销售喜欢多说话的原因：
想控制会谈的局面，想让客户知道我们的方案和优势，怕冷场，不用作计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝……“有的销售特别害怕听客户说话，因为客户一说话就是提问，一被提问就被动了。之所以拼命给客户灌东西，无非是害怕听到拒绝。”我说。
小朱说：“是那么回事。可如果不这么办，又能怎么着呢？”
“你们有没有遇到过这种情况：逛商场时旁边突然有人拉住你说‘大哥，看看这鞋油吧，最新技术的，增亮防水防尘的，来，我给你擦擦试试！’一般情况下，你会买吗？你什么感觉？”我问。
“我比较烦他们，很少买。”小朱坦言。
“假如你家里缺某个东西，恰恰那天在火车站被一个推销的拉住，偏要给你介绍这个东西多好多好，你会买吗？”我又问。
“要买我自己会买，用不着他们强行跟我推销。”小牛也积极回应。
我看看他们说：“其实我们发现，人们喜欢购买，但讨厌被推销。想想买保险就知道了，我从来不向给我推销保险的人买，自己觉得什么时候需要了，会找一个不使劲推销的人去买。作为买方，多数人很是厌恶那些试图控制或勉强自己成交的销售，不是吗？当你急需一个东西时，对方出高价逼你成交，或制造出紧张气氛控制你成交时，你的心里极不爽。就像我们买房子，明明
知道他还有很多房子没有卖出去，那些销售却说‘就这一套了，你不买明天就没了’。我们那时就很不爽，感觉被他们胁迫了。如果不是自己看上了那套房子，冲着那些卖楼的才不买呢！”
小牛听完连忙说：“对，对，那种感觉让我真不爽！可惜没有办法，谁让人家是强势群体，掌握资源呢！”
当销售强行推销时，客户会感觉到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。人们更愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买。“可销售却不一样，客户有很多选择。如果让客户有了那种被控制或被胁迫的感觉，那真的就很麻烦了。客户有自己的概念和认知，客户还没有告诉
我们他的想法，销售就强行告诉客户‘你需要我们的产品，我们的产品能够帮你解决问题’，客户会怎么想？”我说完，小牛和小朱四目相觑，若有所思。
“所以，大多数人不喜欢别人告诉他‘你需要什么’、‘你应该怎么做’。如果这话是从销售嘴里说出来的，就更让人不爽了。在客户看来，他们的‘独立思考权’和‘购买权’被剥夺了！ ”我用了更重的词形容。
小朱有些疑惑地说：“那你的意思是说，给客户介绍我们的解决方案是在强行向客户推销，甚至是在胁迫客户成交？”
我摇摇头说：“也不全是。但在没有了解客户的真实想法时，强行推荐我们的产品和方案，其实就是强迫客户认同和购买。客户会想‘你的产品好与不好，跟我有什么关系’。当然，也有些比较懂的或具备专业能力的客户，主动用他自己心中的标准衡量我们不断抛出的方案。这种情况不超过10%，那是他们会买，而不是销售会卖！更多的人有可能感觉销售在替他们作决定，加上
销售又是油嘴滑舌不可靠的形象……”
“现在的客户真难伺候，当爷贡着都不行！”小朱气愤地说。
“不是客户难伺候，这是人之常情。人们总是相信自己的感觉，特别是采购这种事情，往往是根据情绪和情感作出判断和决定，然后寻找逻辑和证据来进行论证。这样一来，客户的感觉就很重要了。客户总是愿意和他们喜欢的人做生意。这是因为人的内心深处都有一种原始的、潜在的需求，那就是他们的想法和行为被认可，感觉到他们自己有价值并被尊重，包括他们对事物的
认知和选择的权利。谁能让对方感觉到他在我们面前很重要，他就会认为我们有魅力，也就愿意和我们打交道。这是人的心理和人性决定的。”我盯着小朱和小牛说。
“照你说的，介绍方案是胁迫客户成交，还违背了人性，那你的意思是咱们就别做销售啦？”小朱真的感觉没招了。
“当然不是！我们要做的不是销售，而是放弃推销，和客户一起采购！”我说。
