时期的不同客户，不妨为其提供不同星级的附加价值。同时，我们应根据五星级的标准，判断自己做到了哪个星级的附加价值，思考日后应如何提升自己。附加价值的一星级到五星级的标准如下所述：一星级附加价值：做一个好听众这条标准对销售新人很有帮助。因为销售新人刚踏入销售行业，相对来说，很多东西都不熟练，甚至完全不懂，这个时候你能提供给客户的附加价值就是做个好听众。中医了解病情一般分为望、闻、问、切四步。在销售中，销售员对客户，就好比医生对病人，而“望闻问切”也就是直击客户内心最真实需求的有效途径。望。通过对客户的外表、衣着、举止、面部表情的细致观察，了解客户的性格、爱好等，明确客户是什么特征的人。闻。就是听,即通过聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户的心理及情感变化，确定客户的真实需求。问。通过有针对性的提问，引导客户讲出自己的需求。切。
