我未置可否，这其中的味道，只能让他们自己品味了。
我接着说：“小朱接下来的问题非常好，‘龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？’这问题确实不错，因为这可能是龚总关注和思考的事情。所以，你得到的回报是龚总说了一段信息很丰富、很有价值的话。”
小朱点点头，当时龚总确实说了公司大了，自己脑子记不了那么多东西了什么的话，说明龚总还是有想法的。
“其实问题就出在小朱接话太快了，你紧接着就PMP，这让龚总觉得你很初级、很浮躁。你知道他们公司怎么大了吗？他脑子记不住什么东西了？”我没给小朱留面子。
小朱一愣，然后木然地摇了摇头。
“之后就有些偏了，你并不知道龚总为什么要上系统，转而就问他会选择哪些部门开始实施。正是这个问题，成了整个拜访的转折点。”我回想暗暗为小朱叫的那声苦。
也正是从那时开始，龚总和小朱产生了心理距离，开始不信任小朱了，后面一堆的质疑式问题可以证明。比如，当小朱问龚总“希望解决哪些问题”时，龚总说“你们是大公司，你觉得我应该解决哪些呢？”再如，后来小朱送出资料，请龚总参观样板客户，遭到了龚总的直接回绝。
“你是说小朱的沟通有问题？”小牛也有些不解地问。
“总体来说，我觉得小朱提的问题还是不够聚焦，太发散。关键是总从自己关注的事情问对方，而极少去谈对方关注的内容。你可以想想，你的那些问题，有几个是源于龚总的概念，有几个是源于自己的概念？”
“这……”小朱无语了，他确实没想过。
回想起来，小朱谈的很多东西都是源于他销售的目的，企图让客户源于他的概念去行动，可客户会为了他的概念去行动吗？忽略客户的概念和认知，推着客户往前走，客户会顺从吗？不会拒绝和抗拒吗？
人与人沟通是两个人的意识在交流，每个人只关注自己关注的事情，这是人的利己性所决定的。一谈到对方意识里的东西，对方就会相应地作出反应，就想多说一些他的东西。当谈我们自己意识里关注的东西，没关注对方的兴趣点，对方就不感兴趣，几乎不会去关注。人的意识和关注是一种管状视线。在沟通过程中，每个人的潜意识里都只关注自己关注的事情，对别人关注的
事情不感兴趣。
这是人的利己性决定的。销售要做的，就是更多地去关注客户的意识和认知。因为客户的意识和认知决定了他们的态度和行动，而他们的态度和行动决定了我们销售的成败。
人的这种反应，其实给销售创造了很多机会。因为客户会对自己关注的事情感兴趣，总是不自主地作出反应、抑制不住想多说话。而我们的销售不仅问不到对方的兴趣点，即使客户兴奋地抛出他们的关注点，销售也往往听不到、抓不住。问和听都是问题，更谈不上关注了。
想到这里，我慢慢地对小朱说：“问题怎么样先不说，你也没认真听，几次急着抢话让龚总感觉很不爽，失去了沟通的耐心。”
“我抢话了？不是怕冷场嘛！”小朱无力地反驳。
小牛说：“你确实抢了，好几次呢！”
“可是我后面也探索他的概念了啊！”小朱说。
“你是提到了，讲故事的方式也挺好，只不过……”我看着小朱，真不忍心再说下去。今天他是彻底倒在我的屠刀下了。转念又想，与其让他倒在我的刀下，总比倒在客户刀下强多了。
“只不过什么？”小朱瞪着眼睛问。
“只不过龚总说‘大家日子都不好过’的时候，你又开始忽悠了，还说什么‘信息化就是竞争力，不搞信息化是等死’。你觉得龚总会怎么想？”我的话说得可能有些重。
小朱脸色极其难看，像是又被狠狠地捅了一刀。
“其实后面的‘你们的软件多少钱’、‘你们公司的服务有保证吗’都已经是质疑性问题了。在龚总问这话之前，或许你就应该结束拜访了。”我一点儿情面也没给小朱留。
小牛有些看不下去了，扭头问我，“老寒，你怎么评价这次拜访？”
我呵呵一笑，头轻轻地摇了一下，说：“如果今天不来拜访，或许龚总还对XYZ公司抱有希望……”说完，我扭头看着窗外人来人往，现在已经将近十一点半了。过不了多久，午休用餐的白领们就会像蜜蜂一样涌出那栋大楼。
