“还是捕捉不到客户的概念。”小朱仍然疑惑。
“事因难能，所以可贵。捕捉到客户的概念，绝不是问一两个问题就能完成的。只有知道客户为什么买，我们才能开始卖。问，只不过是第一步。”我说。
小牛说：“接下来呢？”
“要帮助客户达成目标，实现销售，我们还需要知道什么？”我问。
小牛说：“客户的概念、决策流程、谁会参与、下步安排、会有什么变化……太多了！”
“需要了解的信息很多，是吧？”我再次确认。
“嗯。”小朱说。
“继续问！问想要知道的各种信息，问‘信息类问题’。拿开遮挡在眼前的那块黑布，看到事情的真相！”我说。
“又冒出个‘信息类问题’？”小朱随口说。
“是，用‘信息类问题’了解各种新信息，这是获取客户概念的开始。比如客户想实现的目标是什么，现状是什么样，客户希望怎么样。”
销售很多时候不愿意问，总觉得不让客户张嘴，自己说出来直接切中要害，那是“我懂你”、“我专业”，那是“真功夫”！
事实真的是这样吗？
如果客户不和我们分享他的想法，他会真的购买吗？如果不了解客户的想法，我们的方案在客户看来会有效吗？我们买东西都有这样的经历，当我们说出自己的想法和意见后说明才真正开始具有购买意向。如果销售连我们的意见都不听，我们会信任他吗？会因为销售说的原因而购买吗？再怎么专业，能比客户更懂客户的业务吗？再怎么懂，能比客户更懂他自己的想法吗？这是
在自以为是地碰运气。
“有时候我们还真提不出好问题！”小牛感叹道。
我看了看小朱，想起他问飞达科贸龚总的问题：龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理什么业务呢？龚总，您关于这次信息化的建设，会选择哪些部门开始实施呢？龚总，解决方案什么样无所谓，每家公司都有自己的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？
我问小朱：“你问龚总的那三个问题就是信息类问题，因为你想获得信息，效果怎么样？”
“不怎么样，龚总都不愿意回答。”小朱有些无奈。
“他为什么不愿意回答？”我问。
“谁知道，可能是他没想清楚吧。”
“嗯。小朱，你什么时候结婚啊？”我突然问。
小朱一愣，看看我说：“你说啥呢，我连女朋友都没有，问我什么时候结婚，鬼才知道！”
“那你会选谁做女朋友呢？”我又问。
小朱更摸不着头脑：“没事吧你？我怎么知道选择谁做女朋友！”
“其实，找谁无所谓，天涯何处无芳草！关键你要想好找女朋友干嘛！”我又笑了。
小牛乐了，“还能干嘛？过日子呗！”
是啊，找个女朋友干嘛呢？做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……可真正触动小朱结婚的原因是什么呢？
“所以，小朱问龚总的三个问题很好，可是龚总为什么不回答呢？就好像我刚才问你的问题，你怎么不回答呢？”我问小朱。
“关键是我不知道怎么回答！”小朱争辩说。
“那不得了！你的问题，龚总知道怎么回答吗？”
“……”小朱好像有些明白。
“所以，信息类问题不是直接问‘你买什么，买多少，什么时候买’这类客户也不知道的问题。这都是站在销售的角度问的，并不是站在客户的角度问的。这么一问，客户就会觉得你想推销什么，在他眼里，你就是个急着卖东西的推销员！”这是我的看法。
“那怎么问呢？”小牛问。
“忘记自己的产品和方案，站在客户的角度来问。把自己换位假想成客户，这时候客户可能关心什么，就问客户什么。”我说。
“挺难理解。”小朱说。
“小朱，你现在的生活怎么样啊？”我突然问。
小朱一愣，说：“什么怎么样啊？”
我微笑着，没有说话。
“就那样呗，租的还是那间房，自己住得也挺随便。虽然有些脏乱差吧，男人谁不是那样！”小朱随口说。
“那你平时吃饭怎么吃？”
“早饭煎饼果子或肉夹馍，午饭在公司或者外面随便吃点儿，晚上吃盒饭，简单！”小朱对答如流。
“老这么吃，舒服吗？对身体有什么影响吗？”
“……”
“你的衣服谁洗？”
“自己洗。”
“什么时候洗？”
“周末呗！有时候躺着真懒得起来，没办法！”
“哦，你对现在的生活状态并不满意，可以这么理解吗？”
“还谈什么生活状态，能混下日子去就不错了！”
“如果你累了一天，回家推开门，有人给你做好了可口的饭菜，闻到香喷喷的味道，你一整天的疲惫感立即消失大半，还有个美女体贴地看着你，吃完饭一起收拾卫生，温情脉脉地说说话，
那日子感觉怎么样？”
