以上两个案例都说明了同一个问题，通过提供附加价值可以促进消费者做出购买的决策，让消费者的感知从贵到值发生变化。如案例3，我在接受“邓老凉茶”的促销过程中，一直在为自己寻找购买的理由。同样，在购买特仑苏牛奶的过程中，也为自己找理由多买了6箱。可见，促销就是一个可以让顾客从理性心理转变到感性的过程。同时，在这里附加价值起了重要作用，它促进了消费者做出购买的决策。
具体如表1.2所示。
表1.2产品价值与附加价值说明产品名称促销活动价格/元价值附加价值邓老凉茶每箱“邓老凉茶”附带一个整理箱（整理箱价格8～10元）35败火、降温整理箱蒙牛特仑苏购买一箱特仑苏，附送一把雨伞（雨伞价格30元）60补钙雨伞
◎为客户提供附加价值的两点忌讳
在企业的营销中，管理者不但要考虑我们能为客户提供什么附加价值，还要考虑提供的附加价值能起到什么作用。因此，在向客户提供附加价值时要忌讳以下两点：纯粹给客户送钱、送回扣这种做法不是常规的做法，更不是长远的做法。有人会说，不送回扣那送什么？送价值。优秀的销售人员从不给客户回扣，销售业绩仍旧很好，原因何在？就是因为他们懂得内练品质，外树品牌，用产品的价值去吸引客户，用附加价值去感染客户。所送附加价值没有任何变化很多企业传递附加价值时没有注意任何变化，久而久之，客户对一成不变的附加价值失去了新鲜感和兴趣，导致对产品的购买欲望降低，使产品销售陷入低迷的局面。
案例5：北京某面包厂
从1993年起就开始推出切片面包，当时该厂的营销策略是卖切片面包送夹馅面包。从1993年至2009年，一直采用这个促销方案，持续了16年，结果导致消费者认为该厂的夹馅面包就是赠品，价格再低也不肯去买，就等着每周六、周日买切片面包时，厂家赠送夹馅面包。也就是说，该厂的夹馅面包戴着“促销品”的帽子摘不下去了，想提升销量，其难度可想而知。从这个案例中可以看出，向客户提供的附加价值一定要经常变化，不能让消费者找到企业赠送的附加价值的规律，否则，企业就会处于被动局面。