小朱看我没什么动静，爬在桌子上来回拨拉手机，他的脸色确实很难看。小牛眼睛有些深邃，望着窗外发呆。
“如果说，”过了一会儿，我开口了，“如果说能够重来一次，我们可以比这次做得好吗？”
小朱摇摇头说：“本来我还有点儿自信，知道怎么拜访客户。照你这一说，这话也不行，那话也不对，怎么着才行呢？重来一次我还是不知道怎么弄。”
“你不知道什么？”我正面看着小朱，再一次追问。
“拜访是为了签单，要签单客户就得行动，行动需要有承诺，要让客户作出承诺就得把握住客户的概念。没有客户的概念，一切就无从谈起。可关键问题是，我怎么才能搞准龚总的概念啊？ ”
“饿死了，点菜吧，边吃边聊！”小牛一边回头向服务员招手，一边催促大家。
“我来碗面条就行！”小朱仍有气无力地在拨拉着桌子上的手机。
小牛眼睛一瞪，“干嘛，你请客就让大家吃面条啊，不行！”
小朱长叹了口气，从桌子上拿起手机随便按了几下，估计是在看时间，随即靠在椅背上耷拉着脑袋。
见小朱这副德性，小牛笑着说：“这小子，你怎么就不明白啊？今天中午好好请请老寒，说不定能给你支招呢！”说完扭头冲我挤挤眼睛。
我被小牛无赖的样子逗乐了，“这和吃饭没关系！小朱是个纯情少男，小牛你别老逗人家了。”
小牛点完菜，大家略微有了点精神。
我知道小朱和小牛都有困惑。但菜不上来，我就坚决不说话。现在大家太需要外来东西刺激一下了，哪怕是个水煮花生米。
好不容易上菜了。我想了想，问：“现在的问题，是不是拜访过程中无法探索到客户的概念，不了解客户的概念也就获得不了客户的行动承诺？”
“嗯。”小朱默默点头。
“其实，我们很少知道客户真正的概念是什么。即使我们上次知道了，客户也很可能在这段时间里接受了什么新的信息，或受到某种外在冲击，而使他的概念发生了变化。这很正常。也就是说，我们拜访客户时往往不知道对方的概念。”我说。
“这不和猜宝、下赌注一样嘛，那怎么办？”小朱好奇地问。
我说：“其实除了客户的概念，我们不知道的东西可能还有很多。比如，客户是个什么角色，他在这个项目中起什么作用，还有哪些人会参与决策，客户的决策流程是怎样的，等等。这些都是我们未知的信息，而其中任何一条信息，都能让销售石沉大海，葬身鱼腹。”正说话间，服务员端上来一大盘红扑扑的剁椒鱼头。
小牛看了眼鱼头说：“来，边吃边聊。”然后用筷子拨开那些红辣椒，“你说的这些我们都知道，现在的问题是，我们应该怎么做！”
“有太多未知，就像蒙着眼睛冲进了敌军阵营，知道自己在干什么吗？”抛出问题后，我翻开鱼鳃，开始找肉吃。
小朱看看小牛，又看看我，等着答案。
我没吱声。
小牛说：“销售见客户，更多的是拼命给客户介绍自己的方案和产品……”
“是的。一份调查显示，在销售与客户见面的一个小时里，有31分钟在介绍自己的公司和方案，再次强调我们的优势用去8分钟，向客户提问用了9分钟，客户说话的时间只有12分钟。你们算算，销售和客户说话各占了多少？”我问。
小朱脑子快，想了一下说：“客户说12分钟，也就是20%的时间；销售说话占了80%的时间！”
“嗯，在拜访客户的时间里，销售说话占了80%的时间，而客户说话只占了20%的时间。销售或许在没说话的20%的时间里，还在回味自己说过的话，‘我刚才说得怎么那么精彩’，‘我刚才说得太有水平了’……”这是一个普遍的现象，很多销售都是这样的。
“哈哈！”小牛不由地笑了。
我没有笑，接着说：“销售说的那些话，有多少是对方想听的？”
“那你的意思，见客户就别说话了？”小朱有些不服。
“要说，要说有用的话。”我说。
“营销培训的老师说过，我们必须控制会谈的局面。如果会谈出轨了，局面失控了，我们还怎么做销售呢？”小朱辩解道。
小牛也跟着说：“是啊，做销售，不就是让客户知道我们的方案和优势，从而选择我们吗？”
“客户想让销售多说话吗？”我问完看着他们，“销售多说话，有时候是怕冷场，所以拼命地说自己熟悉和有把握的内容，因为说那些用不着作计划，知道什么说什么，想到什么说什么。”
“……”小朱无言以对。
