“你觉得呢？”我反问。
“我觉得有必要，上来就谈正事让人觉得有些放不开，甚至让人感觉很功利！”小牛说。
人在观察和倾听的时候，意识会留意对方说的话和比较明显的行为，而剩下的被潜意识注意到。由于潜意识注意到了一切，它的影响力比意识更强大，所以人是通过他人的行而非言作出判断。如果刻意地营造融洽的氛围，无论伪装得多好，都让人有一种不真实的感觉，还是要以真我与人相处。我想了想，说：“有道理。但是，如果是陌生拜访，彼此心理距离还比较远，寒暄会
给对方什么感觉？”
“反正不太自然，扯无关话题可能让客户感觉无聊、浪费时间，甚至有侵犯隐私的感觉。”小朱说。
我点点头，“嗯，陌拜中寒暄弄不好会让对方的防卫心理加重。自我介绍比寒暄更重要。如果双方比较熟了，可以寒暄一下……”
小朱赶紧说：“这我知道，‘今天天气很好’、‘您今天的衣服真漂亮’什么的，反正就是忽悠！”
我曾这么“被寒暄”过，不痛不痒的，感觉多此一举。有次我跟一个销售去拜访客户，销售寒暄说“你今天气色很好啊”，客户回答“嗯，天气不错”……
想到这里，我问小朱，“你觉得寒暄是吹捧吗？”
“不行吗？”小朱有些敏感。
我说：“不是不行，怎么能让对方感觉更好呢？”
“这……”小朱也不知道，“你说呢？”
“我觉得，可以谈对方可能感兴趣的话题。比如，最近对方家里正在装修，或是孩子正准备考学，这类话题对方往往不太反感，甚至一谈就收不住。”我追忆自己的经历和感受。
“嗯。”小牛比较有感触。
“还可以留心观察‘此时此地’，比如客户办公室里的装饰、植物、摆件什么的。客户用了心的事情，一般不拒绝被提及。”我说。
“那得眼观六路，还不能贼眉鼠眼。”小朱接话说。
“还有，客户的办公桌或书柜里经常会摆放一些水晶杯、合影照片什么的，那些都应该是对方引以为豪的话题。甚至有次一个客户还从他的抽屉里翻出一个市级人大代表证给我看，当时他那种感觉很是享受！”我借题小发挥了一下，“除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的一些热点话题什么的，都可以作为暖场的话题。”
“哦，寒暄还有这么多门道！”小朱以前没觉得。
“暖场最好变成问题抛给对方，让对方开口说话。别你说完，对方嘿嘿一乐就完事了。暖场是用开放式还是封闭式问题？”我问。
能用“是”或“不是”判断或选择的属于封闭类问题。开放式问题多采用开放式，让客户多说。口乃心之门户，口开则心动。
“暖场是必需的吗？”小朱问。
“我不这么认为。客套和寒暄不是每次拜访都要使用的，要根据具体场景和情况而定。如果客套和寒暄可以让双方感觉更舒服，让气氛更融洽，为什么不用呢？但它只是拜访的开始，目的是拉近双方的心理距离，并不是销售必需的方式。客户对沟通有期望，寒暄要简短，尽早切入沟通的主题。我们的时间宝贵，客户暖场类问题：
从对方感兴趣的话题开始；
对此时此地的观察评论开始；
从该人的业绩和特长开始；
寻找共同的兴趣点或熟人；
客户关心的新闻；
问开放式问题，而非吹捧。的时间更宝贵。”我又说，“而且我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对于专业的拜访这也是有效的补充。”
“唉，怎么才能拉近和客户的心理距离呢？”小朱很愁。
“刚才说的‘自我介绍’和‘暖场’，目的不都是拉近心理距离吗？”小牛说。
“我知道，可我觉得……”小朱不好意思地摇摇头，问，“老寒，有没有更好的办法？”
人既源于社会性（群居性），希望被认可和尊重；又源于独立性（安全需求），抗拒外来的变化和控制。销售因被客户认同而被接纳，因为差异和不同而被选择。
先同后异，先跟后带，即先关注对方以被认同，再呈现自己的观点。
先秦著作《战国策》中记载公元前265年“触龙说赵太后”的故事，正是此理的应用典范。我笑了，说：“办法是有，不过要先回答几个问题！”
“可以啊！”小朱把头一抬。
“去拜访客户的时候，你关心什么？”我问。
“我关心拜访的效果……”
“那是你关心的事，还是客户关心的事？”我问。
