至今，我还清晰记得20 世纪90 年代中期在旧金山进行的一次新业务推介活动。客户首先就一系列不同的主题向我们进行了简要的介绍。实际上，我们对所有的这些主题都有自己的看法，但问题在于，我们很难把这些观点按逻辑关系串联到一起。随着推介日期不断逼近，有人突然想出了一个好主意：为什么不请客户帮我们作出决策呢？在推介会那天，我们在会议室的写字板上写下了客户提到的全部主题以及我们自己归纳的两三个主题。我们只要求客户从中挑选出最希望我们回答的问题。比如说，客户曾要求我们说明一下对竞争背景的理解。而我们的问题则预示着我们的观点可能与客户截然不同：我们真正的竞争对手究竟是谁？
这种方法有3 个最重要的优点：首先，客户直接参与到整个推介过程当中。其次，客户自然而然地被吸引到最重要的问题上。这样，我们就可以把更多的时间用在这些问题上，而不是那些最后才要解决的次要问题上，这就让我们的陈述在整体上更能切中要害，更能突出重点。最后，从整体上看，问题和答案的形式有利于强化客户的参与意识，鼓励双方进行更随意、更自由的非正式讨论。换句话说，把陈述变成轻松自如的交流。
当然，在某些情况下，我们甚至根本就不需要语言。在比尔?克林顿的大选辩论中，沟通的核心部分是来源于他的肢体语言。与布什总统不同的是，他并不是坐在椅子上，远远地和观众进行对话，而是走到提问者面前，和对方平等地进行交流。行为所具有的象征意义往往超乎我们的想象，此刻，它的力量是语言所无法比拟的。
遗憾的是，很多会议室或是会堂在布局上就限制了这种空间上的有形沟通。讲台如同神圣不可侵犯的诵经台，高高在上。于是，陈述人就自然而然地被拘泥在长长的会议桌一端，而中间开阔的空旷地带或擦拭一新的桌子则把陈述人和听众一分为二。这样的布局肯定不利于诱发听众的参与意识。但奇怪的是，我们很少看到陈述人会主动去缩小这个距离。尽管在第8 章里我会深入探讨这个问题，但还是要告诫你：空间布局和距离也是一种重要的沟通工具，改变它们可以起到出人意料的效果。
这不免让我回想起辛普森的审判。在那一章，我们曾经介绍过检察官克拉克及其公诉团居然用了24 个星期进行举证，他们认为这样就可以说服陪审团相信，辛普森就是那个刽子手。他们坚信，证据本身就可以说明问题。于是，他们不辞劳苦地拿出一堆堆证据，不管轻重缓急，但求做到无所不包，事无巨细，这无疑是在折磨自己。如此琐碎凌乱、繁杂荒诞的陈述风格，让他们疏远了某些陪审员，甚至在他们和某些陪审员之间筑起一道不可逾越的鸿沟。在这个案例中，不可否认的是，陈述者没有让任何一位陪审员参与到自己的陈述中。
与此形成鲜明对比的是，以约翰尼?科克伦为首的辩护团，则采用了一种吸引陪审员在不同层次上进行参与的策略。根据预审调查，科克伦及其同事已经认识到，像老师讲解高等数学一样进行陈述，是马西娅?克拉克的一贯作风，尽管这群学生很聪明，且极具挑战意识。于是，他们采取了截然相反的策略。他们还意识到，这些陪审员所关注的事实相当有限。于是，他们便开始寻找更精确、更诗意化的方式来表达自己的观点。从审判开始，他们的目标就不是证实辛普森无罪，而是说服陪审团中占绝大多数的非洲裔美国人相信：有罪判决不仅对辛普森来说是不公平的，对于整个美国黑人群体也是不公平的。陪审团并不一定要相信辛普森是无罪的，他们只需要相信，如果宣判辛普森有罪，那就是不公平的。
在任何一个推介陈述中，拥有一大批和你一样的听众，而他们都迫不及待地想听听你到底想说什么，这一点是成功的基本前提。在广告代理商进行的推介陈述中，最常见的情况是由那些同时代表广告商管理层和不同行业的团队来进行陈述，至于最终由谁来担当这个代表，大多数情况就只能依赖于资历的高低了，但也有可能采取让所有人都不会尴尬的做法。在进行了大量的背景调查之后，人们往往会倾向于认为，自己就是整个陈述的主讲人。在他们看来，这是对他们辛勤工作的回报，而丧失这样的机会无异于惩罚。但是在很多情况下，屈服于假设或是压力的做法往往是错误的。陈述的主人只应该属于那些最出类拔萃的陈述人，正如我们对如下这个简单问题作出的回答一样：在全部可能的选择中，谁最有可能得到听众的参与，最有可能进行有效的沟通？
