“关于怎么和客户谈，我先给大家讲个小故事。”我回想起一个真实的经历。
我们曾经请一位老师做过两期营销培训，课程很精彩。几个事业部总经理听完后，便向老师表示希望单独为他们事业部再讲一期。大约过了三个月，那位老师给我打电话，寒暄过后……
“有个事业部希望再做一场培训，和我谈过价格。”
“我知道。”
“他们希望价格上有更大的优惠。”
“是吗？”
“是的。其实上次的价格已经很优惠了。经过考虑，基于长期合作，价格方面我们愿意作较大让步！”
“您最近和他们联系过吗？”
“还没有，希望您能够帮忙。”
“老师，是您帮我们打开了复杂销售之门，非常感谢！由此说来，我们已经是长期合作伙伴了！”
“对，已经是长期合作伙伴了！”
“不瞒您说，听过您的课后，我们又学习了原版课程，并结合公司实际集中一百天研发了自己的精品课程。到目前为止，已经完成了全国十八场一千多名营销人员的轮训，其中也包括这个事业部。”
“哦，那……那效果怎么样？”
“从大家的反馈和评价来看，效果超出预期，还不错！”
“是吗……”
“不过，是您帮我们打开了这扇门，非常感谢！今年下半年将重点突破销售技巧课程，到时邀请您为我们讲课！”
“我非常乐意！价格方面我们会给予最大的优惠！”
“没关系，您给的价格已经很优惠了！”
……
小朱忍不住插嘴，“你们太不够意思了，这不忽悠老师吗？”
我无奈地摇了摇头。
“呵呵，咱们不也常主动献殷勤，对方不领情吗？”小牛苦笑了两声，看看小朱，“就像小朱邀请龚总参观样板客户，谁不知道这个环节很重要？那么轻易就抛出去了。”
“那是没把握好需求！”小朱不服气。
“那是不了解情况就急着出牌！”小牛反驳。
可能不了解情况，也可能了解情况，但时过境迁了。我看着小朱说：“即使我们知道客户的概念，但上次拜访和这次拜访，客户的概念难道不会变化吗？”
小朱看看我说：“你是说，可能不一样了？”
“当然可能，一切事物都处在不断变化的过程中。说不定这段时间里客户遇到什么情况，比如重点转移了、有了新需求或者和竞争对手谈过，概念就变了！”小牛说。
“对，像刚才讲的，那个老师以为培训还没做……”我说，“拿今天上午来说吧，你约好龚总之后到见面之前的这段时间里，龚总会不会把这件事委托给哪个朋友，或是听了谁的建议已经定下来了？”
“有可能。那怎么办？”小朱愣愣地问。
“假如你去洗澡，是不是‘咕咚’一下就跳进浴池？”我问。
小朱摇摇头，“当然不会，一般都先伸手试试水温或者用脚尖感觉一下！”
“为什么？”我问。
“怕烫，先适应一下。”小朱说。
“嗯。再有，在酒吧看到有个漂亮女孩儿一个人喝酒，你是不是直接过去并坐旁边和她闲扯？”我问。
“嗯……这方面我没经验。不过直接坐那儿，万一他男朋友去厕所了，回来看见揍我一顿怎么办？还是先问问‘你是一个人吗’、‘我可以坐这儿吗’。”小朱边想边说。
“同样的道理，和客户沟通，你是不是‘咕咚’一下子‘跳下去’侃侃而谈呢？”我问。
小牛说：“应该先确认一下！就像刚才那位老师，应该先问一句‘咱们那个培训还没搞吗’、‘那些事业部还希望做那个培训吗’。就差这一句话，结果搞得自己没面子了！”
“没错，沟通之前一定要先确认，就像先试水温一样，问个‘确认类问题’！”我觉得这个比喻很形象。
“确认什么？”小朱问。
“先要确认是不是按原计划进行，客户是不是预留了时间。如果客户心不在焉或为别的事心急如焚，能沟通好才怪！”我说。
“也是。手头正有事，朋友电话里不紧不慢地闲扯，我心里那个烦，恨不得直接挂了，要直接说我正有事又怕伤了朋友面子。”小朱也来了感觉。
“客户要是这感觉就麻烦了，下次就别想再见到他了！客户每天都很忙，或者急着开会赶材料，或者处理些业务，或者急着接孩子放学。咱们上来就谈销售的事，那不仅是放空枪，更是给自己树敌！”我说。
销售能说的话就那么多，优势说一个少一个，沟通之前一定要确认客户是否在状态。沟通就像无线电，发射和接收必须要在同一频率上。
“对了，正式沟通之前的确认类问题，要与之前的约见理由相关。别搞的约见理由一回事，上来谈的却风马牛不相及。就像今天见龚总，开始问个确认类问题，‘龚总，利用半小时和您沟通一下飞达科贸如何更好地控制业务运营，减少您事务性工作的同时加强管理与监控，让您有更多的精力考虑公司的发展。您看方便吗？’这么一问，龚总至少知道了你要干嘛。”我说。
“他要说‘不方便’呢？”小朱觉得这么问风险挺大。
这个问题问得好。我想了想说：“早来的坏消息是好消息。拒绝你是好事，客户至少和你说真话！好多销售怕被拒绝，甚至把处理拒绝当成对自我的挑战，不把南墙撞个窟窿不甘心，那不叫执著，叫傻！关键是这种情况会引起对方的反感，销售越用力，对方越反感。
当我们和对方确认时，对方会感觉受到了尊重。他的认知、态度、想法被关注和重视，他就会感觉他在我们面前很重要。“如果客户说时间不方便，可以试着问一下什么时间方便。客户拒绝不一定是真的拒绝你，可能是当时确实有更紧急的事要处理，或者其他什么原因。
“如果有冲击客户概念的约见理由，客户同 意后一般不会再有异议。即使客户有异议，也不好意思直接说。所以，更要通过确认让客户表达他希望沟通的内容。”
我接着说：“光一个确认类问题还不够，要不断确认。”
