“不断确认？确认什么？”小朱问。
“确认我们所掌握的信息是准确的。比如，上次谈到的话题、已经了解的业务的现状和需求、项目的状态、客户的概念、决策流程等，要确认我们获得的信息的真实性和及时性。”我说。
有太多这样的案例，之前和客户聊得很好，需求谈得很清楚，回去精心准备了一大堆的方案，下次上场就直接讲。有时候方案都讲了大半天了，客户终于忍不住地说“这个地方有点变化”“ 我们原来考虑不太充分，觉得还是那样更好一些”。客户很无辜，销售很无奈。销售应该感激客户，客户说出来比不说好。
“是啊，最善变的就是人心。面对企业内部斗来斗去的那么多人，说不定谁什么时候就变了。确认双方信息对等很重要！”小牛有感而发。
销售要多确认。
开场确认沟通的时间，确认客户能专注地沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解和掌握的信息。沟通过程中，不断地确认客户的需求和想法，不断地夯实自己掌握的信息基础，只有这样才能捕捉到最精准的信息。
所以在切入正式话题前，呈现方案或产品前，总结对方的观点和想法准备延伸或讨论时，最好有个习惯性的总结和确认。“咱们公司很关注维修成本，是吗”、“你说的是要实现库存确认类问题：目的是确认当前信息，包括客户的概念、现状与需求、项目状态等的准确性；发现当前信息的偏差。在切入正式话题前，呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用。
使用现在、当前、仍然、还、继续等关键词。确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题。管理信息化，而暂时不考虑与生产的衔接，是吗”、“我理解刚才您说的是……，是吗”。
会确认是一个人走向成熟的标志。
有些嘴上没毛的家伙，话听到一半就“知道、知道”，一蹿老远了！
销售问确认类问题，能让自己更安全。
“老寒，确认要注意什么？”小牛问。
“三点，确认的是当下此时此地的信息和状况，使用关键词突出重点，封闭式问题便于得到肯定或否定的答案！”我肯定地说。
