◎为客户提供附加价值的三个层面
任何一个人的人生状态都可分为生存、生活、生命三个层面。生存是人的最低需求；生活是人追求物质与精神的统一；生命是人存在于社会的价值体现。在日常生活中，这样的例子很多。
案例6：
1.下班后去看望母亲，母亲见面第一句话就问：“吃晚饭了吗？”她关心我们是否吃好，这就是生存层面的关怀。
2.一位父亲经常给儿子几张音乐会的票，并对儿子说：“儿子，给你两张音乐会的票，有空就请你的朋友们一起去听音乐会，放松一下身心，还能陶冶情操，促进与朋友的友谊，相信这对你以后的工作也有所帮助。”父亲关心儿子的身心、工作，这就是生活层面的关怀。
3.在我16岁时，父亲给我讲的一个故事让我受益匪浅。故事是这样的：一个大学教授的裤子破了，别人问他为什么不补上？教授回答：“我不补，因为用我补裤子的时间站在讲台上讲课，十条裤子的钱都赚回来了。”父亲的故事让我懂得了时间管理的重要性。这就是生命层面的礼物。如果企业在销售过程中，能从人生三态的层面去满足客户的需求，那么，成交率将大大增加。案例7：某销售人员与一个客户交流的时候，发现这位客户一直希望能获得博士学位。可是他是本科毕业，不能直接考博士。怎样才能让这位客户考博士呢？他发现如果具有“同等学力”，那么本科生也能考博士。在“同等学力”里主要看有没有高级职称，有没有相应的成果。经询问后，他知道这个客户具有高级职称，以前也发表过很多文章，但这些文章不足以作为考博条件。后来，这个销售人员自己策划了一个项目，项目做好后，请来很多专家（专家里有很多博导，包括这个销售员准备给客户联系读博的博导）对这个项目进行鉴定。专家对这个项目评价很高，给予了一致认可。就这样，这个客户和博导认识了，最后经过客户自己的认真学习及博导的辅导后，通过了博士考试，取得了博士学位。此后，这个销售员和客户之间建立了很好的关系。后来，客户企业的很多项目都交给这个销售员负责了。案例中，帮助客户获取博士学位，就是给予了客户生命层面的礼物。这样的礼物大大加快了销售成交的速度。因此，我们为客户传递附加价值时，也可将附加价值分为生存、生活、生命三个层面，并形成一个阶梯式的需求结构，如图1.1所示。
