从飞达出来还不到十点半，小朱非要请我们吃饭。小牛迫不及待地拉着我问：“哎，老寒，看见那个前台了吗？”
“那么大个活人，能看不见啊……”我应了句。
小牛神秘兮兮地说：“我怎么觉得眼熟啊？”
“你是不是见着漂亮妹妹就眼熟啊？”小朱没好气地说。
小朱的口气有些不对劲儿，我看看小朱，他的脸有些红，又看看一脸坏笑的小牛，忽然觉得好像在哪儿见过马尾辫。
“那次吃饺子，窗户外头，小朱看了流哈喇子那个！”小牛提醒我。
“哦，还真是她。原来世界这么小啊！”我感叹着，顺手拍了拍小朱说，“小朱啊，这个项目好好做，金钱美女双丰收啊！”
小朱一脸丧气地说：“得了吧，还金钱美女呢。都怪你，弄出个什么概念、什么行动承诺，搞得我都不会拜访了，要不效果肯定比这好！你那套东西瞎掰乎行，根本不实用！不说了，先找地方吃饭！”
飞达楼下不远有家湘菜馆，来用餐的大部分是写字楼的白领们。
“你感觉今天的拜访怎么样？”挑了个靠窗的位置坐下后，我问小朱。
小朱喝了口水，叹着气说：“唉，准备了半天，龚总好像没概念啊！而且一和他要行动承诺，他就推三阻四的。要不是我给他介绍那些方案和案例，说不定他什么也记不住！”
“他记住你的方案和案例了吗？”小牛问。
“反正他是听进去了。”小朱不服气地说。
这是个很严重的问题，人人都觉得对方应该听自己说话，很少有人去想对方想听什么。特别是销售，当我们刚冲进客户的办公室时，其实自己什么都不了解。真正的武林高手都是见招拆招，但有些销售就学会了雨点一样的王八拳。
小牛也觉察到了什么，一本正经地问：“对了，小朱，你觉得那些方案和案例针对他有用吗？”
“当然，公司就是这么教的！这叫销售话术，见什么客户说什么话，还让我们一句一句背，见客户要能说出来！说不上来公司会批评我们，说我们做销售连知识都不懂。现在说出来了，你们又指责我说得不对，还让不让人混了？”小朱无奈中有些反感。
“这个项目上不上、怎么上，是你决定还是龚总决定？”我问小朱。
“当然是龚总决定！”小朱有些心不在焉。
“既然是龚总决定，我们就必须按照龚总的思路来，不能按照我们的想法来。既然是客户决定购买，那么就不能忽略客户的认知和决策的形成过程。人们总是习惯按照自己的认知和思维习惯考虑问题，很少把自己完全放下，站在对方角度去想问题。其实人和人的差别就在这里！”我开始有些明白，同样工作在一起的销售们，业绩的差距怎么就那么大呢？
今天小朱被折磨得郁闷了，真不想再打击他。可认识的过程、行动改变的过程本来就是痛苦的，就算浴火重生吧。
小朱口里还在磨叨，“概念，鬼才知道龚总的概念是什么！”
“不知道客户的概念，你推销的就是货架上的商品，等着客户来挑！不知道客户的概念，就等着低头走路撞上个美女，然后娶她当老婆，是吧？”小牛知道概念的重要性，给小朱泼了瓢冷水。
我看小朱挺可怜的，话锋一转，“对了，小朱，你还记得你用什么理由约见的客户吗？”
小朱白了我一眼，没说话。他好像忘了用什么理由约见的龚总。
“其实龚总刚开始的沟通还是有诚意的，估计是你的约见理由发挥了作用。”我必须赞美一下小朱，给他找回一点自信。人特别需要被认可和赞美，何况年轻的小朱。
小朱阴沉的脸上艰难地挤出一点笑容，随即又消失了。
我看了看小朱，慢慢地说：“只不过是你今天的沟通，没有跟你的约见理由很好地对应起来。或许客户同意见你的原因，正是因为你约见的理由听上去不错。”
龚总答应和小朱见面，一定跟小朱的约见理由有直接关系，可能那个理由引起了龚总的兴趣，或引发了龚总的更多思考，甚至龚总在见小朱之前已经在脑子里作了什么准备。可是小朱见面的过程，为什么和那个约见理由脱节了呢？客户会不会有被骗的感觉呢？
“就是，你跟客户谈的又不针对约见理由，客户肯定感觉是受骗了，他会想——完了，又来个推销的。”小牛见缝插针。
小朱以前拜访客户可能没什么明确的期望，也没办法衡量效果，只能靠感觉。这次龚总能给他这么长时间、听他讲了那么一大套，如果放在以前，他肯定觉得很成功了。但如今整出概念、约见理由、行动承诺这几个东西，真把可爱的小朱害惨了。
小朱开口了，“其实，我今天很关注龚总的概念，还跟他要了两次行动承诺，可他就是不理，我有什么办法？”
“不是两次，是三次！”小牛强调说。
“怎么三次呢？”小朱不服。
“除了方案交流、安排调研，你不是还邀请他参观样板客户吗？”小牛说完看了我一眼。
小朱没吱声，低头看着自己的茶杯。
“你说，龚总为什么就不能按我们的计划向前走，问题到底出在哪儿了呢？”低头思考了半天，小朱自言自语。
我看看小牛，小牛摇摇头，一脸无奈。
“既然这样，咱就回顾一下你的这次拜访！”我这一说，他俩抬起头来看着我。小朱把胳膊肘支在桌子上，用手托着沉沉的脑袋，脸也被挤掉了一块。
“先说开场。你是不是经常喜欢开场感谢客户与我们的沟通呢？”我问。
小朱瞥了一眼小牛，说：“是吧，这是商务用语，大家都这么说。”
“在我看来，真正的沟通是彼此价值的互换，不存在谁感谢谁，当然这礼节值得肯定。”我无法对这样一个问题下结论，猫有猫路，鼠有鼠洞，不可同一。
开场的目的不仅仅是客气，而是要拉近双方的心理距离，让客户感觉你是一个值得交流的人。要是客户忐忑不安地和你聊下去，就像蒙住眼睛向前走一样。
“你一上来就介绍你是XYZ公司的，还说是专门做信息化的，紧接着又问龚总是不是想上一套管理系统。按说这个封闭问题很好，不过，你觉得这么问的作用和意义在哪里，又给客户什么感觉呢？”我看着他俩。
小牛说：“嗯，这么说给人感觉你就是销售，急着问对方是不是想买。”