“……好像是我关心的吧。”小朱有些不好意思。
“客户在关心什么？”“应该……他关心自己的事！对，他的概念！”
“客户更关心你的事，还是更关心他自己的事？”我追问。
“肯定是他自己的事。”
“你觉得客户希望你关心什么？”我问。
“哦，应该希望我关注他关心的事。”小朱有些明白了，每个人都关注自己关注的，销售关注自己，就容易忽略客户。
“当你关注客户关心的事情时，客户会觉得你在尊重他，不是吗？”我说，“所以，有没有一种办法，让客户感受到我们在拜访的时候，是在关注他的事情呢？”
“可怎么表达呢？”小朱明白道理，但不知道应该怎么做。
既然已经统一了思想，就可以拿出方法采取行动了。
我说：“其实很简单，有一种很好用的方法，用了以后能让对方心头一暖，甚至被感动。”
“什么方法？”小朱急切地问。
“比如说，‘小朱，你现在特别想知道这招是什么，我一直在想怎么让你更有效地掌握’，你觉得呢？”我问。
“对！”
“我这么说，你感觉怎么样？”我问他。
“着急！更着急想知道！”
“你没觉得老寒很够意思吗？”小牛提醒小朱。
“当然够意思！”小朱笑了笑。
我也笑了，说：“其实这就是我要介绍给你的招数。”
“啊？”小朱傻眼了。
“你看，我现在是站在对方的角度，在考虑对方当下最关注的事情，对吗？”我说。
“那倒是！”
“这一招叫‘心灵共振’，让对方因为你关心他而感觉心头一振或是心头一暖，从而拉近双方的心理距离。”其实我们都有过这样的经历，比如自己生病在床难受的时候，对方一句轻轻的问候就足以让我们心头暖暖的。
“具体怎么用啊？”小朱就想要现成的招数。
我很理解小朱的想法，说：“你想想，客户刚一见到我们的时候，在想什么呢？”
“什么？”小朱问
我说：“会不会是在想‘为什么要见你呢’、‘准备谈什么呢’？”
“很可能。”小牛率先认同。
“所以只要一句话，‘我在来的路上还在想，您最关心什么呢？’或者‘我在来的路上还在想，您希望咱们谈些什么呢？’，代表你已经站在客户的角度，关心他的事情！”
“哦，‘我在来的路上还在想……’，‘我昨晚睡不着的时候还在想……’，说明我在为客户着想！”小朱感觉这句话虽然简单，但角度确实不一样。
小牛听得很认真，不住地点头。
“老寒，其实我一直在想，还有没有更好的方式能够拉近双方的心理距离？”小朱突然问我。
“还有嘛……”我下意识地脱口而出。紧接着明白过来，小朱是在试验我。心灵共振：
站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注。
“我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”
“我在路上还在想，您希望我帮您做些什么呢？”
可以准备客户关注的问题清单。小朱呵呵笑了。
“你别笑，还真有！”我说。
“什么啊？”小朱问。
“问题清单！很有杀伤力！就是把客户可能关心的问题，写在一张清单上交给客户。客户会因为你费那么大心思关注他而对你产生好感，甚至感动！”我说。
记得几年前，我曾使用过这个方法。那次我去拜访一位钢铁公司的总经理，之前刚和附近一家钢铁企业签完合同，便把那家企业最想解决的五个问题及原因分析做了一张A4纸带在身上。见了总经理之后，我说，附近一家公司刚和我们签订了合同，这是他们希望解决的问题，我不知道您现在最关心的问题是什么，是不是也同样想解决这些问题，然后递上那张纸。总经理看完很认
同，笑得也很真诚。之后的几周里，我们很快签了合同。那几个问题是上一家客户告诉我的，是客户真实存在的，而不是我臆断的。
“嗯，刚才说的‘自我介绍’、‘暖场类问题’、‘心灵共振’几个方法，包括那个问题清单，听上去应该比较好用！回头我也试试！”小牛说。
“对，要了解概念就要问好问题。刚才说的如何与客户建立短暂的信任关系，如何打开客户的心扉。如何让客户有兴趣和我们交流下去，是为探索客户的概念而作的准备，比起上来就问要有效果。”我说。
“哦。那接下来应该怎么和客户谈呢？”小朱好奇地问。
